Ως φράση, μια "αίσθηση επείγουσας ανάγκης" έχει πολλές διαφορετικές συνειρμούς. Το σωστό νόημα εξαρτάται από το πλαίσιο. Στο επιχειρησιακό πλαίσιο, "μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης" αναφέρεται γενικά στην επικοινωνία με ένα άτομο ή μια ομάδα ότι είναι επιτακτική ανάγκη να ενεργήσει άμεσα, αποφασιστικά και χωρίς καθυστέρηση. Η φράση μπορεί να εφαρμοστεί στο πλαίσιο της ηγεσίας και της διαχείρισης ή στον τομέα του μάρκετινγκ και των πωλήσεων. Και στις δύο περιπτώσεις, ο όρος περιγράφει μια θετική κατάσταση του νου ότι οι έξυπνοι έμποροι, οι διευθυντές και οι ηγέτες των επιχειρήσεων πρέπει να μάθουν πώς να προκαλούν σε εκείνους που εμπορεύονται, διαχειρίζονται και οδηγούν.
Ένας ορισμός του ορισμού επείγουσας ανάγκης
Παρόλο που μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης μπορεί μερικές φορές να πεταχτεί ως αόριστος ή ακόμα και χωρίς νόημα όρος στις αναθεωρήσεις επιδόσεων και στις συναντήσεις, αυτή η φράση έχει σημαντικό ρόλο στον εταιρικό κόσμο. Ενώ υπάρχουν δύο πιθανά πλαίσια στα οποία μπορεί να εφαρμοστεί η φράση, συνολικά, η φράση αναφέρεται σε μια εσωτερική αίσθηση κατεύθυνσης, κίνητρα και καταναγκασμό να κινηθεί ή να ενεργήσει με κάποιο τρόπο.
Για παράδειγμα, όταν ένας υπάλληλος σκέφτεται μια ιδέα ή ένα επερχόμενο έργο και καταλήγει στο συμπέρασμα «Θα έρθω σε κάποια μέρα», στερούνται αίσθησης επείγουσας ανάγκης. Ομοίως, όταν ένας πελάτης βλέπει μια διαφήμιση για ένα προϊόν που σκέφτεται να αγοράσει και καταλήγει στο συμπέρασμα, "Θα το εξετάσω αργότερα", δεν έχουν επίσης την αίσθηση του επείγοντος.
Η αίσθηση του επείγοντος βοηθάει να μετατραπεί "κάποια μέρα" και "αργότερα" σε "σήμερα" και "τώρα." Δημιουργεί τα αποτελέσματα ή τις μετατροπές σε ένα λιανικό περιβάλλον πιο γρήγορα και μπορεί ακόμη και να ενισχύσει τα κίνητρα και τη δέσμευση των εργαζομένων.
Γιατί μια έννοια της επείγουσας ανάγκης
Οι εμπειρογνώμονες επίδοσης, οι σύμβουλοι παραγωγικότητας, οι επαγγελματίες του ανθρώπινου δυναμικού και οι έμπειροι έμποροι γνωρίζουν ότι εάν δεν μπορείτε να πείσετε κάποιον να ενεργήσει τη στιγμή που λαμβάνει πληροφορίες, οι πιθανότητες είναι ότι το άτομο δεν θα ενεργήσει καθόλου. Υπάρχει σημαντική δύναμη στους εργαζόμενους και τους πελάτες που ενεργούν αυτή τη στιγμή ή σωστά "τώρα." Η επιδεξιότητα, τελικά, είναι ο εχθρός της προόδου. Η παράλειψη άμεσης δράσης σημαίνει ότι οι ευκαιρίες ενδέχεται να χαθούν και τελικά θα επηρεάσουν αρνητικά την οικονομική υγεία της εταιρείας.
Οι επιχειρήσεις σήμερα πρέπει να ανταποκρίνονται, να είναι ευέλικτες και ευκίνητες στην ικανότητά τους να αξιολογούν και να λαμβάνουν αποφάσεις σχετικά με νέες προκλήσεις και ευκαιρίες. Η αδυναμία ή η αδυναμία προώθησης αυτής της εταιρικής κουλτούρας μπορεί, άμεσα και έμμεσα, να μεταφραστεί σε χαμένους πελάτες και κέρδη.
