Οι επιχειρήσεις καταναλωτών δεν περιορίζονται απλώς σε εκείνες που πωλούν φυσικά προϊόντα σε καταστήματα λιανικής πώλησης μεγάλης κλίμακας ή σε γραφικά καταστήματα Etsy ή ακόμα και στα πιο φημισμένα καφενεία των vegan που διοχετεύουν σε όλα τα βιολογικά γεύματα θεμιτού εμπορίου. Εάν η επιχείρησή σας ασχολείται με τα προϊόντα μεταξύ επιχειρήσεων ή με βιομηχανικές, οικονομικές ή επαγγελματικές υπηρεσίες, είστε επίσης εξειδικευμένος στο καταναλωτικό εξοπλισμό. Και αν ασχολείσαι με τους καταναλωτές, ασχολείσαι επίσης με τους καθοριστικούς παράγοντες της συμπεριφοράς των καταναλωτών - ή, για να το πούμε καθαρότερα, τους καθημερινούς παράγοντες που επηρεάζουν τις αποφάσεις αγοράς καταναλωτών.
Τα παραδείγματα συμπεριφοράς των καταναλωτών είναι άπειρα
Επειδή κάθε άνθρωπος σε αυτόν τον πλανήτη είναι μια πολύπλοκη, συνεχώς εξελισσόμενη συλλογή των επιρροών και εμπειριών που έχουν συγκεντρωθεί κατά τη διάρκεια του χρόνου τους στη γη, τα παραδείγματα συμπεριφοράς καταναλωτών είναι απλά άπειρα. Αλλά τυχεροί για εσάς και κάθε άλλο ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης εκεί έξω, μπορούμε τουλάχιστον να καταρρίψουμε τους μεμονωμένους καθοριστικούς παράγοντες της συμπεριφοράς των καταναλωτών σε πέντε μεγάλες κατηγορίες.
Ψυχολογικούς ή εσωτερικούς παράγοντες
Ακριβώς όπως ένας καλός ηθοποιός, ο καταναλωτής έχει πάντα κίνητρο. Τα κίνητρα είναι οι ψυχολογικές παρορμήσεις που προκαλούν την αγορά ενός καταναλωτή. Αυτές οι επιταγές κυμαίνονται από βασικές κινητήριες δυνάμεις όπως η πείνα που οδηγεί τον καταναλωτή να αγοράσει ένα γεύμα πέντε αστέρων ή ένα γρήγορο πρωτεϊνικό μπαρ, σε μια επιθυμία να ενισχύσει την αυτοεκτίμηση, γεγονός που δημιουργεί την αίσθηση ότι απλά "έχετε" αυτό το νέο ζευγάρι κοκαλιάρικο τζιν.
Ωστόσο, το κίνητρο δεν είναι τόσο απλό. Κάθε αγορά επηρεάζεται από μια ψυχολογική ιεραρχία που καθορίζεται από τον αγοραστή. Φυσικά, οι περισσότεροι λογικοί καταναλωτές πρόκειται να βάλουν τρόφιμα και μίσθωμα υψηλότερα στην αγοραστική πεταλούδα από τα βιντεοπαιχνίδια και ένα νέο ζευγάρι Yeezys.
Παράγοντες δημογραφικής συμπεριφοράς
Επίσης γνωστοί ως παράγοντες κοινωνικής συμπεριφοράς, αυτή η συγκεκριμένη ομάδα προσδιοριστών είναι λίγο πιο ξεκάθαρη από την υπόλοιπη. Τα δημογραφικά δεδομένα ενδέχεται να περιλαμβάνουν την ηλικία, το φύλο, το μέγεθος των νοικοκυριών, το επίπεδο εισοδήματος, την οικογενειακή κατάσταση, το επάγγελμα ή ακόμη και τη θρησκεία. Με βάση τα συλλεγμένα στατιστικά στοιχεία, ορισμένα δημογραφικά στοιχεία παρουσιάζουν ποσοτικά διαφορετικές αγοραστικές συνήθειες - οι γυναίκες συνήθως έχουν διαφορετικές αγοραστικές συνήθειες από τους άνδρες (τα προϊόντα, με τη σειρά τους, συχνά διατίθενται στο εμπόριο για να στοχεύσουν συγκεκριμένα φύλα) και ένα μεγαλύτερο νοικοκυριό είναι πιθανότερο να αγοράσει μεγαλύτερα ποσά πρώτης ανάγκης τα τρόφιμα και τα ρούχα σε σύγκριση με μικρότερο νοικοκυριό.
