Έχοντας μια ισχυρή ομάδα πωλήσεων είναι κρίσιμη για την επιτυχία μιας εταιρείας, επειδή το τμήμα πωλήσεων είναι υπεύθυνο για την πραγματοποίηση πωλήσεων, την ανάπτυξη της επιχείρησής σας και τη διατήρηση των υφιστάμενων πελατών.Τελικά, η πιο σημαντική λειτουργία του τμήματος πωλήσεων σας είναι η διατήρηση σχέσεων με τους πελάτες σας. Αυτή η προσωπική επαφή είναι το κλειδί για τις ευτυχισμένες, μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους πελάτες, για να μην αναφέρουμε την αυξημένη κερδοφορία.
Ποια είναι η σημασία ενός Τμήματος Πωλήσεων;
Ένα τμήμα πωλήσεων είναι ο άμεσος σύνδεσμος μεταξύ του προϊόντος ή της υπηρεσίας μιας εταιρείας και των πελατών της. Ωστόσο, ένα καλά εκπαιδευμένο τμήμα πωλήσεων δεν κάνει τίποτα περισσότερο από το να κάνει πωλήσεις. Το προσωπικό πωλήσεών σας αναπτύσσει σχέσεις με τους πελάτες σας. Επιπλέον, ένας πωλητής ποιότητας βοηθάει στον εντοπισμό των μοναδικών αναγκών του πελάτη και διασφαλίζει ότι οι ανάγκες αυτές ικανοποιούνται. Δεδομένου ότι οι πωλητές έχουν άμεση επαφή με τους πελάτες σας σε συνεχή βάση, γίνονται ευαισθητοποιημένοι σε προσωπικές πληροφορίες που βοηθούν να καταστούν οι πωλήσεις αλληλεπιδράσεις ομαλότερες και πιο φιλικές. Ένας εξειδικευμένος επαγγελματίας πωλήσεων προσαρμόζει τα σημεία πωλήσεων στον πελάτη και μαθαίνει τα πλεονεκτήματα των αναγκών του.
Για παράδειγμα, λέτε ότι έχετε μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών γραφείου. Ένας πελάτης καλεί την ομάδα πωλήσεών σας και λέει ότι χρειάζονται χαρτί εκτυπωτή. Ο πωλητής θα ρωτήσει ποιος τύπος εκτυπωτή χρησιμοποιεί η επιχείρηση, πόσο καιρό παίρνει το γραφείο για να περάσει από μια δέσμη χαρτιού και αν χρειάζονται χαρτί υψηλότερης ποιότητας για οποιονδήποτε λόγο. Ένα δείγμα εργασίας εκτύπωσης γραφείου μπορεί να χρειαστεί ένα χαρτί υψηλότερης ποιότητας από ένα μη κερδοσκοπικό που αναζητά μόνο να εκτυπώσει ενημερωτικά φυλλάδια για συναντήσεις. Ο πωλητής σας εξασφαλίζει ότι ο πελάτης παίρνει ό, τι χρειάζονται, με το σωστό όγκο και τη σωστή τιμή.
Επιπλέον, ένα τμήμα πωλήσεων προωθεί την ανάπτυξη της επιχείρησής σας καθώς και τη διατήρηση των πελατών. Ένας πωλητής ποιότητας δημιουργεί μια συνεχή, μακροπρόθεσμη σχέση με τους πελάτες σας. Η σημασία των προσωπικών σχέσεων στις επιχειρήσεις δεν μπορεί να υποτιμηθεί. Μια προσωπική σύνδεση κάνει τους πελάτες να αισθάνονται πολύτιμοι και τους ενθαρρύνει να παραμείνουν πιστοί στην εταιρεία σας. Επιπλέον, ένας ευτυχισμένος πελάτης θα συστήσει τη μάρκα σας σε άλλους.
