Η επιτυχής διαπραγμάτευση με τους πελάτες συνεπάγεται την παροχή τους ό, τι θέλουν χωρίς να διακυβεύουν τις ανάγκες τους ή τη δική σας. Κατά τη διαπραγμάτευση για να κάνετε μια πώληση σε ένα προϊόν με ένα εύρος τιμών παρά μια σταθερή τιμή, απαντήστε στις ερωτήσεις του πελάτη και θέστε τις δικές σας ερωτήσεις. Αντί να πείσει τον πελάτη να το αγοράσει, να τον πείσει γιατί πρέπει να αγοράσει από εσάς. Βάλτε πρώτα τη σχέση σας με τον πελάτη και η πώληση θα ακολουθήσει.
Δημιουργία τιμής
Η διαπραγμάτευση με τους πελάτες περιλαμβάνει τη δημιουργία αξίας για το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάτε. Πραγματοποιήστε την πώληση για τον πελάτη και όχι για εσάς, δείχνοντας πως αυτό που έχετε να προσφέρετε μπορεί να κάνει τη διαφορά. Οι πελάτες θέλουν αξία για τα χρήματά τους, οπότε δώστε τους κάτι που δεν είναι ο ανταγωνισμός. Να είστε έτοιμοι να εξηγήσετε γιατί το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι η καλύτερη επιλογή του πελάτη, είτε πρόκειται για τιμή, ποιότητα, ανθεκτικότητα ή αξιοπιστία.
Τιμή σωστά
Αφήστε τον εαυτό σας περιθώριο για διαπραγμάτευση μη αναφέροντας μια τιμή που είναι πολύ υψηλή ή πολύ χαμηλή για να ξεκινήσετε. Η τιμή και οι όροι που εσείς και ο πελάτης συμφωνείτε τελικά πρέπει να είναι δίκαιοι και στους δυο σας. Έχετε μια σαφή ιδέα να πηγαίνετε σε αυτό που θέλετε. Να είστε ρεαλιστικοί και να μην αναγκάζετε τον πελάτη να κάνει παραχωρήσεις. Από την άλλη πλευρά, αποφύγετε να συμφωνείτε με τις απαιτήσεις της τελευταίας στιγμής που μπορεί να κάνει ο πελάτης. Διαφορετικά, μπορεί να αμφισβητήσει την αξιοπιστία σας και να αναρωτιέται αν του έχετε προσφέρει μια δίκαιη συμφωνία.
Προσέξτε πού πατάτε
Αποφύγετε να πιέζετε πολύ σκληρά όταν προσπαθείτε να κάνετε μια πώληση. Εάν αποχωρήσετε ως υπερβολικά επιθετική, θα μπορούσατε να χάσετε έναν πιθανό πελάτη. Επικεντρωθείτε στο να είστε διεκδικητικοί και σίγουροι για τη θέση σας. Οι πελάτες δεν τους αρέσει το συναίσθημα να χειραγωγούνται, οπότε πρέπει να επιδείξετε την προθυμία σας να διαπραγματευτείτε. Δώστε τους κάποιο έλεγχο στη διαδικασία αφήνοντας τους να έχουν το λόγο τους ενώ ακούτε.
Εξηγήσου
Κάθε φορά που ζητάτε παραχώρηση από τον πελάτη, πάντα να εξηγήσετε γιατί. Ενώ οι επιτυχείς διαπραγματεύσεις με τους πελάτες συχνά απαιτούν παραχωρήσεις και στους δύο τρόπους, κάνουν παραχωρήσεις που εξακολουθούν να δίνουν στον πελάτη προστιθέμενη αξία. Για παράδειγμα, αν ζητάτε μια τιμή υψηλότερη από αυτή που θέλει να πληρώσει ο πελάτης, να την προσφέρει για τα χρήματά της με τη μορφή δωρεάν αποστολής, έκπτωση για την επόμενη αγορά ή για εκτεταμένη εγγύηση.
Αντιμετώπιση της απόρριψης
Η απόρριψη είναι ένα κανονικό μέρος των πωλήσεων, οπότε δεν μπορείτε να το πάρετε προσωπικά. Ακριβώς επειδή ένας πελάτης εγείρει αντιρρήσεις δεν σημαίνει ότι δεν θα αγοράσει? η διαπραγμάτευση μιας επιτυχημένης πώλησης απαιτεί συχνά να βρείτε τρόπους για να ξεπεραστούν οι αντιρρήσεις των πελατών. Για παράδειγμα, αν ένας πελάτης λέει ότι δεν είναι έτοιμος να δαπανήσει τα χρήματα, επισημάνετε τα οφέλη του προϊόντος και πώς μπορεί πραγματικά να του εξοικονομήσει χρήματα με την πάροδο του χρόνου για να αγοράσει τώρα.
