Ενώ οι μεμονωμένοι καταναλωτές δεν μπορούν να σκεφτούν πολύ γιατί προτιμούν ένα προϊόν σε σχέση με ένα άλλο, για επιχειρήσεις και εμπόρους που ζουν με βάση τη ζήτηση των καταναλωτών, είναι σχεδόν μια επιστήμη. Εκτός από την τιμή ενός προϊόντος και τη διαθεσιμότητά του, η γνώση των προτιμήσεων των καταναλωτών μπορεί να προβλέψει πόσο πιθανό είναι να πωληθεί ένα προϊόν και πόσο μπορεί να πωληθεί. Οι προτιμήσεις διαφέρουν από το ένα προϊόν στο άλλο και τα συστατικά των προϊόντων αυτών μπορούν να επηρεάσουν το καθένα τις προτιμήσεις.
Προτίμηση καταναλωτών Εισαγωγή
Οι προτιμήσεις των καταναλωτών ορίζονται ως οι υποκειμενικές προτιμήσεις των μεμονωμένων καταναλωτών, οι οποίες μετρούνται από την ικανοποίησή τους με αυτά τα αντικείμενα μετά την αγορά τους. Αυτή η ικανοποίηση αναφέρεται συχνά ως χρησιμότητα. Η αξία του καταναλωτή μπορεί να προσδιοριστεί με βάση τον τρόπο σύγκρισης των χρησιμότητας των καταναλωτών μεταξύ διαφορετικών στοιχείων.
Οι προτιμήσεις των καταναλωτών μπορούν να μετρηθούν από την ικανοποίησή τους με ένα συγκεκριμένο στοιχείο, σε σύγκριση με το κόστος ευκαιρίας αυτού του στοιχείου, αφού κάθε φορά που αγοράζετε ένα στοιχείο, χάνετε την ευκαιρία να αγοράσετε ένα ανταγωνιστικό στοιχείο.
Οι προτιμήσεις των μεμονωμένων καταναλωτών δεν περιλαμβάνονται στον τομέα της οικονομίας. Αυτές οι προτιμήσεις υπαγορεύονται από την προσωπική γεύση, τον πολιτισμό, την εκπαίδευση και πολλούς άλλους παράγοντες όπως η κοινωνική πίεση από φίλους και γείτονες. Για παράδειγμα, κάποιος που προτιμά να κατέχει μια συγκεκριμένη μάρκα ενός smartphone επειδή οι φίλοι της έχουν όλοι το ίδιο σήμα.
Οι άνθρωποι προτιμούν συχνά ορισμένες πτυχές ενός προϊόντος, αλλά όχι και άλλες. Κατά τη σύγκριση των καναπέδων, το χρώμα, το ύφασμα και το μέγεθος των καναπέδων μπορεί να επηρεάσει την προτίμηση των καταναλωτών, καθώς και τον αριθμό των επιπλέον μαξιλαριών που έχουν. Δεν έχουν όλες αυτές οι πτυχές το ίδιο βάρος. Όταν συγκρίνετε δύο εστιατόρια, για παράδειγμα, μπορείτε να προτιμήσετε το φαγητό και την ατμόσφαιρα του ενός πάνω από το άλλο, αλλά έχοντας έναν αγνό σερβιτόρο σε ένα εστιατόριο μπορεί να σας κάνει να προτιμήσετε το άλλο εστιατόριο συνολικά.
Ενώ η προτίμηση των καταναλωτών αποτελεί δείκτη της καταναλωτικής ζήτησης, είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι οι επιλογές των καταναλωτών δεν καθορίζονται πάντοτε μόνο από την προτίμηση. Οι επιλογές συχνά περιορίζονται από το εισόδημα ή τον προϋπολογισμό ενός καταναλωτή, σε σύγκριση με το κόστος του στοιχείου, και γι 'αυτό λίγοι άνθρωποι οδηγούν πολυτελή αυτοκίνητα ή πετούν πρώτης κατηγορίας.