Ποιοι είναι οι στόχοι ενός τμήματος πωλήσεων;
Ένα τμήμα πωλήσεων έχει πολλούς στόχους, εκτός από την απλή πραγματοποίηση πωλήσεων. Δεδομένου ότι το τμήμα πωλήσεών σας είναι συχνά η σχέση μεταξύ των πελατών σας και του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρει η εταιρεία σας, υπάρχουν και άλλες απαραίτητες λειτουργίες που πρέπει να πληροί ένα τμήμα πωλήσεων:
- Μετατροπή των πωλήσεων: Φυσικά, ο κύριος στόχος του τμήματος πωλήσεων είναι να κάνει πωλήσεις. Ωστόσο, πρέπει να το κάνουν αποτελεσματικά και όσο το δυνατόν λιγότερο. Δεν αρκεί η συλλογή πληροφοριών πιστωτικής κάρτας και η επεξεργασία μιας παραγγελίας. Ένα τμήμα πωλήσεων ενδιαφέρεται πάντα για τη βελτίωση του ποσοστού μετατροπής. Το ποσοστό μετατροπής είναι το ποσοστό των πελατών που ολοκληρώνουν μια πώληση. Έτσι, αν η ομάδα πωλήσεών σας μιλήσει σε 100 πιθανούς πελάτες την ημέρα και 20 από αυτές τις συνομιλίες οδηγούν σε πώληση, τότε η ομάδα σας έχει ποσοστό μετατροπής 20%. Ένα καλά ελαιωμένο τμήμα πωλήσεων αναζητά πάντα τρόπους βελτίωσης του ποσοστού μετατροπής του. Μια καλύτερη μετατροπή σημαίνει ότι η επιχείρηση ξοδεύει λιγότερα χρήματα μετατρέποντας κάθε πελάτη, με αποτέλεσμα υψηλότερα κέρδη.
- Διατήρηση των πελατών: Η ομάδα πωλήσεών σας είναι υπεύθυνη για τη διατήρηση των πελατών, ένα μνημειώδες έργο. Κοστίζει μια επιχείρηση πέντε έως 25 φορές περισσότερα χρήματα για να προσελκύσει νέους πελάτες από ό, τι κάνει για να κρατήσει τους υπάρχοντες πελάτες. Η έρευνα δείχνει περαιτέρω ότι η αύξηση του ποσοστού κράτησης πελατών κατά μόλις 5% μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα αυξημένα κέρδη από 25% σε 95% για την επιχείρησή σας. Έχει νόημα πάντα να κρατάτε τους πελάτες σας ευτυχείς. Αυτό είναι όπου έρχεται η ομάδα πωλήσεών σας. Ως άμεσο σημείο επαφής για την επιχείρησή σας, το τμήμα πωλήσεων σας δημιουργεί πολύτιμες σχέσεις με τους πελάτες. Μια ομάδα πωλήσεων που ακολουθεί με τους πελάτες και φροντίζει να είναι ευχαριστημένοι με το προϊόν ή την υπηρεσία που παρέχετε είναι ζωτικής σημασίας. Οι περισσότεροι πελάτες που παίρνουν την επιχείρησή τους αλλού κάνουν έτσι ήσυχα, χωρίς να ενημερώσουν κανέναν. Έτσι, ένας στόχος του προσωπικού πωλήσεων είναι να εξασφαλίσει ότι οι πελάτες παραμένουν ευχαριστημένοι και συνεχίζουν να συνεργάζονται με την εταιρεία σας.
- Επιχειρηματική ανάπτυξη: Το τμήμα πωλήσεων είναι ένας από τους πιο κρίσιμους τομείς της ανάπτυξης για την ανάπτυξη. Μέσω της οικοδόμησης σχέσεων και της διατήρησης της ευτυχίας των πελατών, οι συστάσεις "από στόμα σε στόμα" αυξάνονται. Επιπλέον, ικανοποιημένοι πελάτες είναι συνήθως πρόθυμοι να αφήσουν θετικές κριτικές για την εταιρεία σας online. Οι κριτικές είναι εξαιρετικά σημαντικές για την επιχειρηματική δραστηριότητα αυτές τις μέρες. Οι υποψήφιοι πελάτες θέλουν να δουν ότι έχετε κάνει ευχαριστημένους άλλους πελάτες και είστε πολύ πρόθυμοι να μεταβείτε στους ανταγωνιστές σας, αν δεν υπάρχουν αποδείξεις ότι το κάνετε. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η ομάδα πωλήσεών σας μπορεί να σας βοηθήσει να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Με την εξαιρετική εξυπηρέτηση των πελατών σας, οι πελάτες σας γίνονται πιστός και τραγουδούν τους επαίνους σας στους άλλους, φέρνοντας νέες επιχειρήσεις. Επιπλέον, ένα ποιοτικό προσωπικό πωλήσεων θα αναζητά πάντα νέους οδηγούς πελατών, αυξάνοντας περαιτέρω την επιχείρησή σας.
