Η δημιουργία νομικών και ηθικών εμποδίων στην είσοδο είναι μια δοκιμασμένη και αληθινή στρατηγική μάρκετινγκ για τη διατήρηση του μεριδίου αγοράς. Σε αντίθεση με τις παράνομες εμπορικές πρακτικές, όπως η επιθετική τιμολόγηση ή η αθέμιτη σύμπραξη, τα εμπόδια στην είσοδο εξαρτώνται από την κατανόηση της επιχείρησής σας, προκειμένου να δυσκολευτούν οι ανταγωνιστές να αρχίσουν να πωλούν στο χώρο σας. Η κατανόηση των βασικών εμποδίων εισόδου θα σας βοηθήσει να ακολουθήσετε μια προορατική και νομική προσέγγιση για τη διαχείριση του ανταγωνισμού σας.
Φραγμοί τιμής
Η τιμή πώλησης αποτελεί κοινό εμπόδιο εισόδου. Εάν η επιχείρησή σας έχει αρκετά υψηλές πωλήσεις που μπορείτε να κάνετε τα επιθυμητά μεικτά κέρδη από τον όγκο και όχι από τα περιθώρια, η διατήρηση των τιμών σας σε χαμηλά επίπεδα καθιστά δύσκολη την είσοδο νέων χρηστών στην αγορά. Όχι μόνο δεν θα έχουν τις οικονομίες κλίμακας που απολαμβάνετε από τους μεγάλους όγκους πωλήσεών σας, αλλά οι νεοεισερχόμενοι συχνά πρέπει να συρρικνώσουν τα περιθώρια τους, δαπανούν περισσότερο για το μάρκετινγκ για να εισαγάγουν τα προϊόντα τους. Να είστε επιφυλακτικοί για την επιθετική τιμολόγηση, η οποία είναι η πρακτική πώλησης κάτω από το κόστος σας ειδικά για να οδηγήσετε έναν ανταγωνιστή εκτός επιχείρησης και στη συνέχεια να αυξήσετε τις τιμές σας μόλις οι καταναλωτές έχουν μικρή ή καθόλου πρόσβαση στον ανταγωνισμό.
Πρόσβαση στους πελάτες
Ένας τρόπος για να δυσκολευτείτε να ανταγωνίζονται οι άλλοι με σας είναι να μειώσετε την πρόσβασή τους σε πιθανούς πελάτες. Μπορείτε να το κάνετε αυτό με τη διαπραγμάτευση αποκλειστικών συμφωνιών με τους λιανοπωλητές, τους χονδρεμπόρους, τις εμπορικές και επαγγελματικές ενώσεις και άλλες ομάδες. Για παράδειγμα, αν πουλάτε προϊόντα υγιεινής, μπορείτε να διαπραγματευτείτε για να γίνετε ο επίσημος προμηθευτής του σωματειακού εμπορίου του κράτους σας ή του κλάδου. Θα έχετε την έγκριση της ένωσης, θα είστε σε θέση να τοποθετήσετε διαφημίσεις στο περιοδικό της και θα έχετε τη μοναδική πρόσβαση στη λίστα αλληλογραφίας της. Η διαπραγμάτευση ως η μόνη επιχείρηση του τύπου σας σε ένα δημοφιλές λεωφορείο, σε μια δημόσια παραλία ή σε άλλη τοποθεσία προορισμού μπορεί να περιορίσει τη διείσδυση του ανταγωνισμού στην αγορά σας, ανάλογα με το πόσες άλλες επιλογές έχει. Εάν εισέρχεστε σε μια αγορά, βεβαιωθείτε ότι ο ανταγωνισμός σας δεν έχει περιορίσει την πρόσβασή σας στον πελάτη-στόχο σας.
Ευρεία πατέντες
Όταν κάνετε αίτηση για διπλώματα ευρεσιτεχνίας, προσπαθήστε να τα κάνετε αρκετά ευρεία ώστε να περιορίσετε τις άλλες επιχειρήσεις να κάνουν προϊόντα παρόμοια με τα δικά σας. Όταν ο Πρίγκηπ εισήγαγε την υπερβολική ρακέτα του τένις στη δεκαετία του '70, το δίπλωμα ευρεσιτεχνίας ήταν τόσο ευρύ που άλλοι κατασκευαστές έπρεπε να πληρώνουν δικαιώματα Prince για να κάνουν μεγαλύτερες ρακέτες και να παραμείνουν ανταγωνιστικοί. Εάν δεν ενδιαφέρεστε να κερδίζετε δικαιώματα από ανταγωνιστές, μπορείτε απλά να αρνηθείτε να μοιραστείτε το δίπλωμα ευρεσιτεχνίας σας ή να υποβάλετε μια αγωγή που μπορεί να είναι υπερβολικά δαπανηρή για μια νέα εταιρεία. Ακόμη και μια προσωρινή απαγόρευση από την κατασκευή και πώληση ενός προϊόντος μπορεί να κλείσει μια νέα εταιρεία.
Προτιμήσεις καταναλωτών
Οι καταναλωτές είναι συχνά απρόθυμοι να αλλάξουν αγαπημένα προϊόντα εκτός εάν ένας ανταγωνιστής μπορεί να αποδείξει σημαντική διαφορά ή εξοικονόμηση πόρων. Σκεφτείτε πόσο συχνά ή πιθανόν να αλλάξετε οδοντόκρεμα, σόδα ή κρέμα ξυρίσματος. Όταν η χρήση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας απαιτεί από τον χρήστη να ξεκινήσει μια μαθησιακή διαδικασία, αυτό καθιστά ακόμη πιο δύσκολο για τους νέους ανταγωνιστές να προσπαθήσουν να πείσουν τους καταναλωτές να δοκιμάσουν το προϊόν τους. Οι εταιρείες σε αυτήν την κατάσταση ενισχύουν τα εμπόδια τους στην είσοδο προσφέροντας δωρεάν εκπαίδευση, υποστήριξη πελατών και αναβαθμίσεις. Αυτό ισχύει συχνά για εταιρείες λογισμικού.
Επιχειρηματικά πλεονεκτήματα
Ορισμένα προϊόντα απαιτούν πολύ μεγάλες ποσότητες κεφαλαίου για να ξεκινήσουν την παραγωγή. Αυτό από μόνο του μπορεί να λειτουργήσει ως φραγμός, διατηρώντας πολλές εταιρείες που δεν έχουν πρόσβαση σε έτοιμα επενδυτικά μετρητά. Ορισμένα προϊόντα και υπηρεσίες, καθώς και πελάτες, εμπίπτουν σε πολλούς κρατικούς ρυθμιστικούς περιορισμούς και κατευθυντήριες γραμμές, οι οποίες θα μπορούσαν να εμποδίσουν πολλούς ανταγωνιστές να πηδούν στη μόδα. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής επίστρωσης επιβραδυντής της σκουριάς πέρασε δύο χρόνια άσκησης πιέσεων και ολοκλήρωση γραφειοκρατίας για να ανταποκριθεί στις αυστηρές κανονιστικές οδηγίες πριν μπορέσει να εξυπηρετήσει στρατιωτικούς πελάτες.
