Η κλασική προετοιμασία και η λειτουργική προετοιμασία είναι ψυχολογικές αντιδράσεις που εκμεταλλεύονται οι διαφημιστές για να μας πείσουν να αγοράσουμε τα προϊόντα τους. Στην κλασική προετοιμασία, οι καταναλωτές ανταποκρίνονται σε ένα ερέθισμα με ένα συγκεκριμένο, ασυνείδητο τρόπο - για παράδειγμα, με σάλιο όταν βλέπουν μια εικόνα νόστιμου φαγητού. Στην κατάσταση λειτουργού, οι διαφημιζόμενοι προσπαθούν να αλλάξουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών χρησιμοποιώντας ανταμοιβές ή τιμωρίες. Για παράδειγμα, δίνοντας στους καταναλωτές χρήματα πίσω από την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος.
Κλασικό κλιματισμό
Στην κλασική προετοιμασία, ο διαφημιζόμενος επιχειρεί να κάνει τους καταναλωτές να συνδέσουν το προϊόν τους με ένα συγκεκριμένο συναίσθημα ή απόκριση, με την ελπίδα ότι ο καταναλωτής θα αγοράσει το προϊόν. Για παράδειγμα, μια διαφήμιση για ένα εστιατόριο γρήγορου φαγητού συνήθως θα κάνει τα τρόφιμα να φαίνονται νόστιμα και στοματικά, έτσι ώστε οι καταναλωτές να αισθάνονται πεινασμένοι όταν παρακολουθούν τη διαφήμιση και θέλουν να βγουν έξω και να αγοράσουν κάποιο από τα τρόφιμα. Ένα άλλο παράδειγμα κλασικής προετοιμασίας εμφανίζεται σε διαφημίσεις όπου βλέπετε τους ανθρώπους να έχουν καλό χρόνο χρησιμοποιώντας ένα προϊόν. Οι καταναλωτές μπορούν στη συνέχεια να συσχετίζουν τα καλά συναισθήματα και να διασκεδάζουν με το προϊόν και μπορεί να είναι πιο πιθανό να αγοράσουν το προϊόν.
Χρήση της Μουσικής
Η διαφήμιση που χρησιμοποιεί μουσική εκμεταλλεύεται την κλασική περιποίηση. Η μουσική που είναι ευτυχισμένη και επαναλαμβανόμενη βοηθά τους καταναλωτές να αισθάνονται ευτυχείς όταν το ακούν. Οι καταναλωτές συνδέουν έπειτα τα συναισθήματα της ευτυχίας με το προϊόν και ενδέχεται να είναι πιο πιθανό να αγοράσουν το προϊόν. Τζίνγκλες που κολλάνε στο μυαλό, όπως ραβδώσεις ή τραγούδια που βασίζονται σε λαϊκά τραγούδια, μπορούν επίσης να λειτουργήσουν ως μια μορφή κλασικής προετοιμασίας. Κάθε φορά που ο καταναλωτής θυμάται τη μελωδία, θυμάται ασυνείδητα και το προϊόν που σχετίζεται με αυτό. Αυτό μπορεί να κάνει τον καταναλωτή περισσότερες πιθανότητες να αγοράσει το προϊόν.
Θετική ενίσχυση
Αυτός είναι ένας τύπος ρυθμιζόμενου λειτουργού, στον οποίο οι καταναλωτές ανταμείβονται για την αγορά ενός προϊόντος ή υπηρεσίας. Η ανταμοιβή ενεργεί για να ενισχύσει τη συμπεριφορά, καθιστώντας τον καταναλωτή πιο πιθανό να συνεχίσει να αγοράζει το προϊόν. Για παράδειγμα, τα κουπόνια είναι μια μορφή λειτουργικής προετοιμασίας. Οι καταναλωτές χρησιμοποιούν κουπόνια για να αγοράσουν ένα προϊόν για χρήματα μακριά, στη συνέχεια συνεχίζουν να αγοράζουν το προϊόν ακόμη και όταν τα κουπόνια δεν είναι πλέον διαθέσιμα, επειδή γίνονται κλιματιστικά στην αγορά του προϊόντος. Οι ελεύθερες προσφορές είναι μια άλλη μορφή λειτουργικής προετοιμασίας. Μια επιχειρησιακή στρατηγική προετοιμασίας είναι να προσφέρει στους καταναλωτές ένα δωρεάν δείγμα, στη συνέχεια, ένα κουπόνι καλό για μια μεγάλη έκπτωση, τότε ένα κουπόνι για μια μικρότερη έκπτωση. Στο τέλος αυτού, ο καταναλωτής μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη χρήση του προϊόντος που συνεχίζει να το αγοράζει σε πλήρη τιμή. Προσφορές όπως το "Buy 10, get one free" είναι μια άλλη μορφή λειτουργικής προετοιμασίας.
Αρνητική Ενίσχυση
Αυτός ο τύπος κλιματισμού μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να σταματήσει ο καταναλωτής να κάνει κάτι. Για παράδειγμα, οι εταιρείες ηλεκτρισμού ενδέχεται να χρεώνουν περισσότερο για την ηλεκτρική ενέργεια που χρησιμοποιείται κατά τις ώρες αιχμής. Αυτός είναι ένας τρόπος για να κάνεις τους ανθρώπους να χρησιμοποιούν λιγότερο ηλεκτρισμό κατά τις ώρες αιχμής. Οι πωλητές που καλούν σε δυσάρεστες στιγμές ή ασκούν πίεση για να σας πείσουν να αγοράσετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία χρησιμοποιούν επίσης αρνητική προετοιμασία. Η ιδέα είναι ότι θα αγοράσετε το προϊόν για να σταματήσετε το τρωκτικό. Μια άλλη μορφή αρνητικής προετοιμασίας αποτελεί απειλή για την άκυρη εγγύηση, εάν ο καταναλωτής δεν χρησιμοποιήσει τα προϊόντα επισκευής και συντήρησης της εταιρείας. Για παράδειγμα, ακυρώνοντας την εγγύηση ενός εκτυπωτή εάν δεν χρησιμοποιείτε τις κασέτες μελάνης του κατασκευαστή.