Αρμοδιότητες Τμήματος Πωλήσεων
Οι ευθύνες ενός τμήματος πωλήσεων ποικίλλουν ανάλογα με την επιχείρηση και πόσο μεγάλη είναι η ομάδα. Ωστόσο, η πρώτη ευθύνη ενός τμήματος πωλήσεων συνήθως αναζητά και εντοπίζει μελλοντικούς πελάτες. Η επόμενη ευθύνη του τμήματος πωλήσεων είναι να προσεγγίσει αυτούς τους πιθανούς πελάτες και να έρθει σε επαφή, η οποία αρχίζει όταν αρχίζει η οικοδόμηση σχέσεων. Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων θα προσδιορίσει τις ανάγκες του πελάτη και θα ανακαλύψει όλες τις σχετικές πληροφορίες για την πραγματοποίηση μιας πώλησης.
Στη συνέχεια, το τμήμα πωλήσεων είναι υπεύθυνο για την παρουσίαση παρουσιάσεων και προτάσεων που θα μετατρέψουν τον πελάτη. Για παράδειγμα, λένε ότι ένας υποψήφιος πελάτης λέει στον εκπρόσωπο πωλήσεων ότι ψάχνει για έναν νέο προμηθευτή γραφείου, αλλά αυτό που χρειάζεται δεν έχουν άλλοι είναι μια επιλογή ειδικών μελανιών. Το τμήμα πωλήσεων σας συγκεντρώνει τώρα μια παρουσίαση για τον πελάτη που δείχνει την ευρεία επιλογή της μελάνης. Συνήθως, ένα μέλος της ομάδας θα συντάξει επίσης μια πρόταση για την επιχείρηση. Αυτή η εξατομικευμένη νομιμοποίηση πελατών μπορεί να βοηθήσει στη μετατροπή των πελατών σε μακροπρόθεσμους πελάτες, οπότε είναι σημαντικό να αποκτήσετε αυτό το μέρος.
Εάν ο υποψήφιος πελάτης είναι ευχαριστημένος με την εξυπηρέτηση πελατών του προσωπικού πωλήσεων και την κατώτατη γραμμή της πρότασης, ήρθε η ώρα να κλείσει η συμφωνία. Η επιτυχής ολοκλήρωση των πωλήσεων είναι μια άλλη ευθύνη του προσωπικού πωλήσεων: η διεκπεραίωση των συναλλαγών και η εξασφάλιση της ομαλής εκτέλεσης των πληρωμών. Τέλος, το τμήμα πωλήσεων είναι υπεύθυνο για τη διαχείριση των σχέσεων με τους πελάτες και τη διατήρηση ευτυχούς μακροπρόθεσμου πελάτη. Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, η διατήρηση των πελατών είναι ζωτικής σημασίας για την κερδοφορία των επιχειρήσεων, η οποία συχνά πέφτει στην ομάδα πωλήσεων καθώς συνεχίζουν να παρακολουθούν και να ικανοποιούν τις ανάγκες των πελατών. Το τμήμα πωλήσεων πρέπει να διατηρεί σχέσεις με τους πελάτες και να διαχειρίζεται την ικανοποίηση όλων των πελατών.
Οι διάφοροι ρόλοι ενός τμήματος πωλήσεων
Οι αρμοδιότητες ενός τμήματος πωλήσεων ποικίλλουν. Έτσι, ένα τμήμα πωλήσεων χωρίζεται συχνά σε πολλαπλούς ρόλους, το καθένα με τις μοναδικές λειτουργίες του:
- Εκπρόσωπος Ανάπτυξης Πωλήσεων: Επίσης αποκαλούμενοι εκπρόσωποι ανάπτυξης επιχειρήσεων, ένας αντιπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων είναι υπεύθυνος για το πρώτο βήμα της διαδικασίας πώλησης: έρευνα, αναγνώριση και επικοινωνία με τους οδηγούς. Αυτό το άτομο είναι συχνά ένας ψυχρός καλούντος ή το μέλος της ομάδας που κάνει την πρώτη επαφή με έναν υποψήφιο πελάτη. Μόλις ο πελάτης οδηγήσει έχει αναγνωριστεί ως "προκριματικό μόλυβδο" (που μπορεί να οδηγήσει σε πώληση), ένας αντιπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων περνά αυτό οδηγεί σε έναν υψηλού επιπέδου αντιπρόσωπο πωλήσεων.