Επιπλέον, η έλλειψη αίσθησης επείγουσας ανάγκης συχνά οδηγεί σε σημαντικά ζητήματα που τίθενται συνεχώς στον οπίσθιο καυστήρα, είτε σε καθημερινές επιχειρηματικές δραστηριότητες είτε σε αποφάσεις αγοράς καταναλωτών. Το αποτέλεσμα για τις επιχειρήσεις είναι ότι η καινοτομία παίρνει ένα πίσω κάθισμα σε συνεχή "πολυάσχολη εργασία".
Η αίσθηση του επείγοντος στην επιχείρηση
Σύμφωνα με μια έκθεση του Gallup του 2016 σχετικά με την κατάσταση του αμερικανικού χώρου εργασίας, η πλειονότητα των εργαζομένων είτε περνάνε νερό είτε αποσυνδέονται ενεργά, ενώ μόνο το ένα τρίτο είναι θετικά κίνητρο και αφοσιωμένο στο έργο τους.
Οι αφοσιωμένοι υπάλληλοι είναι εκείνοι που βοηθούν στην ανάπτυξη της οργάνωσης, στην αλλαγή και στην ηγεσία. Ελάχιστα πάνω από το ήμισυ όλων των εργαζομένων δεν ασχολούνται - μπορεί να «γροθιάσουν ένα ρολόι» και να κάνουν τη δουλειά τους, αλλά αυτό είναι. Και το 16% απελευθερώνεται ενεργά, γεγονός που μπορεί να εμποδίσει την πρόοδο που μπορεί να επιτελέσει η εταιρεία και οι αφοσιωμένοι υπάλληλοί της.
Οι αφοσιωμένοι υπάλληλοι με αίσθηση επείγουσας ανάγκης μπορούν να βοηθήσουν τις εταιρείες και τους συναδέλφους τους να επιτύχουν θετικές, μακροχρόνιες αλλαγές και βελτιώσεις. Τα συστήματα, οι διαδικασίες και οι ροές εργασίας μπορούν να σταματούν εάν δεν βελτιωθούν και εξευγενιστούν με την πάροδο του χρόνου. Οι έμπειροι εργαζόμενοι είναι οι πλέον κατάλληλοι για να κάνουν αυτές τις βελτιώσεις μέσα στις σφαίρες επιρροής τους.
Ωστόσο, όπως και με τις πιο σημαντικές αλλαγές, οι βελτιώσεις στο χώρο εργασίας τείνουν να τοποθετούνται σε έναν οπίσθιο καυστήρα και όχι σε προτεραιότητα, ειδικά όταν απαιτούνται προσοχή από άλλα, πιο άμεσα καθήκοντα. Οι έξυπνοι διευθυντές και οι ηγέτες των επιχειρήσεων γνωρίζουν πώς να κινητοποιούν τους υπαλλήλους και τον εαυτό τους, δημιουργώντας μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης.
Ένα παράδειγμα για το πώς μια αίσθηση επείγουσας επιρροής επηρεάζει την κίνητρο και την αλλαγή είναι η δημοτικότητα μιας μορφής διαλογισμού που είναι γνωστή ως "προσοχή". Στο πλαίσιο του χώρου εργασίας, ο διαλογισμός στο μυαλό βοηθά να ενσταλάξουν στους ανθρώπους μια αίσθηση άνεσης και ειρήνης με την αποδοχή των πραγμάτων όπως είναι. Ωστόσο, η αποδοχή του status quo φαίνεται να αποθαρρύνει τους εργαζομένους να κάνουν θετικές αλλαγές και βελτιώσεις στον χώρο εργασίας και να μειώσει την παραγωγή τους. Καταλήγει επίσης σε παραβίαση της επιχειρηματικής δραστηριότητας στο σύνολό της. Οι επιστήμονες της συμπεριφοράς Vohs και Hafenbrack διενήργησαν πέντε μελέτες για να δοκιμάσουν αυτή την προϋπόθεση και διαπίστωσαν ότι αυτή η μορφή διαλογισμού κάνει τους εργαζόμενους λιγότερο κίνητρα και είναι λιγότερο πιθανό να ολοκληρώσουν τα συνήθη εργασιακά καθήκοντα αμέσως.
