Ένας έλεγχος πωλήσεων είναι μια εξέταση ολόκληρης της διαδικασίας πωλήσεων, από τα συστήματα που χρησιμοποιεί για τα άτομα που τα χρησιμοποιούν. Οι επιχειρήσεις εκτελούν ελέγχους πωλήσεων για να αξιολογήσουν τη δομή και τη στρατηγική των πωλήσεων τους και να δώσουν απαντήσεις σε σημαντικά ερωτήματα. Αυτές οι απαντήσεις αποτελούν τη βάση για τις αποφάσεις που λαμβάνουν οι διαχειριστές πωλήσεων σχετικά με τις πολιτικές, τις διαδικασίες και την κατάρτιση. Ενώ μερικοί προτιμούν να διεξάγουν αυτόν τον έλεγχο εσωτερικά, άλλοι φέρνουν σε τρίτο μέρος μια πιο αντικειμενική αναθεώρηση.
Τρισδιάστατη εστίαση του ελέγχου πωλήσεων
Ένας έλεγχος πωλήσεων έχει συνήθως μια τριπλή εστίαση:
Αξιολόγηση και ανάλυση του προσωπικού, δεδομένου ότι οι πωλήσεις κάνουν τα χρήματα και το προσωπικό πωλήσεων πραγματοποιούν τις πωλήσεις. Οι περιοχές που πρέπει να αξιολογηθούν περιλαμβάνουν τη μίσθωση, την κατάρτιση, τις διαδικασίες και τις προσδοκίες.
Εστίαση του πελάτη. Ο σωστός προσδιορισμός της αγοράς-στόχου μιας εταιρείας και η ικανότητα προσαρμογής στις αλλαγές αυτής της αγοράς είναι καθοριστικής σημασίας. Η δημιουργία ενός σωστού προφίλ πελατών δίνει τη δυνατότητα στο προσωπικό πωλήσεων να εφαρμόζει καθορισμένα κριτήρια στις πιθανές ευκαιρίες πωλήσεων. Οι περιοχές που πρέπει να αξιολογηθούν περιλαμβάνουν το προφίλ των πελατών, τον εντοπισμό των κινήτρων των πελατών για αγορά, τους παράγοντες που επηρεάζουν την οικονομία της αγοράς και τις τρέχουσες τάσεις αγοράς.
Το σχέδιο πωλήσεων. Τα αποτελεσματικά σχέδια πωλήσεων ενσωματώνουν την ποιότητα, την ποσότητα και την κατεύθυνση. Οι τομείς που πρέπει να αξιολογηθούν περιλαμβάνουν τη διαχείριση παραγγελιών και αποθεμάτων, την έρευνα και ανάπτυξη, τον ανταγωνισμό στην αγορά και την ενσωμάτωση του σχεδίου πωλήσεων στους στόχους και το όραμα της εταιρείας.
Είδη Προγραμμάτων Ελέγχου Συλλογών
Οι έλεγχοι μπορούν να είναι εσωτερικοί, εξωτερικοί ή συνδυασμοί και των δύο. Ορισμένες εταιρείες επιλέγουν να συνδυάσουν την τεχνολογία με τη διαδικασία ελέγχου και να εγκαταστήσουν το λογισμικό ελέγχου στους υπολογιστές του προσωπικού πωλήσεων ως μέσο «ελέγχου με αίτημα» χρησιμοποιώντας πληροφορίες από ημερήσιες ή εβδομαδιαίες αναφορές. Αυτό μπορεί να είναι ιδιαίτερα χρήσιμο σε μια άκρως ανταγωνιστική αγορά.
Ένας εξωτερικός ή τρίτος ορκωτός ελεγκτής εξετάζει κανονικά πώς η διαδικασία πώλησης σε χαρτί συνδυάζεται με αυτό που πραγματικά συμβαίνει. Η αντικειμενικότητα που παρέχεται από έναν ετήσιο εξωτερικό έλεγχο μπορεί να βοηθήσει στην ανακάλυψη ευκαιριών για βελτιώσεις που διαφορετικά θα μπορούσαν να παραμείνουν αόρατες.
Ουσιαστικές διαδικασίες για ελέγχους πωλήσεων: Προσωπικό
Ο έλεγχος του παράγοντα των ανθρώπων περιλαμβάνει συναντήσεις τόσο με τη διοίκηση όσο και με το προσωπικό πωλήσεων. Οι συνεδριάσεις με τη διοίκηση αξιολογούν την οργάνωση της δομής, των τμημάτων του τμήματος και του προσωπικού υποστήριξης. Οι συναντήσεις με μέλη του προσωπικού πωλήσεων επικεντρώνονται στο βάθος της γνώσης των προϊόντων, στην αξιολόγηση δεξιοτήτων, στον προσδιορισμό των παραγόντων που διαφοροποιούν την επιτυχημένη από τη μέτρια, εντοπίζουν περιοχές που απαιτούν περαιτέρω κατάρτιση.
Ουσιαστικές διαδικασίες για ελέγχους πωλήσεων: Πελάτης
Ο έλεγχος του παράγοντα πελάτη συνεπάγεται την ερώτηση για να καθορίσει πόσο καλά γνωρίζει η εταιρεία και το προσωπικό πωλήσεων τις προοπτικές τους. Οι έρευνες που αποστέλλονται σε τυχαία επιλεγμένους πελάτες μπορούν να αποκαλύψουν πολλές, ατομικές ή ομαδικές συναντήσεις με μέλη του προσωπικού πωλήσεων μπορούν να βοηθήσουν στον εντοπισμό του τρόπου με τον οποίο το προσωπικό πωλήσεων αντιλαμβάνεται τον πελάτη, τις επιθυμίες και τις ανάγκες του, το κίνητρό του να αγοράσει. Συνολικά, τα μέλη της ομάδας διαχείρισης πωλήσεων διαθέτουν τις πληροφορίες που χρειάζονται για να εξασφαλίσουν ένα ακριβές και ολοκληρωμένο προφίλ πελατών.
Ουσιαστικές διαδικασίες για ελέγχους πωλήσεων: Σχέδιο πωλήσεων
Ο έλεγχος του σχεδίου πωλήσεων προϋποθέτει την ανασκόπηση και την προσδοκία. Οι έλεγχοι του σχεδίου πωλήσεων εντοπίζουν την πρόοδο προς τις μακροπρόθεσμες στρατηγικές, τις τακτικές πωλήσεων που έχουν τεθεί σε εφαρμογή για την επίτευξη αυτών των στόχων και την πρόοδο προς τη συνολική επιτυχία των βραχυπρόθεσμων στόχων. Οι εκθέσεις και τα ιστορικά δεδομένα από πολλά τμήματα, όπως η χρηματοδότηση, η ανάπτυξη προϊόντων και οι ανθρώπινοι πόροι, παρέχουν στους διαχειριστές πωλήσεων τις πληροφορίες που χρειάζονται για σύγκριση. Οι πληροφορίες που συγκεντρώθηκαν κατά τις δύο πρώτες φάσεις του ελέγχου πωλήσεων συνδυάζονται για να αποκαλύψουν ευκαιρίες για αλλαγή για να διασφαλιστεί η υλοποίηση των στόχων της εταιρείας.
