Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, είναι σημαντικό να εξοικειωθείτε με τα τέσσερα βασικά στοιχεία του μίγματος μάρκετινγκ. Αυτά αναφέρονται συνήθως ως τα τέσσερα P της μάρκετινγκ και περιλαμβάνουν το προϊόν, την τιμολόγηση, την τοποθέτηση και την προώθηση. Το κανάλι διανομής αποτελεί αναπόσπαστο στοιχείο της τοποθέτησης προϊόντων. Αντιπροσωπεύει το μονοπάτι ή τη διαδρομή μέσω της οποίας τα προϊόντα σας ταξιδεύουν μέχρι να φτάσουν στον τελικό πελάτη.
Τύποι καναλιών διανομής
Οι κατασκευαστές μπορούν είτε να πουλήσουν απευθείας στους πελάτες είτε να τις προσεγγίσουν μέσω διαφόρων διαύλων διανομής. Γενικά, ο τόπος παραγωγής των αγαθών δεν είναι ο ίδιος με τον τόπο κατανάλωσης. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής υπολογιστών είναι απίθανο να πουλήσει απευθείας στον τελικό πελάτη. Θα πωλούν τα προϊόντα μέσω εμπόρων λιανικής, χονδρεμπόρων ή εξουσιοδοτημένων διανομέων.
Μια τυπική στρατηγική διανομής θα περιλαμβάνει έναν ή περισσότερους μεσάζοντες. Η μόνη εξαίρεση είναι η άμεση διανομή. Στην περίπτωση αυτή, ο κατασκευαστής θα απευθυνθεί απευθείας στους πελάτες. Μπορούν να πουλήσουν μέσω συγκεκριμένης τοποθεσίας λιανικής πώλησης ή να διαθέτουν όλα τα στοιχεία στο κανάλι διανομής τους. Με την αποκοπή των μεσαζόντων, θα έχουν τον καλύτερο έλεγχο των προϊόντων και θα μεταφέρουν τις αποταμιεύσεις στους πελάτες.
Υπάρχουν τέσσερις κύριοι τύποι καναλιών διανομής και ο καθένας έχει διακριτικά χαρακτηριστικά. Περιλαμβάνουν:
- Άμεσα κανάλια διανομής
- Οπτικά κανάλια διανομής
- Εντατικά κανάλια διανομής
- Επιλεκτικά κανάλια διανομής
Οι κατασκευαστές που επιλέγουν τους έμμεσους διαύλους διανομής μπορούν να πουλήσουν σε χονδρεμπόρους που περαιτέρω διανέμουν τα προϊόντα στους λιανοπωλητές. Ο τελικός πελάτης θα αγοράσει το προϊόν από τα καταστήματα λιανικής πώλησης.
Οι ειδικοί χρησιμοποιούν διάφορες ταξινομήσεις των καναλιών διανομής στο μάρκετινγκ. Κάποιοι λένε ότι υπάρχουν μόνο τρία κανάλια. Άλλοι τα κατηγοριοποιούν με βάση τον αριθμό των μεσαζόντων. Μπορεί να δείτε όρους όπως διπλή διανομή, αντίστροφη διανομή, εκτεταμένη διανομή, κανάλια τριών επιπέδων κ.ο.κ.
Παραδείγματα καναλιών διανομής
Η διπλή διανομή, για παράδειγμα, περιλαμβάνει ένα συνδυασμό άμεσων και έμμεσων πωλήσεων. Ο παραγωγός μπορεί να πωλεί απευθείας σε πελάτες, καθώς και σε λιανοπωλητές ή χονδρεμπόρους.
Η αντίστροφη διανομή είναι η πρακτική της συλλογής κατεστραμμένων ή παρωχημένων αγαθών και η πώληση ή η επιστροφή τους στον κατασκευαστή. Για παράδειγμα, οι πελάτες μπορούν να ανακυκλώσουν τα ηλεκτρονικά και να τα στείλουν στον παραγωγό για να κερδίσουν κέρδη.
Υπάρχουν ατέλειωτα παραδείγματα διανομής που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αναπτύξετε τη δική σας στρατηγική. Ας υποθέσουμε ότι θέλετε να διασφαλίσετε την ευρεία διαθεσιμότητα των αγαθών. Σε αυτή την περίπτωση, μπορείτε να επιλέξετε μαζική διανομή ή εντατική διανομή. Στην πλειονότητα των σημείων πώλησης υπάρχουν τσίχλες, σόδα, στυλό και άλλα προϊόντα που χρησιμοποιούνται συνήθως, από βενζινάδικα έως κιόσκια εφημερίδων έως σουπερμάρκετ.
Τα high-end brands, από την άλλη πλευρά, συνήθως χρησιμοποιούν μια στρατηγική επιλεκτικής διανομής. Τα υποδήματα σχεδιαστών, για παράδειγμα, διατίθενται μόνο σε καταστήματα πολυτελείας και καταστήματα λιανικής πώλησης.
Αναπτύξτε τη δική σας στρατηγική διανομής
Τώρα που γνωρίζετε τους διαφορετικούς τύπους καναλιών διανομής, αποφασίστε πώς θα πουλήσετε τα προϊόντα σας στον τελικό πελάτη. Εξετάστε το κοινό σας και τα χαρακτηριστικά του. Πού ξοδεύουν οι πελάτες σας τον χρόνο τους; Μήπως προτιμούν να κάνουν αγορές στο διαδίκτυο ή σε κατάστημα;
Οι Millennials, για παράδειγμα, ξοδεύουν περίπου έξι ώρες την εβδομάδα για ψώνια στο διαδίκτυο. Οι ηλικιωμένοι αφιερώνουν μόνο δυόμισι ώρες κάθε εβδομάδα στις ηλεκτρονικές αγορές. Εάν τα προϊόντα σας προσελκύουν ηλικιωμένους, σκεφτείτε να πωλήσετε τα προϊόντα σας στα καταστήματα και όχι στο διαδίκτυο.
Παράγοντας στον προϋπολογισμό σας επίσης. Όσο περισσότεροι μεσάζοντες χρησιμοποιείτε, τόσο λιγότεροι κερδίζετε ανά πώληση. Επίσης, προσέξτε τις συγκρούσεις των καναλιών κατά την ανάπτυξη της στρατηγικής διανομής. Αυτά συνήθως συμβαίνουν όταν οι παραγωγοί εκδιώξουν τους αντιπροσώπους πωλήσεων, τους λιανοπωλητές, τους αντιπροσώπους και άλλους εταίρους από το κανάλι διανομής.
Εξετάστε τα είδη των προϊόντων που πωλείτε επίσης. Τα φθαρτά προϊόντα, όπως τα φρέσκα φρούτα και τα λαχανικά, έχουν μικρή διάρκεια ζωής. Ως εκ τούτου, πρέπει να πωληθούν το συντομότερο δυνατό. Εάν έχετε μια μικρή φάρμα, μπορεί να θέλετε να πουλήσετε τα προϊόντα σας στις τοπικές αγορές και τα μπακάλικα.
