Πώς να αναλύσετε την αξιοπιστία των πελατών

Για την απλοποίηση της παραγγελίας και των πωλήσεων, οι εταιρείες θα προσφέρουν ειδική χρηματοδότηση γνωστή ως εμπορική πίστωση. Η εμπορική πίστωση επιτρέπει σε έναν πελάτη να αναλάβει την κυριότητα ενός προϊόντος κατά τη στιγμή της πώλησης βάσει μιας υπόσχεσης να πληρώσει αργότερα. Ενώ η εμπορική πίστωση μπορεί να βοηθήσει να μετατρέψει τις παραγγελίες σε πωλήσεις πολύ γρηγορότερα, είναι επίσης μια μη εξασφαλισμένη μορφή πίστωσης, πράγμα που σημαίνει ότι οι δανειστές εμπορικών πιστώσεων δεν είναι πιθανό να ανακτήσουν χρήματα που οφείλονται αν ο πελάτης αρχειοθετήσει την πτώχευση. Η καθιέρωση μιας διαδικασίας αξιολόγησης της πιστοληπτικής ικανότητας ενός πελάτη θα μειώσει αυτόν τον κίνδυνο.

Συγκεντρώστε πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία και τα οικονομικά του πελάτη σας. Πρέπει να λάβετε πληροφορίες όπως το όνομα του πελάτη και τα σχετικά εμπορικά ονόματα, τη διεύθυνση, τον αριθμό τηλεφώνου, τον αριθμό φορολογικού μητρώου, τουλάχιστον τρεις εμπορικές αναφορές και μια επαφή με την τράπεζα. Για πελάτες που χρειάζονται μεγάλη ποσότητα εμπορικής πίστωσης, θα πρέπει να λάβετε τις ελεγμένες οικονομικές τους καταστάσεις.

Βεβαιωθείτε ότι υπάρχει η εταιρεία. Οι καλλιτέχνες απάτης μπορούν να δοκιμάσουν και να παραγγείλουν εμπορική πίστωση, να μεταπωλήσουν το προϊόν σας και να εξαφανιστούν χωρίς να πληρώσουν. Υπάρχουν πολλοί τρόποι εξακρίβωσης της ύπαρξης μιας εταιρείας. Αν παράγουν προϊόντα που πωλούνται στο λιανικό εμπόριο, προσπαθήστε να βρείτε λιανοπωλητές που φέρουν το προϊόν τους. Τα γραφεία εμπορικών πιστώσεων συλλέγουν πληροφορίες πιστοληπτικής ικανότητας στις περισσότερες εταιρείες και θα ελέγξουν εάν έχουν αρχεία για μια εταιρεία δωρεάν (βλ. Dun & Bradstreet in Resources).

Ζητήστε τις αναφορές από τους πωλητές και το δανειοδοτικό ίδρυμα του αιτούντος την πίστωση. Αυτή είναι μια κοινή πρακτική και δεν πρέπει να προκαλεί έκπληξη ή προσβολή ενός δυνητικού πελάτη. Για τις εμπορικές αναφορές, ρωτήστε για τις συνήθειες πληρωμής και τα υψηλά πιστωτικά υπόλοιπα. Οι υποψήφιοι πίστωσης θα παράσχουν στους πωλητές ότι κάνουν τα περισσότερα δρώμενα και πληρώνουν τα καλύτερα. Οποιαδήποτε αρνητική ανατροφοδότηση από μια αναφορά είναι μια ένδειξη ότι ο πελάτης είναι μια κακή επιλογή πίστωσης. Για τις τράπεζες, ζητήστε πληροφορίες σχετικά με τα επίπεδα ισορροπίας και την ανεπαρκή χρηματοδότηση. Εάν ένας πελάτης δεν έχει αρκετά μεγάλο υπόλοιπο για να πληρώσει την πίστωση που ζητούν, θα αγωνιστούν να πληρώσουν τα τιμολόγιά τους.

Αποκτήστε ένα πιστωτικό αποτέλεσμα από ένα εμπορικό πιστωτικό γραφείο. Οι εταιρείες έχουν πιστωτικό αποτέλεσμα παρόμοιες με τις μεμονωμένες βαθμολογίες πίστωσης. Για αμοιβή μπορείτε να λάβετε πληροφορίες σχετικά με πληρωμή, ισορροπία και δημόσιο αρχείο σχετικά με έναν αιτούντα πίστωση. Να είστε προσεκτικοί με βάση τις πιστωτικές σας αποφάσεις μόνο στις πιστωτικές εκθέσεις. Αυτές οι αναφορές θα παρέχουν πληθώρα πληροφοριών, αλλά η βαθμολόγηση μπορεί να βασίζεται σε παρωχημένες, λανθασμένες ή ελλιπείς πληροφορίες. Ελέγξτε τα με ένα κρίσιμο μάτι.

