Αν ζητήσετε από τους αντιπροσώπους πωλήσεων να περιγράψουν τη θέση τους σε μια εταιρική δομή, είναι πιθανό να λένε κάτι για να είναι ο τελευταίος κρίκος στην αλυσίδα εφοδιασμού. Πράγματι, είναι μέτρια. Τα προϊόντα μπορεί να είναι υπέροχα. Οι υπηρεσίες μπορεί να είναι εξαιρετικές. Αλλά οι μεγάλοι αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να κάνουν ή να σπάσουν μια εταιρεία. Λόγω της σημασίας τους, η τακτική εκπαίδευση δεν είναι μόνο μια καλή ιδέα. είναι κρίσιμο. Η εταιρεία που διατηρεί την δύναμη πωλήσεών της ενημερωμένη και παρέχεται με κάθε πόρο που χρειάζεται για να κάνει τη δουλειά καλά θα ανθίσει. Ένας πολύ σημαντικός πόρος είναι το εγχειρίδιο πωλήσεων.
Στοιχεία που θα χρειαστείτε
-
Περιεχόμενο από συνεισφέροντες του προσωπικού
-
Υπολογιστή
-
Λογισμικό επεξεργασίας κειμένου
-
Εκτυπωτής
-
Υψηλής ποιότητας χαρτί
-
Συνδετικές ουσίες
Πώς θα μοιάζει;
Ρωτήστε την ομάδα σχεδιασμού σας, τον γκουρού του εκδοτικού γραφείου ή τους υπαλλήλους γραφείου που έχουν τη διάθεση για δημιουργικά έργα να βρουν μια μορφή του εγχειριδίου. Ζητήστε τους να επιλέξουν χρώματα υπογραφής, γραμματοσειρές και στυλ μορφοποίησης που θα δώσουν στην παρουσίασή σας μια ομοιόμορφη επαγγελματική εμφάνιση με περιεχόμενο που κυμαίνεται από δεδομένα σε γραφήματα, διαγράμματα και άλλα οπτικά βοηθήματα.
Εξετάστε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε ένα σύστημα χρωματισμένων τμημάτων. Για παράδειγμα, οι νέες εισαγωγές προϊόντων για το επόμενο έτος ενδέχεται να περιορίζονται σε κόκκινη ενότητα με αριθμούς σελίδων που ξεκινούν από το 1R. Ξεκινήστε μια κίτρινη ενότητα σχετικά με την τιμολόγηση με 1Y. Αυτός ο τύπος μορφοτύπου θα σας επιτρέψει να προσθέσετε περισσότερο υλικό στην κατάλληλη ενότητα και εάν οι σελίδες πέσουν, θα ξέρετε ακριβώς πού ανήκουν.
Δώστε σε ένα άτομο την ευθύνη για την επεξεργασία του περιεχομένου του υλικού πωλήσεων. Συλλέξτε το περιεχόμενο που υποβάλλουν οι συνεισφέροντες του προσωπικού και μετατρέψτε το στο συγγραφέα. Αυτό θα διασφαλίσει ότι ολόκληρη η παρουσίαση θα γράφεται με την ίδια φωνή και στυλ. Η ομοιομορφία καθιστά το έντυπο υλικό ευκολότερο να διαβάζεται και να κατανοείται.
Τι πρέπει να είναι σε αυτό;
Επικοινωνία σελίδας - Περιλαμβάνει τα ονόματα και τις τοποθεσίες εκείνων που βρίσκονται στην εταιρεία και μπορούν να απαντήσουν σε ερωτήσεις σχετικά με νέα προϊόντα, προωθήσεις, κίνητρα, προμήθειες και άλλα θέματα που σχετίζονται με τις πωλήσεις. Μπορεί επίσης να θέλετε να συμπεριλάβετε έναν ενημερωμένο κατάλογο των μελών πωλήσεων, ώστε τα άτομα να μπορούν να επικοινωνούν με τους συναδέλφους τους όλο το χρόνο.
