Ο καθορισμός του τύπου του καταναλωτή στον οποίο διαφημίζετε δεν είναι τόσο εύκολο όσο θα σκεφτόσαστε. Εξετάστε αυτές τις μεταβλητές όταν προσδιορίζετε τύπους καταναλωτών.
Κατανοήστε την κανονική διαδικασία λογικής σκέψης για το τι περνάει κάποιος όταν το αγοράζει. Ανάλογα με τον κίνδυνο αγοράς και τον τύπο του προϊόντος, αυτά τα βήματα μπορούν να συνδυαστούν, να προσεγγιστούν παράλογα ή να παραληφθούν.
Η κατάτμηση των καταναλωτών σε κατηγορίες αγοραστών βασίζεται επίσης σε δημογραφικά στοιχεία, όπως το εισόδημα, η κοινωνικοοικονομική, η ηλικία, το φύλο, η τοποθεσία διαμονής, ο τρόπος ζωής, η οικογενειακή κατάσταση και η αντίληψη της αξίας των προϊόντων.
Ο χρονισμός είναι ένας άλλος παράγοντας που πρέπει να λαμβάνεται υπόψη κατά την κατάτμηση των πελατών σε τύπους.
Χρόνος αγοράς
Οι καταναλωτές μπορούν να ομαδοποιηθούν στις ακόλουθες 5 κατηγορίες: ύποπτοι, προοπτικές, αγοραστές για πρώτη φορά, επαναλαμβανόμενοι αγοραστές και μη αγοραστές, με βάση το πού βρίσκονται στη διαδικασία αγοράς.
Οι ύποπτοι είναι άνθρωποι που δεν σκέφτονται καν για την αγορά, οι προοπτικές είναι εκείνες που το σκέφτονται, οι αγοραστές για πρώτη φορά αποφάσισαν ότι πρόκειται να αγοράσουν, οι αγοραστές επαναλαμβάνουν να έχουν αγοράσει πριν και οι μη αγοραστές δεν πρόκειται ποτέ να αγοράσουν.
Οι επικοινωνίες και η υποστήριξη συχνά προσεγγίζονται διαφορετικά με αυτούς τους τύπους καταναλωτών με βάση το χρονοδιάγραμμα της πιθανής αγοράς τους.
Βήματα στη διαδικασία αγοράς
Υπάρχει συνήθως μια διαδικασία έξι βημάτων που οι καταναλωτές περνούν όταν αγοράζουν κάτι. Πρώτα αναγνωρίζουν μια ανάγκη, τότε κάνουν έρευνα, αξιολογούν την έρευνά τους και αναζητούν εναλλακτικές λύσεις. Στη συνέχεια, κάνουν μια απόφαση αγοράς, περνούν από την ενέργεια αγοράς και στη συνέχεια εξετάζουν τι αγόρασαν μετά το γεγονός.
Η κατανόηση των βημάτων της διαδικασίας λογικής αγοράς δεν σημαίνει πάντοτε ότι κάθε καταναλωτής θα περάσει από κάθε ένα από αυτά κάθε φορά. Παράγοντες που επηρεάζουν τη συμπεριφορά των πελατών συμπεριλαμβάνουν την ανάγκη τους, τον κίνδυνο και τον τύπο αγαθών που αγοράζονται.
Για παράδειγμα, η παραλαβή ελαστικού ή εφημερίδας είναι ένα γρήγορο, μη ανθεκτικό καλό. Είναι πιθανό ότι ο καταναλωτής θα αναγνωρίσει την ανάγκη, θα λάβει την απόφαση να αγοράσει, να αγοράσει και να μην του δώσει μια δεύτερη σκέψη. Η αγορά ενός σπιτιού ή ενός πολυτελούς αντικειμένου πολυτελείας όπως μια κρουαζιέρα για 10 ημέρες, ωστόσο, πιθανότατα θα προκαλέσει στον καταναλωτή να πάρει το χρόνο του μέσα από κάθε βήμα, καθώς βυθίστηκε προσεκτικά μέσα από όλες τις λεπτομέρειες και εναλλακτικές λύσεις.
Γνωρίζοντας τι είδους προϊόν έχετε (ανθεκτικά, μη ανθεκτικά, μαλακά αγαθά, υπηρεσίες ή είδη πολυτελείας) είναι σημαντικό να γνωρίζετε, ώστε να μπορείτε να συντονίσετε το σχέδιο πωλήσεων και μάρκετινγκ ανάλογα.
Δημογραφικά στοιχεία και επιρροές
Η διάσπαση των καταναλωτών σε τύπους γίνεται επίσης με βάση τα δημογραφικά στοιχεία, συμπεριλαμβανομένου του εισοδήματος, της κοινωνικής κατάστασης, της ηλικίας, του φύλου, της θέσης, του τρόπου ζωής, του οικογενειακού ρόλου, του πολιτισμού και της αντίληψης των προϊόντων ή της αξίας του εμπορικού σήματος.
Χρησιμοποιώντας τα παπούτσια ως παράδειγμα, μπορούμε να το σπάσουμε σε διάφορες εξειδικευμένες αγορές:
1) Γυναίκες διευθυντής οικονομικών που ζει στην πόλη της Νέας Υόρκης και ζει κοντά στη βιομηχανία της μόδας 2) Άνδρας εργαζόμενος αγροκτήματος στο Αϊντάχο που μόλις το κάνει και δεν θέλει να χάσει το αγρόκτημα του μπαμπά του 3) Έφηβος που ζει σε μια κοινότητα Αΐτη
Κάθε ένας από αυτούς τους καταναλωτές θα επηρεαστεί από κάτι ελαφρώς διαφορετικό. Η κατανόηση των δημογραφικών στοιχείων των καταναλωτών σας και του τρόπου με τον οποίο το προϊόν σας πέφτει στη γενική αγορά θα πρέπει να επηρεάζει την τιμολόγηση, το προϊόν, την τοποθέτηση και την προώθηση.
