Οι νέοι πελάτες είναι η αιμομιξία οποιουδήποτε οργανισμού. Αυτή η αρχική επαφή με έναν δυνητικό πελάτη, ωστόσο, μπορεί να εκφοβίσει ακόμη και μια έμπειρη ομάδα πωλήσεων. Ιδέες, επιλογές και ένα σχέδιο που εκτελείτε κάθε φορά σας βοηθά να μετατρέψετε τις προοπτικές σε πελάτες.
Αναλύστε και Περιορίστε την αγορά σας
Όχι όλοι που συναντάτε είναι δυνητικός πελάτης. Όχι μόνο θα πρέπει να κατανοήσετε τις ανάγκες και τις επιθυμίες της στοχευόμενης αγοράς σας γενικά, αλλά και των συγκεκριμένων θέσεων και κάθε δυνητικού πελάτη. Χρησιμοποιήστε ιστότοπους εταιρειών, επιχειρηματικές και κοινωνικές εκδηλώσεις, χώρους διαφήμισης και κοινωνικής δικτύωσης για να εντοπίσετε και να αναλύσετε τις προοπτικές πριν κάνετε μια πρώτη προσέγγιση. Όσο καλύτερα καταλαβαίνετε μια συγκεκριμένη προοπτική, τόσο πιο εύκολο θα είναι να προσεγγίσετε έναν υποψήφιο πελάτη με εμπιστοσύνη και μια μοναδική πρόταση πώλησης.
Να είστε ενθουσιώδης αλλά ευαίσθητος
Ο επαγγελματισμός δεν αναφέρεται μόνο σε αυτά που κάνετε ή πείτε όταν προσεγγίζετε έναν δυνητικό πελάτη, αλλά και πώς και πότε το κάνετε. Ο ενθουσιασμός και η γλώσσα του σώματος που μεταφέρει την ειλικρίνεια και τη ζεστασιά, όπως η σταθερή επαφή με τα μάτια, η χαλαρή στάση του σώματος και η "κλίση" μπορούν να προσελκύσουν έναν πιθανό πελάτη απέναντί σας. Εξίσου σημαντικό, όμως, είναι η ευαισθησία, ειδικά όταν πρόκειται για το χρονοδιάγραμμα της προσέγγισής σας. Μελετήστε τη γλώσσα του σώματος και τα σιωπηρά μηνύματα μιας προοπτικής. Αν δείτε σταυρωμένα τα χέρια και το πόδι κτυπώντας, κανονίστε να επιστρέψετε μια άλλη φορά όταν το άτομο μπορεί να είναι πιο δεκτικοί.
Χρησιμοποιήστε έναν Ενδιάμεσο
Μπορεί να είναι πολύ πιο εύκολο να προσεγγίσετε έναν πιθανό πελάτη που αναφέρεται από κάποιον που έχει ήδη μια θετική εμπειρία με την εταιρεία σας. Σύμφωνα με την εταιρεία Nielsen, ένας παγκόσμιος ερευνητικός οργανισμός, η διαφήμιση από στόμα σε στόμα είναι συχνά η πιο αποτελεσματική. Ορίστε ένα πρόγραμμα παραπομπής στο οποίο ενθαρρύνετε τους υπάρχοντες πελάτες να ενεργούν ως δικηγόροι για την επιχείρησή σας. Συνδυάστε μια σύσταση από έναν ήδη ικανοποιημένο πελάτη με ένα κίνητρο, όπως μια έκπτωση στην πρώτη αγορά ή δωρεάν αποστολή, για να γίνει αυτό ένα ακόμα πιο ισχυρό εργαλείο μάρκετινγκ. Επίσης, δημιουργήστε κίνητρα για να ενθαρρύνετε τους τρέχοντες πελάτες σας να υποβάλλουν αναφορά όταν υποβάλλουν παραπομπές.
Σχετικά με την Ψυχρή Κλήση
Σε κάποιο σημείο, πιθανότατα θα χρειαστεί να κάνετε κρύες κλήσεις. Οι καλύτερες στιγμές είναι νωρίς ή αργά την ημέρα, όταν πιθανοί πελάτες είναι πιο πιθανό να απαντήσουν στα τηλέφωνά τους. Ετοιμάστε τον εαυτό σας χρησιμοποιώντας μια προσέγγιση που λειτουργεί για να ενσταλάξει την εμπιστοσύνη και φροντίζει να εκπροσωπείτε την επιχείρησή σας σε θετικό φως. Αυτές περιλαμβάνουν τη γνώση και την πίστη στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε, την οπτικοποίηση του τρόπου με τον οποίο θέλετε να θεωρούνται από τους ανθρώπους που μιλάτε και να κάνετε έρευνα πριν από την κλήση, ώστε να μπορείτε να προσαρμόσετε τον αγωνιστικό χώρο σας στις ανάγκες του δυνητικού πελάτη.
