Για έναν επιχειρηματία που εξετάζει την εισαγωγή ενός νέου προϊόντος, ο καθορισμός της τιμής είναι ζωτικής σημασίας. Θα αντιμετωπίζετε πάντοτε επιλογές για τον καθορισμό μιας κατάλληλης τιμής για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Η ιδέα του περιθωρίου των τιμών είναι μια στρατηγική τιμολόγησης που περιλαμβάνει τη δημιουργία μοντέλων βασισμένων στο κόστος και τις προβλεπόμενες πωλήσεις για τον καθορισμό τιμών που επιτρέπουν επαρκές κέρδος.
Ταυτοποίηση
Ένα περιθώριο τιμών είναι παρόμοιο με την ιδέα της σήμανσης. Και οι δύο αναφέρονται στο ποσό (συνήθως εκφραζόμενο ως ποσοστό) που προστίθεται στο κόστος ενός προϊόντος για να φθάσει σε μια τιμή πώλησης. Ωστόσο, το περιθώριο τιμών λαμβάνει αυτό το βήμα παραπέρα λαμβάνοντας υπόψη όχι μόνο το κόστος του συγκεκριμένου προϊόντος (για έναν έμπορο λιανικής, αυτή είναι η τιμή χονδρικής) αλλά όλα τα άλλα έξοδα που πρέπει να καλυφθούν για δεδομένο όγκο επιχειρήσεων, περιλαμβανομένου του περιθωρίου κέρδους.
Λειτουργία
Όταν υπολογίζετε την σήμανση είναι σχετικά απλή. Αν ένα προϊόν κοστίζει $ 10 και ορίσετε την τιμή στα $ 15, η σήμανση είναι 50%. Όταν υπολογίζετε ένα περιθώριο τιμών, πρέπει να υπολογίσετε τον αριθμό των μονάδων που θα πωληθούν κατά τη διάρκεια μιας καθορισμένης περιόδου (συνήθως ενός μήνα ή ενός έτους). Για την περίοδο αυτή καθορίζετε το ποσό όλων των άλλων δαπανών (ενοικίαση καταστήματος, υπηρεσίες κοινής ωφελείας, εργασία κ.λπ.) που πρέπει να κατανεμηθούν ανά μονάδα. Αφού προσθέσετε μια αποζημίωση για το κέρδος, το σύνολο θα είναι το ποσό που πρέπει να προσθέσετε στο κόστος του προϊόντος για να φτάσετε σε μια τιμή πώλησης. Για παράδειγμα, εάν είστε ανά μονάδα κόστους είναι $ 10 και πρέπει να διαθέσετε 4 € ανά μονάδα για να καλύψετε όλες τις προστιθέμενες δαπάνες στον προβλεπόμενο όγκο μονάδων σας, συν ένα πρόσθετο $ 1 για κέρδος, θα φτάσετε σε τιμή $ 15. Το περιθώριο τιμών (ή η σήμανση) είναι 50%.
Σημασία
Πολλοί ιδιοκτήτες νέων επιχειρήσεων κάνουν το λάθος να επιλέγουν αυθαίρετα μια σήμανση για ένα προϊόν ή απλώς να μιμούνται τις τιμές των ανταγωνιστών (ή να προσπαθούν να προσελκύσουν ένα μερίδιο αγοράς με την τιμολόγηση του προϊόντος κάτω από την αγορά). Η χρήση μιας ανάλυσης περιθωρίου τιμών μπορεί να σας βοηθήσει να αποφύγετε είτε την τιμολόγηση του προϊόντος σας (και την απώλεια χρημάτων) είτε την υπερκάλυψη και την απώλεια πελατών. Για να χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά τα περιθώρια των τιμών, πρέπει να ξεκινήσετε με μια ακριβή εκτίμηση του συνόλου των δαπανών και μια ρεαλιστική εκτίμηση του προβλεπόμενου όγκου, που απαιτεί τουλάχιστον ελάχιστη έρευνα αγοράς.
Οφέλη
Ένα από τα σημαντικότερα οφέλη από την έννοια του περιθωρίου τιμών είναι ότι μπορεί να σας βοηθήσει να καθορίσετε εκ των προτέρων εάν ένα προϊόν μπορεί ακόμη και να είναι κερδοφόρο. Εάν η ανάλυσή σας δείχνει ότι δεν μπορείτε να δημιουργήσετε αρκετό όγκο σε μια επαρκή τιμή για τουλάχιστον να σπάσετε ακόμη, μπορείτε να αποφύγετε την επένδυση κεφαλαίου στο προϊόν. Ένα άλλο όφελος από την έννοια του περιθωρίου τιμών είναι η ευελιξία του. Μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να υπολογίσετε τα σημεία νίκης σε διάφορες τιμές ή για να υπολογίσετε τον αντίκτυπο στα κέρδη από την προσφορά κουπονιών και άλλων εκπτώσεων για να αντλήσετε πελάτες. Να θυμάστε ότι η απλή πώληση δεν είναι αρκετή. Ο στόχος μιας πώλησης ή ενός κουπονιού είναι να δημιουργηθούν αρκετές επιπλέον επιχειρήσεις για να αντισταθμιστεί η μείωση των τιμών. Γνωρίζοντας πόσο αυτός ο πρόσθετος όγκος πρέπει να είναι και αν είναι ένας ρεαλιστικός στόχος, είναι σημαντικό να χρησιμοποιήσουμε αποτελεσματικά τις πωλήσεις και τις άλλες στρατηγικές τιμολόγησης.
Σκέψεις
Αποφύγετε την παγίδα της προσπάθειας να πουλήσετε στη χαμηλότερη δυνατή τιμή, ειδικά εάν τοποθετείτε ένα νέο προϊόν στην αγορά μπροστά από άλλους ανταγωνιστές. Αυτό μπορεί να αποδειχθεί μια σοφή κίνηση, αλλά δεν μπορεί. Εάν ένα στοιχείο διατιμάται υψηλά και διατίθεται στο εμπόριο σωστά, η αντίληψη των καταναλωτών ότι είναι υψηλής ποιότητας θα παράγει συχνά περισσότερο όγκο από μια χαμηλότερη τιμή. Επιπλέον, είναι πολύ δύσκολο να ξεκινήσετε με μια χαμηλή τιμή και στη συνέχεια να την αυξήσετε χωρίς να χάσετε τους πελάτες σας. Σε ορισμένες βιομηχανίες (για παράδειγμα, η βιομηχανία αρωμάτων) πρόκειται για κοινή στρατηγική. Οι έμποροι μάρκας high-end συχνά αρνούνται να τοποθετήσουν το προϊόν τους σε καταστήματα έκπτωσης επειδή η "αποκλειστική" εικόνα που έχουν δημιουργήσει είναι πιο πολύτιμη από τον προστιθέμενο τόμο που θα μπορούσαν να δημιουργήσουν. Μπορείτε πάντα να χρησιμοποιήσετε τις πωλήσεις ή τα κουπόνια για να δημιουργήσετε περισσότερη επισκεψιμότητα και να διατηρήσετε ακόμα μια υψηλή τιμή βάσης, εάν μπορείτε να εμπορευτείτε αποτελεσματικά το προϊόν σας με βάση την υψηλή ποιότητα ή την υπηρεσία.
