Το γρήγορο μάρκετινγκ εμπορικών πωλήσεων είναι σε μεγάλο βαθμό μια ξεθωριασμένη μνήμη. Οι πιο σύγχρονες προσεγγίσεις στην πωλήσεων προσπαθούν να κάνουν τον πωλητή «βοηθό αγοραστή» αντί να διασπάσουν την αντίσταση του πελάτη μέσω της ωμής βίας. Αυτή η προσέγγιση συνήθως αναφέρεται ως πώληση βάσει συμβουλευτικών υπηρεσιών ή βάσει αναγκών, επειδή εστιάζει στην αναγνώριση και εκπλήρωση των αναγκών του πελάτη.
Τι αντικατέστησε
Το συμβατικό μοντέλο πώλησης που επικρατούσε στα τέλη της δεκαετίας του 1970 είχε μια ελκυστικά λογική δομή. Παρουσίασε τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, εξήγησε τα οφέλη αυτού του χαρακτηριστικού και στη συνέχεια ενισχύθηκε με το πλεονέκτημα αυτών των παροχών. Εξετάστε το παράδειγμα των παραδοσιακών ζυμαρικών υψηλής ποιότητας. Το χαρακτηριστικό είναι ότι είναι εξωθημένο μέσω ενός χάλκινου καλουπιού, και όχι από τις μήτρες από ανοξείδωτο χάλυβα που χρησιμοποιούνται σε ζυμαρικά μαζικής παραγωγής. Το πλεονέκτημα είναι ότι ένα ορείχαλκο πεθαίνει δημιουργεί μια σχετικά τραχιά, πορώδη επιφάνεια στα ζυμαρικά, και το πλεονέκτημα είναι ότι οι σάλτσες τηρούν καλύτερα από ότι σε στιλβωμένα, λαμπερά εμπορικά ζυμαρικά. Όταν χρησιμοποιείται με επιδεξιότητα, αυτό παραμένει μια αποτελεσματική τεχνική πωλήσεων σε πολλές περιπτώσεις.
Μια διαφορετική προσέγγιση
Το πρόβλημα με την προσέγγιση χαρακτηριστικών-ωφελειών είναι ότι αφήνει την εστίαση στο προϊόν και όχι στις ανάγκες του πελάτη. Με τα ζυμαρικά, για παράδειγμα, καμία ποσότητα δεξιοτήτων δεν μπορεί να σώσει την πώληση εάν μιλάτε σε έναν κοιλιοκάκη πάσχοντα που δεν μπορεί να φάει γλουτένη. Σε πωλήσεις βάσει αναγκών ή συμβουλευτικών πωλήσεων, ο πωλητής καθορίζει ποιες είναι αυτές οι ανάγκες μέσω μιας σειράς ανοικτών ερωτήσεων για την ανάπτυξη σχέσεων. Οι απαντήσεις σε αυτά τα ερωτήματα διευκρινίζουν τις ανάγκες του πελάτη - τόσο για τον πελάτη όσο και για τον πωλητή - και επιτρέπουν στον πωλητή να προσφέρει λύση σε αυτές τις ανάγκες.
Οι πρακτικές λεπτομέρειες
Αυτές οι ανοικτές ερωτήσεις είναι η κεντρική δεξιότητα που απαιτείται για τις πωλήσεις με βάση τις ανάγκες. Θα πρέπει να απαιτούν μια ενημερωτική απάντηση, όχι μόνο ένα ναι ή όχι. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε βιομηχανικό εξοπλισμό ή υπηρεσίες, μπορείτε να ρωτήσετε για το ποσοστό των ελαττωμάτων κατασκευής στις τρέχουσες μηχανές τους ή για το χρόνο που χρειάζεται για την αποκατάσταση της παραγωγής μετά την κλήση του σημερινού φορέα παροχής υπηρεσιών. πραγματικά γνώσεις σχετικά με τη βιομηχανία τους. Ακολουθώντας την ερώτησή σας με τους όρους αυτούς: "Μερικοί από τους πελάτες μου βρίσκουν ότι αντιμετωπίζουν προβλήματα όταν χρησιμοποιούν τετράχρονα αποθέματα. Παρατήρησα ότι και εσείς;" - καθιερώνει την αξιοπιστία σας και σας θέτει σε επιτυχία την πώληση.
Οι Περιορισμοί
Όπως κάθε τεχνική, οι πωλήσεις με βάση τις ανάγκες έχουν περιορισμούς. Πρώτον, η μεγάλη έμφαση που δίδεται στη δημιουργία σχέσεων αφήνει μερικές φορές τους πωλητές απρόθυμοι να διακινδυνεύσουν τις προσπάθειές τους ζητώντας πραγματικά την πώληση. Είναι επίσης χρονοβόρα, η οποία μπορεί να είναι εξωφρενική για πελάτες όπως οι γιατροί που έχουν ήδη τονίσει τον χρόνο και έχουν ελάχιστα κίνητρα να επιδοθούν τις προσπάθειές σας να γίνουν φίλοι τους. Σε αυτές τις περιπτώσεις, θα χρειαστείτε μια σύντομη παρουσίαση που θα καταδείξει την κατανόηση των αναγκών τους - οποιοσδήποτε καρδιολόγος που χρησιμοποιεί φάρμακο "X" θα αντιμετωπίσει τις ίδιες πιθανές αλληλεπιδράσεις - και θα καταδείξει γιατί το προϊόν σας ικανοποιεί αυτές τις ανάγκες.
