Οι επιχειρήσεις υφίστανται σημαντική πίεση για να παραμείνουν ανταγωνιστικές, μειώνοντας παράλληλα τα έξοδα, γεγονός που μπορεί να προκαλέσει την ικανότητα των συνεργατών πωλήσεων να παραμείνουν ηθικά στο μάρκετινγκ και τις θέσεις τους.
Αυτό το πρόβλημα προκαλεί ιδιαίτερη ανησυχία στις προσωπικές πωλήσεις. Οι προσωπικές πωλήσεις αφορούν απευθείας πωλήσεις - δηλαδή πωλήσεις one-on-one μέσω προσωπικής ή άλλης προσωπικής αλληλογραφίας. Η προσωπική πώληση είναι εύκολο να τροποποιηθεί με βάση την κατάσταση, η οποία τη διαφοροποιεί από άλλες μεθόδους διαφήμισης και πωλήσεων. Παραμένει ηθική στην προσωπική πώληση, εφόσον έχετε δημιουργήσει ευκαιρίες για να αξιολογήσετε τις ενέργειές σας και εφαρμόστε μια αρχή αυστηρής συνέπειας.
Διαβάστε βιομηχανικά ή εταιρικά δεδομένα για το προϊόν σας. Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε, τόσο πιο εύκολο θα είναι να δώσετε αληθινές απαντήσεις σε ερωτήσεις πελατών και να είστε συνεπείς στα δεδομένα που παρέχετε. Πείτε στους πελάτες σας ότι θα βρείτε τα δεδομένα που χρειάζονται αν δεν έχετε την απάντηση στο χέρι. Μην κάνετε τα πράγματα επάνω καθώς πηγαίνετε για να επιταχύνετε την πώληση.
Γράψτε μια λίστα με πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα για το στοιχείο που θέλετε να πουλήσετε. Μην προσπαθήσετε να παρακρατήσετε τα μειονεκτήματα του προϊόντος σας κατά την παρουσίαση των πωλήσεων. Αντ 'αυτού, αναγνωρίστε τους, και εξηγήστε τις λύσεις που εσείς και η εταιρεία σας μπορεί να προσφέρει.
Δημιουργήστε μια λίστα με τις αξίες που θέλετε να ενσωματώσετε στις προσωπικές σας πωλήσεις, όπως η παροχή στον πελάτη ευκαιριών για να κάνετε ερωτήσεις. Διατυπώστε μεθόδους για να αποκτήσετε αυτές τις αξίες σε κάθε γήπεδο, όπως απλά να ρωτήσετε τον κάθε πελάτη: "Έχετε κάποιες ερωτήσεις;" ή λέγοντας: "Πιστεύουμε στα προϊόντα μας, οπότε θα ήθελα να σας μιλήσω για την πολιτική επιστροφής χωρίς κινδύνους".
Πραγματοποιήστε τα επτά στάδια της πώλησης - προοπτική, προ-προσέγγιση, προσέγγιση, παρουσίαση πωλήσεων, αντιρρήσεις χειρισμού και αντίσταση πωλήσεων, κλείσιμο και παρακολούθηση μετά την πώληση - για κάθε προσωπική πώληση που αναλαμβάνετε. Αν παρακάμψετε τα βήματα, είναι πιο πιθανό να ξεχάσετε να παρέχετε τις ίδιες πληροφορίες σε όλους τους πελάτες.
Σχεδιάστε μια φόρμα σχολίων πελατών ή έχετε μαζί σας μια ετικέτα συνεργάτη και αξιολογήστε την προσέγγιση πώλησής σας μετά το κλείσιμο. Αυτό θα σας δώσει μια νέα προοπτική για το πώς συναντάς τους πελάτες σας.
Λάβετε δοκιμές στυλ ηγεσίας. Αυτό μπορεί να σας κάνει να συνειδητοποιήσετε τις δυνάμεις και τις αδυναμίες σας κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πωλήσεων.
Παρακολουθήστε τη γλώσσα του σώματος των πελατών σας. Μην αγνοείτε τις φυσικές και προφορικές ανατροφοδοτήσεις που δείχνουν ότι οι πελάτες σας αισθάνονται άβολα ή συγκεχυμένα.
Πάρτε πέντε λεπτά μετά από κάθε πώληση για να αξιολογήσετε πώς ολοκληρώσατε τη διαδικασία προσωπικής πώλησης. Ρωτήστε τον εαυτό σας εάν διατηρήσατε τις αξίες σας σε όλη την πώληση και εντοπίστε τα σημεία στα οποία οι πελάτες ενδέχεται να έχουν αμφισβητήσει τις τακτικές σας.
Συμβουλές
-
Εάν σε οποιοδήποτε σημείο κατά τη διάρκεια της πώλησης συνειδητοποιήσετε ότι έχετε κάνει κάποιο λάθος, παραδέξτε το στον πελάτη. Η ειλικρίνεια είναι ο μόνος πραγματικός τρόπος για να σώσετε το πρόσωπο.