Ενώ ο διαλογισμός της προσοχής έχει πολλά αποδεδειγμένα οφέλη για την ψυχική υγεία στον εργασιακό χώρο, λειτουργεί ενάντια στα συμφέροντα των επιχειρήσεων και των διευθυντικών στελεχών μειώνοντας ή εξαλείφοντας την αίσθηση του επείγοντος των εργαζομένων.
Όσον αφορά τους πελάτες, η έλλειψη αίσθησης επείγουσας ανάγκης μπορεί επίσης να επηρεάσει την επιτυχή επίλυση των παραπόνων πελατών, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε χαμένους πελάτες. Εάν οι πελάτες που ζητούν βοήθεια θεωρούν ότι το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών δεν εκτιμά τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντά τους, τότε τα ποσοστά διατήρησης των πελατών της επιχείρησης θα πέσουν στα ύψη. Επειδή είναι ακριβότερο να αποκτηθεί ένας νέος πελάτης παρά να διατηρηθεί ένας υφιστάμενος, η εταιρεία μπορεί τελικά να υποφέρει και ίσως ακόμη και να αποτύχει ως αποτέλεσμα.
Τρόποι αύξησης του επείγοντος σε συναδέλφους και εργαζόμενους
Για να ενισχύσετε την αίσθηση του επείγοντος, αρχίστε με τον εαυτό σας. Όταν καταλαβαίνετε το "γιατί" πίσω από έναν συγκεκριμένο στόχο ή έναν αντικειμενικό στόχο, και συγκεκριμένα το "γιατί τώρα", η πρόκληση είναι να επικοινωνήσετε την ιδέα αυτή με το προσωπικό σας. Πολλοί επιτυχημένοι διευθυντές και ηγέτες θεωρούν ότι η αύξηση της αίσθησης επείγουσας ανάγκης γύρω από ένα συγκεκριμένο έργο ή ένα στόχο είναι πολύ πιο εύκολη όταν αποκτήσετε το εισόδημα των εργαζομένων για το έργο από την αρχή. Η προώθηση της αίσθησης ιδιοκτησίας και των επενδύσεων στο έργο δημιουργεί τεράστια διαφορά στους συμμετέχοντες. Όταν τα μέλη της ομάδας σας αισθάνονται προσωπική εμπλοκή, φυσικά είναι πιο πρόθυμα να δουν να φτάνουν στην καρδιά τους.
Μια άλλη αποδεδειγμένη στρατηγική που θα συμβάλει στην αύξηση της αίσθησης του επείγοντος είναι η έμφαση σε αποτελέσματα με βάση τα αποτελέσματα, όπου αυτό είναι εφικτό. Η εστίαση σε παρατηρήσιμα, μετρήσιμα αποτελέσματα βοηθά τους υπαλλήλους να αναγνωρίσουν ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα. Αυτό, με τη σειρά του, σημαίνει ότι οι εργαζόμενοι αναπτύσσουν μια εσωτερική αίσθηση ανταμοιβής και ικανοποίησης για την ολοκλήρωση ενός έργου, το οποίο συμβάλλει στην αύξηση του κινήτρου τους για το επόμενο έργο.
Τέλος, προσπαθήστε να εντοπίσετε τους λόγους της εφησυχαστικότητας στην ομάδα ή το εργατικό σας δυναμικό. Οι περισσότεροι αναζητούν ικανοποίηση και ικανοποίηση στο έργο τους. Εάν χάνουν το κίνητρο τους και την αίσθηση υπερηφάνειας για μια εργασία που γίνεται καλά ως ομάδα, υπάρχει κάτι που συμβάλλει στην εφησυχασμό τους και μειώνει την πολύ σημαντική αίσθηση του επείγοντος.