- Υπεύθυνος λογαριασμού: Ο διευθυντής του λογαριασμού είναι υπεύθυνος για την πραγματοποίηση νέων εργασιών και την πραγματοποίηση πωλήσεων, γεμίζοντας τον παραδοσιακό ρόλο των πωλητών. Αυτό το άτομο πρέπει να είναι πιο κοντά, αφού η επιτυχία της συμφωνίας πέφτει τελικά στους ώμους. Τα στελέχη του λογαριασμού δημιουργούν παρουσιάσεις, πραγματοποιούν διαδηλώσεις, γράφουν προτάσεις, εντοπίζουν τυχόν εμπόδια στη διαδικασία αγοράς, διαπραγματεύονται όρους με πελάτες και, τέλος, κάνουν την πώληση.
- Ειδικός πωλήσεων: Ένας ειδικός πωλήσεων έχει βαθιά γνώση του προϊόντος και της βιομηχανίας. Αυτό είναι το άτομο που θέλετε να χειρίζεστε περίπλοκα ζητήματα ή δύσκολες ερωτήσεις πελατών. Ένας ειδικός πωλήσεων είναι επίσης έμπειρος στην πραγματοποίηση διαδηλώσεων προϊόντων και προτάσεων πελατών. Σε ένα τμήμα πωλήσεων, αυτός ο ειδικός παίρνει οποιεσδήποτε πολύπλοκες πωλήσεις ή προηγμένες προκλήσεις που έρχονται για την υπόλοιπη ομάδα.
- Εκπρόσωπος επιτυχίας πελατών: Ένας εκπρόσωπος επιτυχίας πελατών είναι υπεύθυνος για την παρακολούθηση και την ανανέωση των πωλήσεων με πελάτες που έχουν ήδη πραγματοποιήσει αγορές. Αυτός ο ρόλος είναι καθοριστικός για τη διατήρηση των πελατών και για να εξασφαλιστεί ότι η επιχείρησή σας δεν αφήνει χρήματα στο τραπέζι. Ένας εκπρόσωπος επιτυχίας πελατών διατηρεί τους καλύτερους πελάτες σας ευτυχείς και βρίσκει νέους τρόπους για να προωθήσει τη σχέση, αυξάνοντας έτσι τα κέρδη σας.
- Διευθυντής πωλήσεων: Ο διαχειριστής πωλήσεων είναι ο ηγέτης της ομάδας και υπεύθυνος για την εξασφάλιση ότι η ομάδα ανταποκρίνεται στις ευθύνες της και χτυπά τους στόχους της. Αυτό το άτομο είναι υπεύθυνο για την καθοδήγηση του πλοίου καθώς και για τη μέτρηση και τη βελτίωση των αποτελεσμάτων.
Πώς να βελτιώσετε το τμήμα πωλήσεων της επιχείρησης
Υπάρχουν πολλοί τρόποι βελτίωσης ενός τμήματος πωλήσεων. Ανάλογα με την επιχείρησή σας και τη βιομηχανία σας, αυτό που θα λειτουργήσει για εσάς μπορεί να μην λειτουργήσει για άλλη επιχείρηση. Ωστόσο, υπάρχουν μερικοί απλοί κανόνες που μπορείτε να ακολουθήσετε για να βεβαιωθείτε ότι αποκομίζετε τα μέγιστα από το τμήμα πωλήσεων.
Πρώτον, αξιολογήστε τις δεξιότητες όλων και βεβαιωθείτε ότι τα μέλη της ομάδας βρίσκονται στη σωστή θέση για να ευδοκιμήσουν. Όχι κάθε τύπος προσωπικότητας αποκόπτεται για πωλήσεις. Εάν έχετε ένα ή δύο μέλη της ομάδας που υποβαθμίζουν σταθερά, μάθετε γιατί. Μήπως δεν τους αρέσει να δουλεύουν με τους πελάτες; Ή μήπως ίσως να μην είναι εκπαιδευμένοι σε ένα αρκετά υψηλό επίπεδο; Προσδιορίστε τυχόν αδυναμίες και βεβαιωθείτε ότι κάθε μέλος της ομάδας έχει την υποστήριξη που χρειάζονται για να εκπληρώσουν το ρόλο τους. Είτε πρόκειται για ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα είτε για προπόνηση από ένα μέλος της ομάδας ανώτερου επιπέδου, είναι σημαντικό το γεγονός ότι κάθε μέλος του τμήματος πωλήσεων αναβαθμίζεται κατάλληλα για να επιταχύνει τις ευθύνες του. Βεβαιωθείτε ότι κανείς στην ομάδα σας δεν πέφτει μέσα από τις ρωγμές.
