Για να είστε καλός πωλητής, θα πρέπει να κατανοήσετε την προοπτική του πελάτη, ενώ παράλληλα να παραμείνετε επικεντρωμένοι στον δικό σας στόχο να κάνετε την πώληση. Η πώληση είναι μια συναισθηματική τέχνη που βασίζεται τόσο στην ενσυναίσθηση για τον πελάτη σας όσο και στην κατανόηση των συναισθημάτων σας. Ταυτόχρονα, είναι μια τέχνη και μια δεξιότητα, χρησιμοποιώντας στρατηγικές που έχουν δοκιμαστεί στο χρόνο, όπως η αποτελεσματική πορεία προς το σημείο κλεισίματος και η εμπλοκή στην εποικοδομητική επίλυση προβλημάτων.
Πώς να κλείσετε μια Πώληση
Ανεξάρτητα από το πόσο καλά έχετε δημιουργήσει μια σχέση με έναν δυνητικό πελάτη, δεν έχετε επιτύχει ως πωλητής μέχρι να κλείσετε την πώληση. Το κλείσιμο μιας πώλησης απαιτεί μια προσεκτική ισορροπία, είναι δυναμική και προχωράει στην ατζέντα σας χωρίς να είναι επιθετική και να αποξενώνει τον πελάτη. Εξετάστε την προοπτική σας μπροστά από το χρόνο και σιγουρευτείτε ότι κάνετε το βήμα πωλήσεών σας σε κάποιον που είναι πραγματικά εξουσιοδοτημένος να κάνει την απόφαση αγοράς. Αυτό το βήμα θα εξοικονομήσει χρόνο και θα ενισχύσει την αξιοπιστία σας, καθώς θα δείξετε ότι γνωρίζετε κάτι σχετικά με την εταιρεία που πλησιάζετε. Δημιουργήστε μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης για να αποφύγετε το σταμάτημα που μπορεί να επεκταθεί σε αόριστη αναβολή. Η προσθήκη ενός κινήτρου, όπως μια έκπτωση για τη δέσμευση πριν από μια συγκεκριμένη ημερομηνία, μπορεί να ενθαρρύνει τον πελάτη να λάβει μια απόφαση πιο γρήγορα. Ωστόσο, μην είστε τόσο επιφυλακτικοί σχετικά με τις ευκαιρίες που προσφέρετε ότι οι προοπτικές σας αισθάνονται πιεσμένες και αλλοτριωμένες. Να είστε φιλικοί και γνήσιοι ώστε να μπορείτε να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη και να διατηρήσετε ανοιχτά τα κανάλια επικοινωνίας σε περίπτωση που κάποιος δυνητικός πελάτης βιώνει αμφιβολίες
Πώληση μέσω τηλεφώνου
Ως πωλητής, το τηλέφωνο είναι και ο φίλος σου και ο εχθρός σου. Από τη μία πλευρά, είναι ένας εύκολος τρόπος προσέγγισης των ανθρώπων: απλά πρέπει να καλέσετε. Από την άλλη πλευρά, οι προοπτικές σας είναι απασχολημένες και ίσως ενοχληθούν να πρέπει να απαντήσουν στο τηλέφωνο όταν αντιμετωπίζουν πιεστικές προθεσμίες. Υπάρχουν καλύτεροι και χειρότεροι χρόνοι για να καλείτε προοπτικές. μια μελέτη MIT διαπίστωσε ότι οι ιστότοποι που παράγονται είναι πιθανότερο να αποφέρουν επιτυχείς τηλεφωνικές κλήσεις τις Τετάρτες και τις Πέμπτες και μεταξύ 4:00 και 6:00 μ.μ. και μεταξύ 8:00 και 9:00 π.μ. Δευτέρες είναι σταθερά κακές μέρες για πωλήσεις οι τηλεφωνικές κλήσεις και οι πελάτες τείνουν να είναι κάπως πρόθυμοι να μιλήσουν την Παρασκευή, αλλά είναι απίθανο να κινηθούν προς την κατεύθυνση της δέσμευσης. Αποφύγετε το κρύο καλώντας ερευνώντας τις προοπτικές σας online, διαβάζοντας τις θέσεις του ιστολογίου τους και βρίσκοντας κοινούς γνωστούς. Προετοιμάστε ένα σενάριο μπροστά από το χρόνο που σας επιτρέπει να πλοηγηθείτε στην κλήση με βάση τη γνώση και την εμπειρία και να ανταποκριθείτε αποτελεσματικά σε κοινές αντιρρήσεις.
Διευρύνετε τον ρυθμό πωλήσεων σας
Δεν υπάρχει ενιαία πίσσα πωλήσεων που θα είναι κατάλληλη για κάθε πελάτη. Ωστόσο, μια επιτυχημένη γκάμα πωλήσεων θα ξεκινήσει από την οπτική γωνία του δυνητικού πελάτη, δείχνοντας μια κατανόηση της κατάστασης αυτού του ατόμου και του τρόπου με τον οποίο το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να είναι χρήσιμη. Όσο καλύτερα γνωρίζετε ποιον απευθύνεστε και τι χρειάζεται αυτό το άτομο, τόσο πιο αποτελεσματικά μπορείτε να παρουσιάσετε τις προσφορές σας. Να είστε αυθεντικοί, να κάνετε την εργασία σας και να μιλάτε από βαθιά γνώση των δικών σας προϊόντων και των δυνατοτήτων τους να ωφελήσετε την προοπτική σας.
