Μια ποσόστωση πωλήσεων είναι ο στόχος ή ο ελάχιστος όγκος πωλήσεων που αναμένεται από έναν υπάλληλο πωλήσεων, μια ομάδα πωλήσεων ή / και ένα τμήμα, κατά τη διάρκεια μιας καθορισμένης περιόδου. Οι ποσοστώσεις πωλήσεων καθορίζονται συχνά σε μηνιαίες, τριμηνιαίες και ετήσιες κατανομές και εκφράζονται συνήθως σε δολάρια πωλήσεων ή μονάδες πωλήσεων. Όταν οι ποσοστώσεις τίθενται αποτελεσματικά, η συνεπής επίτευξη των ποσοστώσεων θα επηρεάσει άμεσα και θετικά την ικανότητα μιας εταιρείας να επιτύχει τον συνολικό προϋπολογισμό πωλήσεων ή το σχέδιο της. Οι περισσότερες πληρωμές από τις προμήθειες πωλήσεων συνδέονται με την επίτευξη των ποσοστώσεων. Είναι σύνηθες οι ποσοστώσεις πωλήσεων να αυξάνονται από έτος σε έτος.
Στοιχεία που θα χρειαστείτε
-
Υπολογιστή
-
Αριθμομηχανή
-
Λογισμικό υπολογιστικού φύλλου
Πώς να ορίσετε τις ποσοστώσεις πωλήσεων
Ανασκόπηση μελλοντικών στόχων και προϋπολογισμών για τις επιδόσεις των εταιρειών και των τμημάτων. Κατανοήστε τι πρέπει να παρέχει το τμήμα πωλήσεων μηνιαία, τριμηνιαία και ετησίως για να επιτύχει τους στόχους του.
Αναλύστε τις τάσεις των πωλήσεων για τα τελευταία δύο χρόνια, συμπεριλαμβανομένων των δολαρίων, των μονάδων και των πληροφοριών προϊόντος / υπηρεσιών. Κατανοήστε τις αιτίες αύξησης των πωλήσεων, των πωλήσεων και των εποχιακών διακυμάνσεων. Εξετάστε το επίπεδο των ποσοστώσεων σε επίπεδο αντιπροσώπων, ομάδων και υπηρεσιών. Εξετάστε τις αλλαγές στους πόρους πωλήσεων και τα επίπεδα προσωπικού.
Συγκρίνετε τις τάσεις απόδοσης του προηγούμενου έτους με τους στόχους του μέλλοντος, της εταιρείας και του τμήματος. Προσδιορίστε ποια αύξηση ή πτώση αναμένεται. Ποσοτικοποιήστε το συνολικό χάσμα μεταξύ της απόδοσης του προηγούμενου έτους και της μελλοντικής, αναμενόμενης απόδοσης. Προσδιορίστε τα έσοδα που αναμένονται από τους υπάρχοντες πελάτες έναντι των νέων επιχειρήσεων.
Συμπληρώστε μια ανάλυση ευκαιρίας. Προσδιορίστε όπου οι καλύτερες ευκαιρίες πωλήσεων είναι εντός της υπάρχουσας βάσης πελατών σας και με προοπτικές. Εξετάστε εξωτερικά τις γεωγραφικές και βιομηχανικές τάσεις που μπορεί να επηρεάσουν τις μελλοντικές επιδόσεις των πωλήσεων. Ενημερωθείτε για εσωτερικές αλλαγές που θα μπορούσαν να βοηθήσουν ή να βλάψουν πωλήσεις, όπως νέες εισαγωγές προϊόντων ή αλλαγές.
Ελέγξτε τον προϋπολογισμό των εξόδων πωλήσεων. Προσδιορίστε εάν τα ισοδύναμα πλήρους απασχόλησης (FTE) θα αυξηθούν, θα μειωθούν ή θα παραμείνουν επίπεδα. Κατανοήστε τον προϋπολογισμό για έξοδα προμηθειών πωλήσεων και κόστος πωλήσεων.
Προσδιορίστε αν θα καταθέσετε δολάρια ποσοστώσεων. Αυτή είναι η διαδικασία προσθήκης ενός buffer μεταξύ του αθροίσματος των ποσοστώσεων πωλήσεών σας και του προϋπολογισμού πωλήσεων. Για παράδειγμα, εάν ο προϋπολογισμός πωλήσεών σας είναι 10 εκατομμύρια δολάρια, μπορείτε να ορίσετε ποσοστώσεις πωλήσεων ύψους 11 εκατομμυρίων δολαρίων, για να προσθέσετε ένα buffer ύψους 1 εκατομμυρίου δολαρίων. Ορισμένοι ηγέτες πωλήσεων θεωρούν την υπερβολική ανάθεση, ως ασφάλιση για να βελτιώσουν τις πιθανότητές τους να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων.
Προσδιορίστε τον τρόπο με τον οποίο θα κατανείμετε την αύξηση ή την πτώση των πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένης της "υπερχώρησης", εάν ισχύει, στην ομάδα πωλήσεών σας. Ορισμένοι ηγέτες πωλήσεων κρατούν όλους τους αντιπροσώπους πωλήσεων στο ίδιο επίπεδο αύξησης των ποσοστώσεων, ανεξάρτητα από την επικράτεια, τις ικανότητες ή τη γεωγραφία. Άλλοι ηγέτες προσαρμόζουν τα ποσά της ποσόστωσης πωλήσεων σε μεμονωμένες ανάγκες των εργαζομένων ή των περιοχών.
Δημιουργήστε ένα μοντέλο ποσοστώσεων που θα σας επιτρέψει να δημιουργήσετε σενάρια "τι εάν" για διαφορετικά ποσά ποσόστωσης. Ορισμένες από τις εισροές και τις αποδόσεις δεδομένων θα περιλαμβάνουν τον αριθμό των ΙΠΑ, τα δολάρια των πωλήσεων, το αναμενόμενο ύψος των ποσοστώσεων, τα δολάρια των προμηθειών και το κόστος των πωλήσεων. (Τα μοντέλα ποσοστώσεων κατασκευάζονται συχνά χρησιμοποιώντας το Microsoft Excel ή την Access.) Μπορεί να είναι χρήσιμο να συμπεριληφθούν εμπειρογνώμονες σε θέματα χρηματοδότησης και ανθρώπινου δυναμικού στη διαδικασία μοντελοποίησης των ποσοστώσεων.
Ορίστε εύλογες ποσοστώσεις που θα οδηγήσουν στην επίτευξη του συνολικού προϋπολογισμού εσόδων από πωλήσεις, ενώ παράλληλα θα ικανοποιούν και τους στόχους σας για τις δαπάνες πωλήσεων.
Προειδοποίηση
Αν οι ποσοστώσεις είναι πολύ υψηλές, η επίτευξή τους θα είναι χαμηλή, οι πληρωμές προμηθειών θα είναι χαμηλές και το ηθικό των υπαλλήλων πιθανότατα θα μειωθεί. Εάν οι ποσοστώσεις είναι πολύ χαμηλές, οι υπάλληλοι θα υπερβούν τους στόχους και οι πληρωμές προμηθειών θα είναι πολύ υψηλές. Μπορεί να υπερβείτε τον προϋπολογισμό σας για τις πωλήσεις και να μην καλύψετε τους συνολικούς στόχους απόδοσης πωλήσεων της εταιρείας σας.