Επιπλέον, είναι καλή ιδέα να εξετάσετε ποια εκπαίδευση προμηθεύετε με την ομάδα πωλήσεών σας. Βεβαιωθείτε ότι όλοι βρίσκονται στην ίδια σελίδα και λαμβάνετε παρόμοια εκπαίδευση στα συστήματα του τμήματος πωλήσεων. Υπάρχει μια ποικιλία εκπαιδευτικών προγραμμάτων διαθέσιμων σε απευθείας σύνδεση καθώς και σε προσωπικό επίπεδο. Βρείτε ένα πρόγραμμα που συμπληρώνει τους στόχους της εταιρείας σας και βεβαιωθείτε ότι όλοι οι εργαζόμενοι εκπαιδεύονται σε αυτό το πρόγραμμα. Συνεπής, η σωστή εκπαίδευση κρατά τον καθένα στην ίδια σελίδα και επιτρέπει στα μέλη της ομάδας να πηδούν και να βοηθούν ο ένας τον άλλον όταν είναι απαραίτητο.
Στη συνέχεια, εξετάστε τι υποκινεί την ομάδα σας. Εάν το τμήμα πωλήσεων σας δεν έχει κίνητρα, ήρθε η ώρα να βελτιώσετε τα κίνητρα που προσφέρετε. Βεβαιωθείτε ότι τα προγράμματα παροχής κινήτρων απευθύνονται σε όλο το προσωπικό πωλήσεών σας, όχι μόνο στο ανώτερο 20%. Τα προγράμματα παροχής κινήτρων είναι συχνά άσκοπα πολύπλοκα. Μάθετε εάν υπάρχει ένας τρόπος για να απλοποιήσετε και να βελτιώσετε το πρόγραμμα κινήτρων σας για να φέρετε περισσότερους πωλητές στην πτυχή. Μάθετε τι παρακινεί τους υπαλλήλους σας και να τους ρωτήσετε ποια κίνητρα θα ήθελαν να δουν. Δεν είναι κάθε κίνητρο για κάθε εργαζόμενο με τον ίδιο τρόπο, γι 'αυτό είναι σημαντικό να μάθετε πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε στο έπακρο κάθε άτομο στο τμήμα πωλήσεων.
Τέλος, είναι σημαντικό να επιβραβεύσουμε και να αναγνωρίσουμε την επιτυχία. Οι άνθρωποι επιθυμούν να αναγνωριστούν για τις προσπάθειές τους και να επιβραβευθούν, όταν ενδείκνυται. Αυτό αυξάνει τα κίνητρα και διατηρεί υψηλό ηθικό σε όλο το τμήμα. Λίγα λόγια αναγνώρισης μπορούν να προχωρήσουν πολύ, ακόμα και αν ένα μέλος της ομάδας δεν έχει κάνει αρκετά για να επιτύχει τους στόχους του. Για παράδειγμα, πείτε ότι έχετε ένα μέλος της ομάδας που αγωνίζεται να κλείσει προσφορές. Του δίνετε περαιτέρω εκπαίδευση και βελτιώνει τους αριθμούς του, αλλά δεν πωλεί αρκετά για να φτάσει στο μηνιαίο στόχο του. Αυτή είναι μια καλή στιγμή για αναγνώριση. Αναγνωρίστε τη σκληρή δουλειά του και τη βελτίωση του και τον ενθάρρυνε να συνεχίσει να φτάνει στο στόχο την επόμενη φορά. Όταν οι εργαζόμενοι αισθάνονται αναγνωρισμένοι και εκτιμημένοι, είναι πρόθυμοι να εργαστούν σκληρότερα και να κάνουν περισσότερα για μια εταιρεία. Μην υποτιμάτε τη δύναμη της ανταμοιβής και της αναγνώρισης.