Γιατί είναι σημαντική η προτίμηση των καταναλωτών;
Επειδή η προτίμηση των καταναλωτών καθορίζει ποια προϊόντα αγοράζουν οι άνθρωποι στο πλαίσιο του προϋπολογισμού τους, η κατανόηση των προτιμήσεων των καταναλωτών θα σας δώσει μια ένδειξη της ζήτησης των καταναλωτών. Αυτές οι πληροφορίες θα σας βοηθήσουν να διασφαλίσετε ότι έχετε αρκετό προϊόν για να καλύψετε τη ζήτηση και θα σας βοηθήσουν να καθορίσετε την τιμή για το προϊόν σας.
Αν, για παράδειγμα, η εταιρεία σας κάνει φορέματα, γνωρίζοντας τι προτιμούν οι γυναίκες σε ένα φόρεμα, θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε ποια χρώματα και υφάσματα θα πωλούν καλύτερα από άλλα, καθώς και εάν οι κοντύτερες στρίφες θα πωλούν καλύτερες από τις μακρύτερες λεπτές γραμμές. Αν τα προϊόντα σας είναι συγκρίσιμα με πιο ακριβά εμπορικά σήματα, ίσως μπορείτε να τα πουλήσετε με υψηλότερο κέρδος. Από την άλλη πλευρά, εάν οι ανταγωνιστές σας προσφέρουν παρόμοια φορέματα με λιγότερα χρήματα που είναι επίσης προτιμότερα από τα δικά σας, ίσως χρειαστεί να μειώσετε την παραγωγή, να αλλάξετε το σχέδιο ή να μειώσετε το κέρδος σας, για να διασφαλίσετε ότι δεν μένετε με υπερβολικό απόθεμα στο τέλος η εποχή.
Καθώς προτιμάτε ένα προϊόν έναντι μιας άλλης αύξησης, ένα προϊόν μπορεί να υπερκαλύπτει το άλλο, ακόμη και αν η τιμή είναι πολύ υψηλότερη. Ωστόσο, όταν η προτίμηση είναι αμελητέα, τότε η τιμή και η διαθεσιμότητα καθίστανται οι καθοριστικοί παράγοντες πάνω στους οποίους κάποιος θα πουλήσει καλύτερα.
Παραδείγματα προτιμήσεων καταναλωτών
Όταν πρόκειται για καταναλωτικά προϊόντα, η αλλαγή είναι πάντα σταθερή. Πριν τα smartphone έφτασαν στην αγορά, για παράδειγμα, οι περισσότεροι προτιμούν μικρά κινητά τηλέφωνα που θα μπορούσαν να βάλουν τις τσέπες τους σε μεγαλύτερες συσκευές χειρός. Με την έλευση των πληκτρολογίων αφής, πολλοί άνθρωποι σήμερα προτιμούν μεγαλύτερα τηλέφωνα πάνω από μικρά. Το 2018, υπάρχουν διάφορες τάσεις που παρατηρούνται σε διαφορετικές αγορές προϊόντων που δεν παρουσιάζουν ενδείξεις επιβράδυνσης τα επόμενα δύο χρόνια.
Μια αυξανόμενη προτίμηση για τη δραστηριότητα
Καθώς ο αμερικανικός πληθυσμός μεγαλώνει, ένας αυξανόμενος αριθμός ανθρώπων στρέφεται προς προϊόντα που είναι προσανατολισμένα προς τη δραστηριότητα και τη μακροζωία, γεγονός που αντιπροσωπεύει μια ευκαιρία 7,6 τρισ. Δολάρια για τα σωστά προϊόντα. Η Nike είναι μια εταιρεία που ήδη τροφοδοτεί αυτή την αυξανόμενη προτίμηση, μάρκετινγκ σε 55-year-olds που προσπαθούν να διατηρήσουν την ενεργότητά τους όπως ήταν στα 20 τους. Το νέο Balance στοχεύει επίσης στην αγορά αυτή προσφέροντας υποδήματα σχεδιασμένα για άτομα με πόνο.