Παράγοντες Πολιτιστικής Συμπεριφοράς
Οι παράγοντες πολιτισμικής ή κοινωνικοπολιτιστικής συμπεριφοράς είναι παρόμοιοι με τους δημογραφικούς παράγοντες, αλλά αυτός ο καθοριστικός παράγοντας επικεντρώνεται περισσότερο στις ιδιαίτερα συγκεκριμένες ατομικές διαφορές. Το επίπεδο εκπαίδευσης ενός ατόμου, ο αριθμός του ελεύθερου χρόνου ή η κατάσταση στο στάδιο οικογενειακού κύκλου ζωής - που κυμαίνεται από τους αρραβωνιαστικούς έως τους άδειους κενούς - είναι όλα παραδείγματα παραγόντων κοινωνικοπολιτιστικής συμπεριφοράς. Ένα δημιουργικό ζευγάρι ανεξάρτητων παιδιών χωρίς παιδιά που μόλις άρχισαν να ζουν μαζί μπορεί να είναι πιο πιθανό να αγοράσει μια συμμετοχή στο γυμναστήριο από ένα ζευγάρι που εργάζεται με πλήρη απασχόληση και έχει δύο παιδιά, ενώ ένας συνταξιούχος άνδρας είναι πιθανότατα πιο επιρρεπής στην αγορά χρονομεριστικής μίσθωσης φοιτητής θα ήταν.
Παράγοντες οικονομικής συμπεριφοράς
Όσον αφορά τους παράγοντες που επηρεάζουν τις αποφάσεις αγοράς καταναλωτών, τα οικονομικά αποτελέσματα κατανέμονται σε δύο βασικές κατηγορίες.
Στη μεγάλη εικόνα, το κοινωνικό ή κοινωνικοοικονομικό τοπίο που κάθε καταναλωτής κατοικεί - από την αγοραστική δύναμη ενός νομίσματος μιας χώρας μέχρι τον τρόπο με τον οποίο οι αγορές φορολογούνται σε κρατικό επίπεδο, για παράδειγμα - επηρεάζουν την αγοραστική συμπεριφορά, όπως και παράγοντες όπως η προσφορά και η ζήτηση και συνολική ποιότητα ζωής σε κάθε περιοχή. Σε πολύ πιο ατομικό επίπεδο, το επίπεδο εισοδήματός σας (συν αποταμίευση, οικογενειακό εισόδημα και άλλα περιουσιακά στοιχεία) επηρεάζει άμεσα την αγοραστική συμπεριφορά σας - αν δεν έχετε τα χρήματα για ρολόι Patek Philippe, δεν θα αγοράσετε ρολόι Patek Philippe.
Προσωπικοί παράγοντες συμπεριφοράς
Τα πράγματα εδώ είναι λίγο πιο δύσκολα για τις επιχειρήσεις να προβλέψουν. Οι προσωπικοί παράγοντες συμπεριφοράς είναι οι αμιγώς υποκειμενικές απόψεις που είναι μοναδικές για κάθε καταναλωτή, από τις κοσμοθεωρίες ("buy American") μέχρι τις αυθαίρετες απόψεις ("Δεν θέλω να αγοράσω αυτό το πράσινο σταθερό μίξερ γιατί φορούσα ένα πράσινο πουκάμισο που κάποτε Πάω άρρωστος στο Cabo. "). Σκεφτείτε παράγοντες προσωπικής συμπεριφοράς, όπως οι αποσκευές που μεταφέρει κάθε άτομο όταν πλησιάζει μια αγορά.
Η εμπειρία είναι ένας προσωπικός παράγοντας συμπεριφοράς που επηρεάζεται από τις μεμονωμένες ενώσεις του καταναλωτή, είτε θετικές είτε αρνητικές, που μπορεί να είναι δεκαετίες. Μια επιχείρηση είναι συχνά καλύτερα να ανταποκρίνεται σε προηγούμενη συμπεριφορά εμπειρίας σε κατάσταση πτήσης αντί να προσπαθεί να την προβλέψει.
