Με την εφαρμογή της κοινωνιολογίας, της ψυχολογίας και των δημογραφικών στοιχείων, οι έμποροι μπορούν να αρχίσουν να καταλαβαίνουν γιατί οι καταναλωτές σχηματίζουν στάσεις και παίρνουν αποφάσεις για αγορά. Οι μελέτες συμπεριφοράς καταναλωτών ενημερώνουν τους εμπόρους, τους διαφημιζόμενους και τους δημόσιους οργανισμούς σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο η επιλογή προϊόντων και υπηρεσιών επηρεάζεται από την προσωπικότητα, την αντίληψη, τις αξίες και τις πεποιθήσεις. Για το μάρκετινγκ, οι επιδράσεις αυτές μελετώνται στο πλαίσιο της δημογραφίας, η οποία περιλαμβάνει την εθνικότητα, την ηλικία, την οικογενειακή κατάσταση, το μέγεθος της οικογένειας, το εισόδημα, την εκπαίδευση και την απασχόληση.
Αντίληψη
Η αντίληψη είναι πώς συλλέγονται και κατηγοριοποιούνται οι πληροφορίες. Η αντίληψη επηρεάζεται από την έκταση της έκθεσης σε ερέθισμα και μεμονωμένη ερμηνεία. Για παράδειγμα, ένας καταναλωτής που ακούει - μια φορά - ότι τα κοπάδια γαλακτοπαραγωγής συνεισφέρουν στο αέριο του θερμοκηπίου δεν θα λάβει σοβαρά υπόψη τη δήλωση. Αν ο ίδιος καταναλωτής αντιμετώπισε τις πληροφορίες αυτές συχνά και από πολλές πηγές, τότε η στάση του καταναλωτή απέναντι στα γαλακτοκομικά προϊόντα μπορεί να αλλάξει αρκετά ώστε να επηρεάσει πόσο συχνά ο καταναλωτής επέλεξε το γιαούρτι ως τροφή για πρωινό.
Προσωπικότητα
Η προσωπικότητα είναι αδύναμη συνιστώσα της καταναλωτικής συμπεριφοράς. Η προσωπικότητα σημαίνει ένα πρότυπο συμπεριφοράς που βασίζεται στις προοπτικές ενός ατόμου και στα εσωτερικά χαρακτηριστικά του. Σε αυτή τη χρήση, οι προοπτικές σημαίνουν την οπτική γωνία και τα γνωρίσματα που σημαίνουν τον συνηθισμένο τρόπο αντίδρασης του καταναλωτή στο περιβάλλον. Ένα παράδειγμα προοπτικών είναι η επίδραση μιας ύφεσης οικονομίας στην εμπιστοσύνη των καταναλωτών. Παραδείγματα χαρακτηριστικών είναι η εσωστρέφεια ή η εξωστρέφεια, η φιλοδοξία ή η εφησυχασμό, η επιθετικότητα ή η αθλιότητα και ο καταναγκασμός ή ο πραγματισμός. Ένας καταναλωτής του οποίου η απόφαση να αγοράζει επηρεάζεται από εξωστρέφεια ή καταναγκασμό, μπορεί να επιλέξει να είναι λιγότερο καινοτόμος κατά τη διάρκεια οικονομικής ύφεσης, επειδή η εμπιστοσύνη είναι χαμηλότερη.
Αξίες
Οι αξίες είναι το σύνολο των προτύπων συμπεριφοράς του καταναλωτή που απορρέουν από την έμπρακτη κουλτούρα. Μια "τιμή τερματικού" είναι ένας μακροπρόθεσμος στόχος ή πρότυπο, όπως όταν ένας καταναλωτής αγωνίζεται για έναν ιδιαίτερο τρόπο ζωής, όπως η υγιεινή διατροφή και η άσκηση. Μια "οργανική" αξία είναι μια ευέλικτη και διαπραγματεύσιμη ενέργεια που ασκείται καθημερινά, όπως όταν ένας καταναλωτής αποφασίζει να αγοράσει είτε βιολογικά είτε μη οργανικά προϊόντα.
Οι πεποιθήσεις
Στη μελέτη συμπεριφοράς καταναλωτών, οι "πεποιθήσεις" είναι συγκεκριμένες πεποιθήσεις για τα προϊόντα στην αγορά. Η πεποίθηση των καταναλωτών είναι ένας συνδυασμός γνώσεων, συναισθημάτων και πραγματικών ενεργειών για την αγορά ή μη αγορά. Για παράδειγμα, αν ένας καταναλωτής έχει μια αρνητική ή προκατειλημμένη σειρά πεποιθήσεων για τη Γιουγκοσλαβία, τότε η εμπορία ενός αυτοκινήτου που κατασκευάζεται στη Γιουγκοσλαβία θα πρέπει να επικεντρωθεί στην αλλαγή αυτών των πεποιθήσεων.
Στάση
Η στάση των καταναλωτών είναι ένας συνδυασμός αντιλήψεων, αξιών και πεποιθήσεων. Ο καταναλωτής πρέπει πρώτα να αντιληφθεί το προϊόν και στη συνέχεια να εστιάσει τις αξίες και τις πεποιθήσεις στο προϊόν και να αποφασίσει να αγοράσει ή να μην αγοράσει. Οι πεποιθήσεις είναι πιο ευάλωτες στο μάρκετινγκ από τις αξίες, επειδή οι πεποιθήσεις υπόκεινται στη γνώση και το συναίσθημα. Για παράδειγμα, τα θετικά στοιχεία μπορούν να ενημερώσουν τις γνώσεις ενός καταναλωτή σχετικά με την κατασκευή αυτοκινήτων στη Γιουγκοσλαβία. Ένας έμπορος μπορεί να αποφασίσει ποια δημογραφική ομάδα μπορεί να αντέξει οικονομικά ένα γιουγκοσλαβικό αυτοκίνητο και στη συνέχεια να δημιουργήσει θετικό συναίσθημα συνδυάζοντας το αυτοκίνητο με τη μουσική προς την οποία η δημογραφική ομάδα αισθάνεται θετική.
