Οι στρατηγικές διατήρησης των πωλήσεων είναι σημαντικές για τρεις κύριους λόγους. Οι εταιρείες ενδέχεται να χάσουν ορισμένους πελάτες τους κάθε χρόνο μέσω της φυσικής φθοράς ή αποκοπής των ανταγωνιστών τους, με συνέπεια τη μείωση των εσόδων και της κερδοφορίας. Συνεπώς, είναι απαραίτητο να ελαχιστοποιηθεί ο κίνδυνος απώλειας για τους ανταγωνιστές. Η διατήρηση των πελατών παρέχει επίσης την ευκαιρία να διατηρήσουν ή να αυξήσουν τα έσοδα και το κέρδος μέσω των αυξημένων πωλήσεων προϊόντων και υπηρεσιών. Τέλος, εστιάζοντας στην πώληση περισσότερων σε υπάρχοντες πελάτες, οι επιχειρήσεις μπορούν να αναπτυχθούν χωρίς να επενδύσουν σε νέες αγορές πελατών.
Αναλύστε τη βάση πελατών
Διαφορετικοί πελάτες διαφέρουν ως προς την αξία τους σε μια επιχείρηση, οπότε μια στρατηγική διατήρησης πρέπει να επικεντρώνεται στους πιο πολύτιμους πελάτες, ιδιαίτερα εκείνους που κινδυνεύουν να αποτύχουν σε ανταγωνιστές. Οι πιο πολύτιμοι πελάτες είναι αυτοί που αντιπροσωπεύουν το μεγαλύτερο ποσοστό των επιχειρήσεων μιας επιχείρησης. Η απώλεια ενός από αυτούς τους πελάτες θα απειλούσε τη χρηματοοικονομική σταθερότητα μιας εταιρείας, ειδικά εάν ο πελάτης αντιπροσωπεύει μεγάλο ποσοστό πωλήσεων. Ένα σημαντικό βήμα είναι να αναλύσουμε την πελατειακή βάση και να κατηγοριοποιήσουμε τους πελάτες από την άποψη της αξίας και του επιπέδου κινδύνου τους. Με αυτές τις πληροφορίες, μια εταιρεία μπορεί να αναπτύξει μια στρατηγική διατήρησης που επικεντρώνεται στην διατήρηση των σημαντικότερων πελατών και την παροχή του υψηλότερου επιπέδου προστασίας στην επιχείρηση.
Ανάπτυξη σχεδίου επικοινωνίας
Η τακτική επαφή με υφιστάμενους πελάτες αποτελεί ουσιαστικό στοιχείο μιας στρατηγικής διατήρησης. Οι πελάτες μπορούν να συναντήσουν έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων μόνο όταν διαπραγματεύονται μια αγορά ή ολοκληρώνουν μια συμφωνία. Εάν ο πελάτης αγοράζει προϊόντα υψηλής αξίας, όπως είναι ο κεφαλαιουχικός εξοπλισμός ή οι υπηρεσίες συμβούλων, ενδέχεται να υπάρξουν μεγάλα κενά μεταξύ των αγορών χωρίς ενδιάμεση επαφή. Για να μην συμβεί αυτό, αναπτύξτε ένα τακτικό σχέδιο επικοινωνίας που ενημερώνει τους πελάτες σχετικά με το τι συμβαίνει με την επιχείρησή σας. Το σχέδιο μπορεί να περιλαμβάνει τακτικά ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ενημερώνοντας τους πελάτες σχετικά με τις εξελίξεις στην εταιρεία ή ειδικές προσφορές προσαρμοσμένες στις ανάγκες αγοράς των μεμονωμένων πελατών. Για πελάτες υψηλής αξίας, μπορείτε να προσφέρετε προσκλήσεις σε εκδηλώσεις, όπως σεμινάρια, ως τρόπο ενίσχυσης των προσωπικών σχέσεων.
Κατανομή Πόρων Πωλήσεων και Μάρκετινγκ
Οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ παίζουν σημαντικό ρόλο στην επαφή με τους πελάτες και στη διατήρηση τους. Η στρατηγική διατήρησης πρέπει να περιλαμβάνει ένα σχέδιο πωλήσεων που επιβραβεύει τους αντιπροσώπους και τους διαχειριστές λογαριασμών για την ανάπτυξη υφιστάμενων επιχειρήσεων, εκτός από τη νίκη σε νέους πελάτες. Το σχέδιο μάρκετινγκ στο πλαίσιο της στρατηγικής θα πρέπει να περιλαμβάνει ένα πρόγραμμα επικοινωνιών που να καθορίζει τις τρέχουσες ανάγκες των υφιστάμενων πελατών και να τους ενθαρρύνει να αγοράζουν περισσότερα.
Προσθήκη τιμής
Οι εταιρείες μπορούν να ενισχύσουν τη διατήρηση παρέχοντας προστιθέμενη αξία στους πελάτες. Για παράδειγμα, η συνεργασία με έναν πελάτη σε ένα έργο ανάπτυξης προϊόντων που μειώνει το κόστος του ή βελτιώνει την απόδοση του μπορεί να ενισχύσει τη σχέση. Επίσης, η δημιουργία ειδικών συστημάτων ηλεκτρονικής παραγγελίας ή τιμολόγησης για μεγάλους πελάτες αυξάνει την ευκολία και δημιουργεί φραγμούς για τους ανταγωνιστές.
Ανταμοιβή εμπιστοσύνης πελατών
Μια άλλη σημαντική στρατηγική διατήρησης είναι να ανταμείβουν τους πελάτες για την πίστη τους. Ορίστε μια διαδικασία παρακολούθησης των αγορών με μια επιβεβαίωση μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και μια προσφορά σχετικών προϊόντων ή υπηρεσιών σε τιμές έκπτωσης. Για τους πελάτες που αγοράζουν συχνά, ενσωματώνουν ένα πρόγραμμα κινήτρων που τους ανταμείβει για υψηλότερα επίπεδα αγοράς. Οι ανταμοιβές μπορεί να περιλαμβάνουν αυξημένα επίπεδα έκπτωσης, εκπτώσεις ή δώρα για την επιχείρηση.