Πιο ΝΕΟΣ Επιρροές
Πριν από χρόνια, η επιρροή του παιδιού στις αποφάσεις αγοράς των γονιών περιοριζόταν στα παιχνίδια και τα παιδικά ενδύματα. Σήμερα, όμως, οι γονείς ζητούν περισσότερα από ποτέ από τα παιδιά τους, συμπεριλαμβανομένου του είδους του αυτοκινήτου που ταιριάζει καλύτερα στην οικογένεια, πού να πάει για δείπνο και ακόμη και ποια ρούχα πρέπει να αγοράσουν οι γονείς για τον εαυτό τους. Ως αποτέλεσμα, οι έμποροι λιανικής πώλησης ενδυμάτων δίνουν μεγαλύτερη έμφαση στα τμήματα των παιδιών τους. Η στρατηγική τους είναι ότι μόλις τα παιδιά φέρουν τους γονείς για τα παιδικά ρούχα, μπορεί να δουν κάτι που πιστεύουν ότι η μητέρα ή ο πατέρας τους πρέπει να αγοράσουν στο τμήμα του ενήλικα.
Προτιμήσεις για μεγαλύτερες επιλογές
Εκτός από το να μεγαλώνουν, οι Αμερικανοί γίνονται όλο και μεγαλύτεροι. Το 2017, πάνω από το ένα τρίτο των ενηλίκων και των έξι παιδιών ήταν παχύσαρκοι, μια τάση που αναμένεται να αυξηθεί. Αυτοί οι καταναλωτές γνωρίζουν ότι απλά επειδή είναι μεγαλύτεροι, ευρύτεροι ή παχύτεροι από τον μέσο πελάτη, δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να έχουν καλά προσαρμοσμένα ρούχα. Κατά συνέπεια, οι καταναλωτές δείχνουν προτίμηση για μεγαλύτερη επιλογή στα μεγέθη των ενδυμάτων. Επί του παρόντος, η Levi Jeans τροφοδοτεί αυτή την αυξανόμενη προτίμηση προσφέροντας προσαρμοσμένες τζην.
Μια ανάγκη για ταχύτητα
Όσον αφορά την εμπειρία ηλεκτρονικών αγορών, οι χρόνοι παράδοσης μιας εβδομάδας είναι πλέον παρών. Περισσότεροι καταναλωτές αναπτύσσουν μια προτίμηση για σχεδόν άμεση ικανοποίηση. Τα σούπερ μάρκετ προσφέρουν σήμερα παράδοση την ίδια ημέρα, ενώ η Amazon αναπτύσσει έναν στρατό των αεροσκαφών που θα είναι σε θέση να παραδώσει ηλεκτρονικές αγορές εξίσου γρήγορα. Όταν πρόκειται για την εμπειρία αγορών στο κατάστημα, η Amazon δοκιμάζει επίσης καταστήματα χωρίς ταμίες. Οι αγοραστές απλά γεμίζουν τα καλάθια τους και όταν φεύγουν, οι αγορές ελέγχονται αυτόματα και τιμολογούνται στα τηλέφωνα των πελατών.
Πώς να καθορίσετε την προτίμηση των καταναλωτών
Για να καθορίσετε τι προτιμούν οι καταναλωτές, θα πρέπει να τους δώσετε παρόμοια προϊόντα για σύγκριση. Όταν τους προσφέρετε δύο ή περισσότερα προϊόντα για αξιολόγηση, κάθε προϊόν πρέπει να είναι πλήρες. Ζητώντας τους να συγκρίνουν τα μήλα με τα πορτοκάλια είναι δίκαιη, αλλά τους ρωτάει αν θα προτιμούσαν να έχουν έξι μήλα ή δύο πορτοκάλια δεν είναι. Μια προτίμηση που δεν αλλάζει κατά την αξιολόγηση των βασικών προϊόντων είναι ότι οι καταναλωτές προτιμούν πάντα να μειώνονται. Επίσης, εάν οι καταναλωτές προτιμούν το προϊόν Α πάνω από το προϊόν Β και προτιμούν το προϊόν Γ στο προϊόν Α, τότε είναι πάντα ασφαλές να υποθέσουμε ότι προτιμούν το προϊόν Γ και το προϊόν Β, επίσης.