Νέες στρατηγικές - Προσφορά επαναλήψεων εύκολο να αφομοιώσουν τρόπους εισαγωγής και πώλησης νέων αντικειμένων. Χρησιμοποιήστε τα σημεία των κουκίδων για να παρουσιάσετε προτάσεις μάρκετινγκ, αποκόμματα τύπου, έρευνες, μαρτυρίες και άλλα δεδομένα υποβάθρου. Συμπεριλάβετε τους οδηγούς τιμολόγησης του όγκου και άλλα κίνητρα για τον πελάτη.
Φωτογραφίες προϊόντων και σημεία πώλησης - Χρησιμοποιήστε μεγάλες, ευκρινείς εικόνες νέων προϊόντων. Περιγράψτε τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη κάθε στοιχείου στη σελίδα δίπλα σε κάθε φωτογραφία. Δείξτε τα προϊόντα όπως θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν σε σπίτια ή επιχειρήσεις.
Ενημερωμένος οδηγός τιμολόγησης - αφιερώστε τουλάχιστον μια σελίδα για ενημερώσεις τιμολόγησης. Οι επαναλήψεις δεν τους αρέσουν οι αυξήσεις, αλλά αν κατανοήσουν γιατί οι τιμές έχουν αυξηθεί, θα μπορούσαν να επιβιβαστούν με λιγότερη απροθυμία. Είτε πρόκειται για κόστος εργασίας στην Κίνα, τιμολόγια που σχετίζονται με τη μεταφορά ή αύξηση των πρώτων υλών, το διευκρινίζουν.
Ανταγωνιστικός έλεγχος - Πάρτε χρόνο για να διερευνήσετε τι κάνουν οι ανταγωνιστές, έτσι ώστε οι επαναλήψεις να μην παραμένουν στο κρύο όταν μεταφέρουν το προϊόν στο δρόμο. Οι φωτογραφίες, οι εισαγωγές νέας γραμμής, τα στατιστικά στοιχεία τιμολόγησης και άλλες πληροφορίες μπορούν να βοηθήσουν τους αντιπροσώπους να αντεπεξέλθουν σε επιχειρήματα από πελάτες που είναι έτοιμοι να πουν όχι σε έναν τόπο πωλήσεων.
Πολιτικές, πρακτικές και πρωτόκολλα - Πολλά από αυτά τα εταιρικά έγγραφα μπορεί να ισχύουν ήδη, αλλά οι αντιπρόσωποι πρέπει να γνωρίζουν πού βρίσκονται και είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τα νεότερα μέλη της ομάδας πωλήσεων να έχουν αυτές τις πληροφορίες.
Δημιουργικές επιλογές
Αν οι προσωπικές συναντήσεις πωλήσεων έχουν γίνει πολύ δαπανηρές, σκεφτείτε να τοποθετήσετε το εγχειρίδιό σας σε CD ή σε μορφή MP3 που μπορείτε να παίξετε στο αυτοκίνητο ενώ ταξιδεύετε με τους αντιπροσώπους πωλήσεων. Η επανειλημμένη αναπαραγωγή ενισχύει τις πληροφορίες και μπορεί να εξοικονομήσει χρόνο και χρήμα. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε ένα DVD. Και οι δύο θα μπορούσαν να σώσουν μια περιουσία για τα έξοδα ταξιδιού και διαμονής.
Χρησιμοποιήστε τον Ιστό για να πραγματοποιήσετε την εκπαίδευση πωλήσεων. Οι παρουσιάσεις του PowerPoint που περιλαμβάνουν γραφικά και δεδομένα μπορούν να σταλούν σε όλες τις επαναλήψεις πριν κρατήσετε μια τηλεδιάσκεψη. Μετά το συνέδριο, οι επαναλήψεις μπορούν να αναφερθούν στο υλικό στον υπολογιστή τους ή να το εκτυπώσουν για μελλοντική αναφορά.
Βάλτε μαζί ένα αρχείο όλων των εγχειριδίων κατάρτισης πωλήσεων. Κάνουν σπουδαίο υλικό αναφοράς και μπορούν να βοηθήσουν τα νέα μέλη του προσωπικού να κατανοήσουν τις προσπάθειες των προηγούμενων πωλήσεων.
