Θυμάσαι το παλιό ρητό: "Αυτός που μιλάει πρώτα χάνει"; Οι τεχνικές διαπραγμάτευσης στο παρελθόν εστιάζονταν κυρίως στην ιδέα ότι πρέπει να υπάρχει νικητής και ηττημένος. Υπάρχουν διάφορες τεχνικές διαπραγμάτευσης που πρέπει να εξεταστούν. win-win, παίζοντας hardball και παιχνίδια. Για να μάθετε ποια από αυτές τις τεχνικές θα λειτουργήσει καλύτερα για σας, καθορίστε πρώτα τι θέλετε να ολοκληρώσετε. Ίσως θελήσετε ακόμη και να εξετάσετε την πρόσληψη ενός επαγγελματία μεσολαβητή.
Παίζοντας Hardball
Αυτή η τεχνική διαπραγμάτευσης επιμένει στην ύπαρξη ενός νικητή και ενός ηττημένου. Μπορεί να είναι αδίστακτη και κακή. Δεν ευνοεί την καλή θέληση ούτε δημιουργεί μόνιμες επιχειρηματικές σχέσεις. Αυτή η τακτική χρησιμοποιείται συχνά στις συναλλαγές με ακίνητα. Λάβετε υπόψη σας πριν τη χρησιμοποιήσετε ότι, ενώ δεν μπορείτε ποτέ να συνεργαστείτε μαζί τους ξανά, η φήμη σας εξακολουθεί να ζυγίζεται στο υπόλοιπο.
Παιχνίδι
Η παιδική χαρά είναι μια χειραγωγική προσέγγιση της διαπραγμάτευσης. Μπορεί να περιλαμβάνει παραπλανητικά μέτρα, όπως τακτικές εκφοβισμού, απόκρυψη γεγονότων σχετικά με τη συναλλαγή και χρήση μέσων που παρουσιάζουν αθέμιτο πλεονέκτημα έναντι του άλλου μέρους. Όπως και να παίζει σκληρή μπάλα, αυτή η τεχνική δεν ενθαρρύνει τις μελλοντικές επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις.
Win-Win
Ίσως αναρωτιέστε αν είναι πραγματικά δυνατό και για τα δύο μέρη να κερδίσουν. Η κερδοφόρα τεχνική διαπραγμάτευσης επιτρέπει σε κάθε πλευρά να βρει μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία για την κατάστασή τους. Σε αυτή τη διαπραγμάτευση, κάθε άτομο εξετάζει τα σημεία του άλλου κόμματος και τα ζυγίζει προσεκτικά με το δικό του, προβλέποντας ότι οι συναισθηματικές ανάγκες κάθε κόμματος πληρούνται. Και οι δύο πλευρές θα πρέπει να είναι προσεκτικοί ώστε να μην είναι υπερβολικά συναισθηματικοί, αλλά να είναι αποκομμένοι ώστε να είναι λογικοί. Το Win-win προωθεί τις μελλοντικές επιχειρηματικές ευκαιρίες και προωθεί την καλή θέληση.
Μίσθωση ενός Μεσολαβητή
Σε καταστάσεις όπου τα συναισθήματα είναι υψηλά και διακυβεύονται πολλά, η πρόσληψη ενός διαμεσολαβητή για διαπραγμάτευση μπορεί να πάρει τη θερμότητα έξω από την κατάσταση και να ισοπεδώσει τον ανταγωνισμό. Ένας διαμεσολαβητής δεν αντιπροσωπεύει κανένα συμβαλλόμενο μέρος, αλλά συνεργάζεται με αυτούς και για να βοηθήσει να γεφυρωθούν τα δύσκολα σημεία της διαμάχης.
Προετοιμασίες
Για να αποφασίσετε ποια τεχνική θα σας εξυπηρετήσει καλύτερα, αφιερώστε λίγο χρόνο για να εξετάσετε κάποια από τα παρακάτω: Είναι αυτός ένας πολύτιμος πελάτης; Πώς αυτό θα επηρεάσει την προσωπική και επιχειρηματική σας φήμη; Υπάρχει τρόπος να κερδίσουμε και τα δύο μέρη; Τι συμβιβασμούς είστε διατεθειμένοι να κάνετε; Χρησιμοποιώντας μια τεχνική win-win, χάνετε συμβιβάζοντας πάρα πολύ; Αυτό θα κάνει ή θα σπάσει τις μελλοντικές επιχειρηματικές ευκαιρίες; Τι θα κάνετε εάν δεν μπορείτε να καταλήξετε σε συμφωνία;
Οφέλη
Η επιτυχία δεν βασίζεται μόνο στη νίκη. Είναι επίσης χτισμένο στη γνώση πότε να συμβιβαστεί, πότε να πιέσει ή ακόμα και πότε να περπατήσει μακριά. Κάποιος δεν πρέπει ποτέ να προσεγγίσει το τραπέζι των διαπραγματεύσεων χωρίς ένα πλήρως σχηματισμένο σχέδιο δράσης. Η κατανόηση των τεχνικών διαπραγμάτευσης, η κατάλληλη κατάρτιση και η πλήρης προετοιμασία μπορούν να κάνουν τη διαφορά να προχωρήσουμε για την οικοδόμηση ισχυρότερων επιχειρηματικών σχέσεων.
