Ο όρος "καταναλωτική συμπεριφορά" αναφέρεται σε ενέργειες και αποφάσεις που επηρεάζουν την αγορά ενός πελάτη. Οι ερευνητές, οι επιχειρήσεις και οι έμποροι μελετούν τη συμπεριφορά των καταναλωτών για να κατανοήσουν τι επηρεάζει τις προτιμήσεις αγορών του καταναλωτή και την επιλογή προϊόντων και υπηρεσιών. Πολλοί παράγοντες επηρεάζουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών, μεταξύ των οποίων η οικονομική κατάσταση, οι πεποιθήσεις και οι αξίες, ο πολιτισμός, η προσωπικότητα, η ηλικία και η εκπαίδευση. Τα ευρήματα σχετικά με τη συμπεριφορά των καταναλωτών χρησιμοποιούνται για την ανάπτυξη μεθόδων και προϊόντων που θα ενισχύσουν τις πωλήσεις της εταιρείας.
Καθιέρωση μεθόδου για τη μελέτη της συμπεριφοράς των καταναλωτών. Οι κοινές μέθοδοι μελέτης περιλαμβάνουν τη διεξαγωγή ερευνών, τη διοργάνωση ομάδων εστίασης, την παρακολούθηση των δεδομένων στο σημείο πώλησης και την παρατήρηση. Η μέτρηση των φυσιολογικών απαντήσεων σε ορισμένα προϊόντα και τη διαφήμιση είναι μια άλλη κοινή πρακτική που χρησιμοποιείται από τα πανεπιστημιακά ερευνητικά τμήματα.
Προσέλκυση πελατών για συμμετοχή. Προσφέρετε κίνητρα, όπως οι χρηματικές πληρωμές, τα δωρεάν προϊόντα ή οι συμμετοχές σε λοταρίες, για να παρακινήσετε τους πελάτες να συμμετάσχουν σε μελέτες συμπεριφοράς καταναλωτών.
Διεξάγετε μια έρευνα των πελατών. Οι έρευνες μπορούν να ληφθούν ηλεκτρονικά, αυτοπροσώπως ή τηλεφωνικά. Περιορίστε τον αριθμό των ερωτήσεων σε πέντε. Ρωτήστε τους πελάτες ερωτήσεις πολλαπλών επιλογών, ερωτήσεις ανοιχτής απάντησης και ερωτήσεις που χρειάζονται μόνο απάντηση "ναι" ή "όχι". Οι πελάτες που λαμβάνουν χαρτιά ή έρευνες στο διαδίκτυο συχνά παραλείπουν ερωτήσεις ανοιχτής απάντησης, περιορίζοντας έτσι αυτές σε ένα ή δύο.
Δημιουργήστε μια ομάδα εστίασης. Διοργανώστε μια συνάντηση πολλών διαφορετικών τύπων αγοραστών για να συζητήσετε έναν τύπο προϊόντος και τους λόγους για τους οποίους οι πελάτες αγοράζουν συγκεκριμένες μάρκες αυτού του προϊόντος. Ζητήστε ανοιχτές ερωτήσεις για να ενθαρρύνετε τις συζητήσεις. Επιτρέψτε στους συμμετέχοντες να δοκιμάσουν μια μάρκα που δεν έχουν χρησιμοποιήσει ποτέ πριν και στη συνέχεια να τους ζητήσετε να γράψουν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της μάρκας.
Λάβετε την άδεια ενός καταστήματος με υψηλή επισκεψιμότητα από τους πελάτες για να παρακολουθείτε τις επιλογές πελατών σε μια συγκεκριμένη ενότητα ή τμήμα προϊόντος. Καταγράψτε τους τύπους των προϊόντων που αγοράσατε. Σημειώστε εάν κάποιος πήρε ένα προϊόν, αλλά έπειτα το επέστρεψε για να πάρει μια διαφορετική μάρκα ή εάν ένας πελάτης αποχώρησε χωρίς να επιλέξει ένα στοιχείο. Αναφέρετε τους πιθανούς λόγους για τους οποίους οι αγοραστές επιλέγουν ένα προϊόν έναντι άλλου, όπως η τιμή, το άρωμα ή η συσκευασία.
Ζητήστε στατιστικά στοιχεία στα σημεία πώλησης από καταστήματα ή τμήματα πωλήσεων εταιρικής έδρας. Εστίαση σε συγκεκριμένο τύπο προϊόντος. Σημειώστε εάν ένα εμπορικό σήμα αγοράστηκε πιο συχνά από το άλλο σε μια καθορισμένη χρονική περίοδο. Συγκρίνετε αυτά τα στατιστικά στοιχεία με άλλες χρονικές περιόδους. Ερευνήστε πιθανούς λόγους για τους οποίους επιλέχθηκε ένα εμπορικό σήμα έναντι άλλου. Αύξηση του εμπορικού μάρκετινγκ, προσφορές κουπονιών και εκπτώσεων, οθόνες στο τέλος του διαδρόμου και εποχιακές πωλήσεις είναι όλοι οι πιθανοί λόγοι. Η ποιότητα του προϊόντος και η αντιληπτή ποιότητα του προϊόντος είναι άλλοι παράγοντες που επηρεάζουν τις αποφάσεις αγοράς καταναλωτών.
Διεξαγωγή δοκιμών των φυσιολογικών αντιδράσεων των καταναλωτών σε εικόνες, οσμές, γεύσεις και άλλους παράγοντες πώλησης ορισμένων προϊόντων. Ένα παράδειγμα αυτής της μεθόδου έρευνας περιλαμβάνει την ερώτηση των καταναλωτών να φορούν ένα ζευγάρι γυαλιά με μια μικροσκοπική φωτογραφική μηχανή αγκιστρωμένη στο κέντρο. Αυτό επιτρέπει στους ερευνητές να σημειώνουν τι εμπορικό κρατά την προσοχή του πελάτη το μακρύτερο. Οι εξετάσεις MRI και CAT χρησιμοποιούνται συχνά για την παρακολούθηση της αύξησης της εγκεφαλικής δραστηριότητας σε απόκριση των εμπειριών του προϊόντος.
Προειδοποίηση
Προσέχετε να κάνετε προσωπικές έρευνες συνέντευξης, καθώς ο συνέντευξη μπορεί να επηρεάσει ακούσια τις απαντήσεις του πελάτη.