Ένας κοινός τρόπος για να καθορίσετε τις προτιμήσεις των καταναλωτών είναι να δημιουργήσετε μια ομάδα καταναλωτών. Μια εταιρεία μπορεί να το κάνει αυτό καθαυτό ή με την πρόσληψη ενός οργανισμού έρευνας αγοράς. Ο πίνακας τυπικά επιλέγεται βάσει των δημογραφικών στοιχείων που ελπίζετε ότι το προϊόν σας θα προσελκύσει. Υπάρχουν τέσσερις διαφορετικοί τρόποι προσδιορισμού των προτιμήσεων με έναν πίνακα καταναλωτών.
Δοκιμές προτιμήσεων
Οι έλεγχοι προτιμήσεων είναι χρήσιμοι όταν θέλετε να συγκρίνετε ένα προϊόν με ένα άλλο. Οι καταναλωτές λαμβάνουν δύο ή περισσότερα προϊόντα και ρωτούν ποια προτιμούν. Αφού καταγραφούν οι προτιμήσεις τους ή η έλλειψη προτιμήσεων, μπορείτε να αναλύσετε τα αποτελέσματα για να προσδιορίσετε ποιο προϊόν προτιμάτε. Δεν μπορείτε, ωστόσο, να καθορίσετε πόσο άρεσε κάθε προϊόν χρησιμοποιώντας αυτή τη μέθοδο.
Δοκιμές αποδοχής
Οι δοκιμές αποδοχής μπορούν να καθορίσουν πόσο ένα προϊόν προτιμάται.Αντί να δηλώνει ποιο προϊόν προτιμάται σε σύγκριση με άλλα, οι καταναλωτές καλούνται να δώσουν μια βαθμολογία σε κάθε προϊόν με βάση τη συμπαράστασή τους ή την ανυπαρξία τους. Αυτή η δοκιμασία ονομάζεται επίσης ηδονική κατάταξη. Συνήθως, το σύστημα βαθμολόγησης βασίζεται σε μια κλίμακα εννέα σημείων, η οποία κυμαίνεται από ακραίες μέχρι και ακραίες αντιπαθείς, χωρίς ούτε αντιπάθεια ή όπως στη μέση. Ανάλογα με τα προϊόντα που αξιολογούνται, μπορείτε να ζητήσετε διαφορετικές βαθμολογίες για διαφορετικές ιδιότητες, όπως φυσική εμφάνιση, χρώμα ή άλλα χαρακτηριστικά.
Δοκιμές ταξινόμησης
Ένας τρίτος τρόπος καθορισμού των προτιμήσεων των καταναλωτών είναι η χρήση μιας δοκιμής κατάταξης. Οι δοκιμές κατάταξης είναι συνήθως οι καλύτερες για τη σύγκριση των προτιμήσεων των καταναλωτών μεταξύ τριών ή περισσότερων προϊόντων, τα οποία ο πίνακας βαθμολογείται σύμφωνα με την προτίμησή τους. Μια δοκιμή κατάταξης δεν αποκαλύπτει πόσο περισσότεροι καταναλωτές προτιμούν ένα προϊόν έναντι άλλου.
Δοκιμές διαφορών
Όπως υποδηλώνει το όνομά της, η δοκιμή διαφορών μετρά πόσο καλά οι καταναλωτές μπορούν να πουν τη διαφορά μεταξύ δύο προϊόντων. Για παράδειγμα, εάν η εταιρεία σας έχει αναπτύξει μια νέα σόδα, θα μπορούσατε να ζητήσετε από τους καταναλωτές να τη συγκρίνουν με μια προηγούμενη έκδοση που πωλήσατε, καθώς και με παρόμοιες κοκτέιλ ανταγωνιστών, για πτυχές όπως η γλυκύτητα. Αν και η ίδια η δοκιμή δεν αποκαλύπτει προτιμήσεις, μπορεί να παρέχει πληροφορίες για τα προϊόντα όταν χρησιμοποιείται με οποιαδήποτε από τις άλλες δοκιμές.