Δημιουργώντας μια αίσθηση του επείγοντος στο μάρκετινγκ
Αν θέλετε να κατανοήσετε τον επείγοντα χαρακτήρα των προοπτικών και των εργαζομένων, εξετάστε το τμήμα πωλήσεων της εταιρείας σας. Τα μέλη της ομάδας πωλήσεων γενικά αισθάνονται την αίσθηση του επείγοντος στην εργασία τους, εν μέρει λόγω των δομών πωλήσεων που βασίζονται σε προμήθειες. Για τους υπαλλήλους πωλήσεων, ενσωματώνεται στο έργο τους μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης.
Συγκρίνετε αυτό με το τμήμα μάρκετινγκ. Στο μάρκετινγκ, τόσο η ομάδα που δημιουργεί τη διαφήμιση, για παράδειγμα, όσο και η προοπτική που βλέπει τη διαφήμιση μπορεί να αισθάνονται κάπως απομακρυσμένες από την έννοια της επείγουσας ανάγκης. Αυτό μπορεί να μειώσει την αίσθηση του επείγοντος που θα μπορούσε να οδηγήσει σε λιγότερες πωλήσεις και λιγότερη κερδοφορία με την πάροδο του χρόνου.
Εάν μπορείτε να πείσετε τους πελάτες να «αγοράσουν τώρα», δημιουργεί μια αρχική βιασύνη πελατών και πωλήσεων που συμβάλλουν στην προώθηση μελλοντικών πωλήσεων. Αυτό είναι εν μέρει αποτέλεσμα της έννοιας της κοινωνικής απόδειξης. Οι επιστήμονες της συμπεριφοράς λένε ότι τα άτομα επιλέγουν συχνά μια συγκεκριμένη πορεία δράσης με βάση αυτό που αποφάσισαν οι φίλοι και οι συνάδελφοί τους. Οι άνθρωποι τείνουν να υποθέτουν ότι υπάρχει σοφία στη συναίνεση του πλήθους. Εάν πολλοί άνθρωποι αγοράζουν ένα συγκεκριμένο προϊόν και άλλοι αγοραστές γνωρίζουν ότι άλλοι αγοραστές είναι ικανοποιημένοι με τις αποφάσεις αγοράς τους, μέσω κριτικών ή αξιολογήσεων, για παράδειγμα, οι νέοι αγοραστές τείνουν να εμπιστεύονται τις απόψεις προηγούμενων αγοραστών.
Μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης σε κάθε σημείο επαφής που έχει η εταιρία σας με τις προοπτικές και τους οδηγούς σας βοηθά να τεντώσετε τη χρησιμότητα του προϋπολογισμού μάρκετίνγκ σας και να αυξήσετε τις πωλήσεις. Εδώ, ο επείγων χαρακτήρας σημαίνει ότι ο υποψήφιος πελάτης αισθάνεται υποχρεωμένος να αγοράσει τώρα για κάποιο λόγο. Το μάρκετινγκ μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε και να τονίσουμε ότι πρέπει να αγοράσετε τώρα μέσω έξυπνης αντιγραφής και δημιουργικής τακτικής στη διαφήμιση και άλλα.
Για παράδειγμα, οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ υποδεικνύουν τη σπανιότητα των προϊόντων στις διαφημίσεις τους ως κάτι που δημιουργεί μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης στους καταναλωτές. Η απειλή της έλλειψης αναγκάζει τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει τώρα επειδή η εταιρεία μπορεί να εξαντλήσει το προϊόν ή την υπηρεσία. Για παράδειγμα, "υπάρχουν διαθέσιμες μόνο 100 εκτυπώσεις και δεν θα γίνουν άλλες." Αυτή η μορφή διαφήμισης υποδηλώνει ότι εάν ο πελάτης δεν ενεργήσει γρήγορα, η ευκαιρία να κατέχει μία από αυτές τις εκτυπώσεις μπορεί να χαθεί για πάντα.