Εκτελέστε μια ανάλυση οικονομικής αναλογίας. Οι οικονομικοί δείκτες ελέγχουν μαθηματικά τις οικονομικές καταστάσεις μιας εταιρείας για να βοηθήσουν στον προσδιορισμό της οικονομικής ισχύος. Υπάρχουν τέσσερις τύποι λόγων. Οι δείκτες ρευστότητας δοκιμάζουν την ικανότητα μιας εταιρείας να αποπληρώσει τακτικούς πιστωτές, όπως την εμπορική πίστωση. Οι δείκτες μόχλευσης συμβάλλουν στη διαπίστωση αν μια εταιρεία έχει αναλάβει υπερβολικό χρέος. Οι δείκτες κερδοφορίας δοκιμάζουν την ικανότητα μιας εταιρείας να πραγματοποιεί πωλήσεις και να κερδίζει κέρδη. Οι δείκτες απόδοσης αναλύουν τις λειτουργίες μιας επιχείρησης, όπως π.χ. πόσες ημέρες χρειάζεται η εταιρεία να πληρώσει τιμολόγια.

Υπολογίστε το αποτέλεσμα Altman Z-Score. Αυτό το βήμα θεωρείται μερικές φορές μέρος της ανάλυσης της οικονομικής αναλογίας. Το Altman Z-Score είναι ένας στατιστικός αλγόριθμος που εκτελείται σε ορισμένους λογαριασμούς των οικονομικών καταστάσεων και χρησιμοποιείται για τον εντοπισμό εταιρειών που πιθανόν να καταθέσουν πτώχευση. Ο τύπος υπολογίζει μια βαθμολογία που μπορεί να συγκριθεί με τρεις περιοχές. Ένα φάσμα προσδιορίζει τις εταιρείες που ενδέχεται να υποβάλουν αίτηση για πτώχευση. Μια άλλη περιοχή είναι απροσδιόριστη. Το τελευταίο εύρος είναι ασφαλές από την πτώχευση. Σύμφωνα με την Εφημερίδα της CPA, ο Altman Z-Score έχει προβλέψει με επιτυχία το 72% των πτωχεύσεων μέχρι δύο χρόνια πριν από την κατάθεση.

Αξιολογήστε τις πληροφορίες που συγκεντρώσατε. Δεν υπάρχει επίσημη μέθοδος για τον προσδιορισμό της πιστοληπτικής ικανότητας. Μερικοί πιστωτικοί διαχειριστές δημιουργούν εσωτερικές βαθμολογίες αξιολογώντας την απόδοση μιας επιχείρησης σε κάθε ένα από τα προηγούμενα βήματα, στη συνέχεια συγκρίνοντας με ένα πιθανό μέγιστο σκορ. Άλλοι αναζητούν κόκκινες σημαίες, όπως ένα Altman Z-Score στο εύρος πτώχευσης ή μια κακή αναλογία ρευστότητας. Ανεξάρτητα από αυτό, η ανάλυση προσπαθεί να απαντήσει σε δύο βασικές ερωτήσεις: "Μπορεί ο πελάτης να πληρώσει για τις παραγγελίες του;" και "Θα πληρώσουν έγκαιρα;"

Συμβουλές

Όλες οι εταιρείες έχουν διαφορετικά οικονομικά πλεονεκτήματα και αδυναμίες. Είναι σημαντικό να εξετάσουμε αυτά τα βήματα ως κομμάτια σε ένα μεγαλύτερο παζλ. Ορισμένες αρνητικές πτυχές δεν πρέπει να αποθαρρύνουν το δανεισμό σας από έναν πελάτη που έχει μια ισχυρή οικονομική θέση συνολικά.

Μπορεί επίσης να είναι χρήσιμη η αναθεώρηση των σημειώσεων των οικονομικών καταστάσεων. Περιστασιακά, οι εταιρείες θα αποκρύψουν κρίσιμες υποχρεώσεις ή υποχρεώσεις στις σημειώσεις αυτές, εκτός των οικονομικών καταστάσεων.