Για μια εταιρεία, υπάρχουν τρεις βασικοί τρόποι να δομηθεί μια δύναμη πωλήσεων. Ο πρώτος τρόπος είναι να προσλάβετε εκπροσώπους πωλήσεων (αντιπροσώπους για σύντομο χρονικό διάστημα) και να εκτελέσετε τα πάντα στο σπίτι. Ο δεύτερος τρόπος είναι η εξωτερική ανάθεση των εργασιών πωλήσεων σε εξωτερικούς εργολάβους που εργάζονται ανεξάρτητα από την εταιρεία. Ο τρίτος τρόπος να δομηθεί μια δύναμη πωλήσεων είναι ένα μεσαίο έδαφος μεταξύ των δύο προηγούμενων μεθόδων και περιλαμβάνει την πρόσληψη ενός γραφείου μεσιτών που απασχολεί και διαχειρίζεται τους αντιπροσώπους πωλήσεων.
Εσωτερική Δύναμη Πωλήσεων
Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων ο οποίος προσλαμβάνεται ως μέρος της "εσωτερικής δύναμης πωλήσεων" μιας εταιρείας, γίνεται υπάλληλος αυτής της εταιρείας και βρίσκεται υπό τον άμεσο έλεγχο της διοίκησης της εταιρείας. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων στο σπίτι πληρώνουν γενικά έναν βασικό μισθό εκτός από μια προμήθεια ορισμένου ποσοστού των πωλήσεών τους. Ένα σημαντικό πλεονέκτημα μιας εσωτερικής δύναμης πωλήσεων είναι ότι επιτρέπει στη διοίκηση της εταιρείας να έχει μεγαλύτερο έλεγχο στις δραστηριότητες των αντιπροσώπων πωλήσεων. Ωστόσο, υπάρχουν επίσης μειονεκτήματα και κύριος από αυτούς είναι η μεγάλη δέσμευση διαχείρισης που απαιτείται για τη διατήρηση μιας εσωτερικής ομάδας πωλήσεων. Το αν έχει νόημα μια επιχείρηση να προχωρήσει στην εσωτερική διαδρομή εξαρτάται από τις προοπτικές οικονομίας κλίμακας της εταιρείας. Οι οικονομίες κλίμακας είναι εξοικονόμηση κόστους που μια επιχείρηση αντιλαμβάνεται καθώς μεγαλώνει (για παράδειγμα, λόγω των ευνοϊκότερων όρων με τους προμηθευτές). Δεν αναπτύσσονται όλες οι εταιρείες με μεγαλύτερες οικονομίες κλίμακας. Ωστόσο, εκείνοι που προβλέπουν μεγαλύτερες οικονομίες κλίμακας καθώς μεγαλώνουν, ίσως είναι καλύτερα να εκτελούν μια ομάδα πωλήσεων στο σπίτι, σύμφωνα με τον εμπειρογνώμονα πωλήσεων Dan Kleinman.
Ανεξάρτητοι αντιπρόσωποι πωλήσεων
Μια εταιρεία που παραιτείται από την εσωτερική διαδρομή πώλησης μπορεί να επιλέξει να συνάψει συμβάσεις με ανεξάρτητους αντιπροσώπους πωλήσεων αντί. Σε αντίθεση με τους εσωτερικούς αναμεταδότες, οι ανεξάρτητοι αντιπρόσωποι δεν είναι υπάλληλοι της εταιρείας και εργάζονται ως ανεξάρτητοι εργολάβοι. Γενικά πωλούν γραμμές προϊόντων πολλαπλών εταιρειών κάθε φορά. Εξαιτίας αυτού, οι ανεξάρτητοι αντιπρόσωποι ενδέχεται να είναι πιο διατεθειμένοι να επικεντρωθούν στις παλαιότερες, καθιερωμένες σειρές προϊόντων τους παρά στις σειρές προϊόντων που προώθησαν πρόσφατα. Αυτό σημαίνει ότι μια εταιρεία που έχει συμβληθεί πρόσφατα με έναν δεδομένο ανεξάρτητο αντιπρόσωπο πωλήσεων μπορεί να είναι σε μειονεκτική θέση σε σχέση με εταιρείες που έχουν καθιερωμένες σχέσεις με αυτό το ανεξάρτητο αντιπρόσωπο πωλήσεων. Σε γενικές γραμμές, οι ανεξάρτητοι αντιπρόσωποι πωλήσεων είναι πιο πιθανό να εργάζονται με βάση την προμήθεια μόνο από τους αντίστοιχους εσωτερικούς συνεργάτες τους.
Μεσιτικό γραφείο
Μια εταιρεία μεσιτών απασχολεί και διαχειρίζεται τους αντιπροσώπους πωλήσεων. Μια εταιρεία μπορεί να συνάψει σύμβαση με μια εταιρεία μεσιτών για την προώθηση των προϊόντων της. Η σύναψη συμβάσεων με μια εταιρεία μεσιτών μπορεί να μετριάσει μερικά από τα προβλήματα που θέτει η σύναψη συμβάσεων με ανεξάρτητους αντιπροσώπους απευθείας. Για παράδειγμα, τα γραφεία μεσιτών εποπτεύουν άμεσα και διαχειρίζονται τους αντιπροσώπους πωλήσεών τους και αυτό μπορεί να βοηθήσει στην άμβλυνση του προβλήματος των αντιπροσώπων πωλήσεων που υπερβολικά προωθούν τις σειρές προϊόντων των καθιερωμένων πελατών σε βάρος των σειρών προϊόντων των νεότερων πελατών. Αυτό έρχεται σε τιμή, ωστόσο, καθώς η σύναψη συμβάσεων με ένα πρακτορείο χρηματιστών είναι γενικά πιο ακριβό από ό, τι συμβαίνει με ανεξάρτητους αντιπροσώπους.
