Ήταν στο 76ο όροφο στο Νότιο Πύργο του Παγκόσμιου Κέντρου Εμπορίου (κατέρρευσε το 2001), όπου συναντήθηκα για πρώτη φορά τον πελάτη μου, ο οποίος ήταν από το Long Island στη Νέα Υόρκη και ήταν χονδρέμπορος στις μικροσκοπικές επιχειρήσεις για χρόνια.
Δεν θα μπορούσα ποτέ να ξεχάσω πώς διαπραγματεύτηκε μαζί μου σε αυτή τη σύντομη, περιορισμένη στιγμή. Συζητήσαμε κάθε λεπτομέρεια τμήματα του μικροσκοπίου, από τις προδιαγραφές των προϊόντων, τον ποιοτικό έλεγχο μέχρι τον όρο παράδοσης. Αυτή ήταν η πρώτη φορά που διαπραγματεύτηκε με τον Κινέζο αγοραστή, ποτέ δεν εισάγει από την Κίνα Πριν. Ήταν μια πολύ σκληρή επαγγελματική συνάντηση, φτάσαμε σχεδόν στη σύμβαση αλλά τελικά είχαμε κολλήσει σε τιμή.Απλώς δεν μπορούσα να υπογράψω τη σύμβαση, καθώς η τιμή ήταν πολύ χαμηλή για να γίνει αποδεκτή. Επιπλέον, η προθεσμία πληρωμής δεν ήταν αναμένεται που πρέπει να είναι L / C, ένας όρος που λέμε επιστολή πίστωσης που εκδίδεται από την τράπεζα του πωλητή. Αντίθετα, ήθελε να αποδεχθώ τη μέθοδο πληρωμής D / P. Υπήρχε ένα μεγάλο χάσμα μεταξύ δύο, αν συμφωνούσε να αλλάξει τον όρο πληρωμής, πιθανώς θα έκανα αυτή τη συμφωνία. Δεν υπήρξε κανένα συμπέρασμα σε αυτή τη συνάντηση, οπότε αλλάξαμε την κάρτα ονόματος και συμφωνήσαμε αμφότεροι να το σκεφτούμε.
Μόλις επέστρεψα στην Κίνα, ο πελάτης μου έγραψε μια επιστολή ότι άλλαξε γνώμη και συμφώνησε να ανοίξει ένα L / C μόνο για την πρώτη αποστολή. Από αυτή την απάντηση ήξερα ότι ήθελε να κάνει deal όχι μόνο για αυτό το συμβόλαιο, αλλά και για να δοκιμάσει την εταιρεία και τα εμπορεύματά μου, και πρόθυμα να βάλει το πόδι του στην Κίνα για το μακροπρόθεσμο μάρκετινγκ του μέλλοντος.
Εγώ υπέγραψα τη σύμβαση και άνοιξε την L / C σύμφωνα με την επιβεβαίωση των πωλήσεων. Στέλνουμε τα εμπορεύματα σύμφωνα με την L / C και η εταιρεία μας έλαβε την πρώτη πληρωμή από αυτόν τον αγοραστή πολύ ομαλά.
Έτσι άρχισα να ασχολούμαι με την εξαγωγή επιχειρήσεων με αυτόν τον πελάτη.
Οι ακόλουθες συμβουλές που πρέπει να ξέρετε για την εκκίνηση μιας επιχείρησης εξαγωγής εισαγωγών
Για τους περισσότερους κινέζους προμηθευτές, ο όρος πληρωμής αποτελεί σημαντικό ζήτημα που πρέπει να εξεταστεί αντί για τιμή, ειδικά διαπραγματευόμενο με νέο εισαγωγέα ή αγοραστή με την πρώτη σύμβασή τους. Νομίζω ότι αυτό είναι εύλογο δίκαιο και για τις δύο πλευρές.
Θα είναι ευκολότερο να συνάπτετε μια σύμβαση χρησιμοποιώντας τον όρο πληρωμής L / C αντί για την πληρωμή D / P όταν ξεκινάτε μια επιχείρηση εισαγωγής εξαγωγών με την Κίνα, ειδικά διαπραγματεύσεις με τις νέες εξαγωγές ή τους πωλητές σας. Μπορείτε να αλλάξετε τους όρους σε μια ορισμένη χρονική περίοδο αργότερα, όταν και οι δύο πλευρές αμοιβαίως αισθάνονται ότι την χρειάζονται και να καταλάβουν ο ένας τον άλλον τόσο καλά.
Μην ανησυχείτε για το αν είστε ή δεν είστε ευγενικοί ή είστε ευαίσθητοι στην ξένη κουλτούρα. Οι Αμερικανοί θεωρούνται γενικά οι πιο ευγενικοί και γενναιόδωροι επισκέπτες σε ξένες χώρες. Μην ζητάτε αναφορές άλλων Αμερικανών πελατών αυτού του προμηθευτή, πιθανόν να μην είναι χρήσιμες.
Μην περιμένετε το πρώτο σας συμβόλαιο να είναι κερδοφόρο. Σχεδιάζετε να ασχοληθείτε με έναν ξένο, έναν Κινέζο συνεργάτη, που αντιμετωπίζει μια νέα αλλά πολύ διαφορετική κουλτούρα.
Μην περιμένετε να κερδίσετε όλα τα πράγματα. Θα πληρώσετε το χρόνο σας στην καμπύλη εκμάθησης και θα πληρώσετε για τα μαθήματα, τα λάθη κατά την εκκίνηση μιας επιχείρησης εξαγωγής εισαγωγής. ΟΧΙ ΔΕΝ ΠΕΡΙΟΡΙΖΕΤΕ! Αλλά μπορεί να κερδίσετε τη σύνδεσή σας, τη σχέση σας, ακόμα περισσότερο, το μακροπρόθεσμο μάρκετινγκ - αυτή είναι μια μεγάλη νίκη! Μην ξεχνάτε ότι πρόκειται για το Foot Print σας στην Κίνα, μια χώρα πληθυσμού 1,3 δισεκατομμυρίων.