Πώς να ενσταλάξετε την αίσθηση του επείγοντος στις προσκλήσεις για δράση
Μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης επιτυγχάνεται συνήθως με τη συμπερίληψη συγκεκριμένων λέξεων ή φράσεων στην "πρόσκληση για δράση" ή στο CTA. Αυτό το κρίσιμο μέρος της διαφήμισης λέει την προοπτική ή να οδηγήσει τι πρέπει να κάνει στη συνέχεια και τους ενθαρρύνει να αναλάβουν αυτή τη δράση. Παραδείγματα παρότρυνσης για δράση περιλαμβάνουν φράσεις όπως "εγγραφείτε για δωρεάν δοκιμή σας τώρα", "προσθέστε στο καλάθι", ή "αγοράστε τώρα." Online, το CTA επαναλαμβάνεται τόσο σε γραπτό αντίγραφο, όσο και σε μορφή κουμπιού με σαφώς καθορισμένα οπτικά στοιχεία, συνοδευόμενα από κείμενο που εξηγεί τι πρέπει να κάνει η προοπτική.
Ένα καλά σχεδιασμένο CTA μπορεί να μετατρέψει έναν παθητικό αναγνώστη σε έναν ενεργά αφοσιωμένο πελάτη και επηρεάζει τις online πληρωμένες διαφημίσεις, όπως εκείνες που εμφανίζονται με τα αποτελέσματα της Google, σε άλλους ιστότοπους και πλατφόρμες κοινωνικών μέσων όπως το Facebook. Επιπλέον, η ψηφιακή μορφή παρέχει απλούς και άμεσους τρόπους πρόσβασης σε αυτήν την "επόμενη ενέργεια" μέσω συνδέσμων με δυνατότητα κλικ, οι οποίοι κατευθύνουν την προοπτική σε μια σελίδα συμμετοχής, σελίδα προορισμού ή σελίδα ιστότοπου ηλεκτρονικού εμπορίου.
Μια πρόσκληση για δράση είναι επίσης ζωτικής σημασίας για τις διαφημίσεις εκτός σύνδεσης και τις τακτικές μάρκετινγκ, όπως διαφημίσεις ραδιοφώνου και τηλεόρασης.
Η ενδυνάμωση της αίσθησης επείγουσας ανάγκης για διαφημιστικό αντίγραφο και προσκλήσεις για δράση, ειδικότερα, θα βοηθήσει στη βελτίωση του ποσοστού μετατροπής σας, το οποίο είναι το ποσοστό όλων των προοπτικών που βλέπουν τη διαφήμισή σας και ενεργούν σε αυτήν. Σε μια έκκληση για δράση, πείθεις τις προοπτικές να δράσεις τώρα, πριν μειωθεί η ώθηση για αγορά.
Η δημιουργία μιας αίσθησης επείγουσας ανάγκης με μια πρόσκληση για δράση ή μια διαφήμιση μπορεί να είναι τόσο απλή όσο προσφέρει ένα μπόνους ή μια σημαντική έκπτωση για έναν συγκεκριμένο αριθμό πελατών που είναι οι πρώτοι που θα εξαργυρώσουν την προσφορά. Για παράδειγμα, "Οι πρώτοι 50 πελάτες αποκτούν 25% έκπτωση".Μια άλλη επιλογή είναι να περιορίσετε τον αριθμό των διαθέσιμων προϊόντων ή διαθέσιμων χρόνων χρήσης, όπως "διαθέσιμο μόνο για τα πρώτα 100 που καλούν την ανοικτή τηλεφωνική μας γραμμή".
Μπορείτε να αποκαταστήσετε την επείγουσα ανάγκη, εισάγοντας ένα χρονικό περιορισμό. Η διαφήμισή σας μπορεί να ενημερώσει τις προοπτικές όταν λήξει η προσφορά. Για παράδειγμα, μπορείτε να συμπεριλάβετε μια δήλωση όπως "αυτή η προσφορά είναι καλή μόνο μέχρι την Παρασκευή 3 Ιουνίου". Η διαφήμιση μπορεί να περιλαμβάνει ένα γραφικό στοιχείο που απεικονίζει ένα ρολόι αντίστροφης μέτρησης, προκειμένου να ενισχυθεί για προοπτικές ότι αυτή η προσφορά θα διαρκέσει μόνο για μια καθορισμένη περίοδο, δημιουργώντας έτσι μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης.
