Ο πίνακας αγοραστών καταναλωτών είναι ένα γραφικό ή τραπέζι που εξηγεί τη συμπεριφορά των καταναλωτών όσον αφορά τις αποφάσεις αγοράς. Είναι επίσης ένα εργαλείο μάρκετινγκ που βοηθά στην οικοδόμηση και την ανάπτυξη μάρκας. Ο πίνακας αγοραστών καταναλωτών συμφωνεί με τις αντιλήψεις των αγοραστών και ταξινομεί τις διαφορετικές αποφάσεις αγοράς ως συνδεόμενες με συγκεκριμένους τύπους προϊόντων και συμμετοχή των καταναλωτών. Πολλές παραλλαγές των πινάκων αγοραστών καταναλωτών διευκολύνουν μια σειρά από στόχους μέτρησης της αγοράς που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις.
θεμέλιο
Η έρευνα μάρκετινγκ και η ακαδημαϊκή θεωρία παρέχουν χώρους για πίνακες αγοραστών καταναλωτών. Σύμφωνα με το Κέντρο IBS για τη Στρατηγική Διαχείριση της Έρευνας, ένας μελετητής μάρκετινγκ που ονομάζεται Henry Assael ανέπτυξε ένα πίνακα αγορών καταναλωτή βασισμένο σε ένα θεωρητικό μοντέλο αγοραστικής συμπεριφοράς. Αυτό το μοντέλο συμπεριφοράς δηλώνει ότι η διαδικασία αγοράς για προϊόντα όπως η βενζίνη είναι διαφορετική από εκείνη που χρησιμοποιείται για άλλες μάρκες, όπως τα ασφαλιστήρια συμβόλαια. Ένας άλλος καταναλωτής που αγοράζει matrix από το στέλεχος μάρκετινγκ Gord Hotchkiss βασίζεται στην ανατομία του εγκεφάλου και συνεργάτες αγοράζουν συμπεριφορές με αντίστοιχες νευρικές λειτουργίες.
Σχέδιο
Ο σχεδιασμός ενός πίνακα αγοραστών καταναλωτών αποτελείται συχνά από στήλες και σειρές. Σε ένα είδος μήτρας, οι καταναλωτές συγκρίνουν δύο ή περισσότερα εμπορικά σήματα συμπληρώνοντας κυψέλες μήτρας με ποσοτικές τιμές όπως η χρησιμότητα, το κόστος και η λειτουργικότητα. Εναλλακτικά, η μήτρα του Henry Assael αποτελείται από τέσσερις τύπους συμπεριφοράς αγοραστών καταναλωτών που χαρακτηρίζονται ως συνήθης, ποικιλία-αναζητώντας, μειώνοντας τη δυσαναλογία και είναι πολύπλοκα. Αυτές οι τέσσερις κατηγορίες εξηγούν δύο διαφορετικά επίπεδα συμμετοχής των καταναλωτών στη διαδικασία αγοράς και γιατί χρησιμοποιούνται διαφορετικές διαδικασίες αγοράς για παρόμοιες και ανόμοιες μάρκες.
Πλεονεκτήματα
Τα πλεονεκτήματα του πίνακα αγοραστών καταναλωτών είναι ότι αξιολογεί τη βιωσιμότητα του προϊόντος, μετρά την αξία του εμπορικού σήματος και επεξεργάζεται τις αντιλήψεις και τη συλλογιστική των καταναλωτών. Αυτά τα ευρήματα βοηθούν στην ανάπτυξη εξειδικευμένων αγορών-στόχων και πρόσθετων πινάκων αγοραστών καταναλωτών που μειώνουν το χαμένο διαφημιστικό κόστος και βοηθούν στην αύξηση της ανάπτυξης των πελατών. Για παράδειγμα, η εταιρεία εμπορίας του Norstar Group χρησιμοποιεί έναν πίνακα συμπεριφοράς αγοραστή για να βοηθήσει τους πελάτες της να εντοπίσουν εμπορικούς φραγμούς. Στη συνέχεια, η ομάδα χρησιμοποιεί τις πληροφορίες από το πλέγμα για να αναπτύξει τρόπους βελτίωσης της υπάρχουσας και πιθανής προοπτικής των πελατών.
Μειονεκτήματα
Δεδομένου ότι παράγοντες όπως οι πολιτισμικές επιρροές και τα σχέδια προϊόντων μπορούν να αλλάξουν, κανένας πίνακας δεν είναι πιθανό να εντοπίσει όλη τη συμπεριφορά του αγοραστή με συγκεκριμένο πρότυπο ή τύπο. Οι πληροφορίες σχετικά με τις ανταγωνιστικές μάρκες και η δυνατότητα του αγοραστή να ερμηνεύει τις πληροφορίες αυτές για τη λήψη αποφάσεων αγοράς διαφέρουν. Επιπλέον, δεν μπορούν να κατηγοριοποιηθούν όλα τα άτομα με μια μήτρα. Για να το καταδείξουμε, ο καταναλωτής Α είναι συνήθης στην αγορά βενζίνης ανεξάρτητα από την τιμή, αλλά ο καταναλωτής Β επαναξιολογεί τα πρότυπα αγοράς του για να εξοικονομήσει χρήματα.