Πώς να φροντίζετε για την προτίμηση των καταναλωτών
Όποιος πωλεί καταναλωτικά προϊόντα πρέπει να γνωρίζει τη ζήτηση για τα προϊόντα αυτά και τον τρόπο με τον οποίο η προτίμηση των καταναλωτών επηρεάζει αυτή τη ζήτηση. Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων σπάνια διαθέτουν τον προϋπολογισμό για τη διεξαγωγή διεξοδικών πάνελ μελέτης, αλλά υπάρχουν και άλλοι τρόποι προσδιορισμού της προτίμησης των καταναλωτών στην αγορά σας. Η εγγραφή στο εμπόριο δημοσιεύσεων και η δημιουργία ειδοποιήσεων ειδήσεων για τις τάσεις στην αγορά σας online μπορεί να σας βοηθήσει να αξιοποιήσετε τις μελέτες που έχουν διεξαχθεί από μεγαλύτερους οργανισμούς χωρίς κόστος για εσάς.
Ο πιο άμεσος τρόπος καθορισμού των προτιμήσεων των καταναλωτών είναι να ακούσετε τους τρέχοντες πελάτες σας. Εξετάστε κάθε επιθεώρηση σε απευθείας σύνδεση, κάθε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και κάθε καταγγελία ως ένα είδος περιπτωσιολογικής μελέτης της αγοράς-στόχου σας. Εάν πουλάτε μπλε τσάντες και λαμβάνετε σχόλια από πολλούς πελάτες που ρωτούν εάν έχετε το ίδιο αντικείμενο με κόκκινο χρώμα, αυτό θα μπορούσε να είναι ένδειξη ότι πολλοί άλλοι θα προτιμούσαν και τις κόκκινες τσάντες. Εάν έχετε αναπτύξει μια λίστα email με τους πελάτες και τις προοπτικές σας, ίσως αξίζει να ζητήσετε τη γνώμη τους σχετικά με τα χρώματα που θα μπορούσατε να τους προσφέρετε. Επίσης, οι έρευνες στο διαδίκτυο είναι ένας φθηνός τρόπος καθορισμού των προτιμήσεων.
Ας υποθέσουμε ότι ζητήσατε απευθείας από τους πελάτες σας και έλαβε απαντήσεις από τους επισκέπτες στον ιστότοπό σας ζητώντας τους έξι διαφορετικά χρώματα για την ίδια τσάντα και διαπιστώνετε ότι αυτοί οι καταναλωτές προτιμούν κόκκινες τσάντες μπλε σε αναλογία δύο προς ένα. Αυτή η έρευνα σας έδωσε τα δεδομένα για να δικαιολογήσετε την προσθήκη της νέας επιλογής χρώματος στη σειρά προϊόντων σας.
Εκτός από αυτό, θα πρέπει επίσης να εξετάσετε τον τρόπο με τον οποίο άλλες προτιμήσεις μπορούν να επηρεάσουν την επιχείρησή σας. Για παράδειγμα, οι καταναλωτές προτιμούν πάντα ταχύτερη παράδοση σε βραδύτερους χρόνους παράδοσης, καθώς και δωρεάν αποστολή με επιπλέον έξοδα αποστολής. Εάν δεν είστε σε θέση να προσφέρετε δωρεάν παράδοση την επόμενη μέρα, ίσως μπορείτε να προσφέρετε μια επιλογή στους πελάτες σας: δωρεάν παράδοση σε μία εβδομάδα ή παράδοση επόμενης ημέρας με επιπλέον χρέωση $ 5.
Τέλος, η τάση στην προτίμηση των καταναλωτών για προσαρμοσμένα μεγέθη σε ρούχα μπορεί να είναι κάτι που μπορείτε να μεταφέρετε στην επιχείρησή σας προσφέροντας επιλογές σε μεγέθη τσαντών ή προσφέροντας προσαρμοσμένα αρχικά ραμμένα στις τσάντες. Με την κατανόηση των αλλαγών στις προτιμήσεις των καταναλωτών καθώς συμβαίνουν, μπορείτε να αντιμετωπίζετε τις μεταβολές της ζήτησης καθώς αρχίζουν να συμβαίνουν, αντί να περιμένετε να δείτε πόσο οι μεγαλύτερες εταιρείες αλλάζουν τα προϊόντα τους και ακολουθώντας το lead τους μετά το γεγονός.
