Συνήθως ένας πωλητής είναι υπεύθυνος για την εξυπηρέτηση των πελατών σε κάθε περιοχή πώλησης. Τα εδάφη κατηγοριοποιούνται συχνά βάσει γεωγραφικής θέσης. Τα εδάφη έχουν σχεδιαστεί για να παρέχουν σε κάθε πωλητή ίσες δυνατότητες πωλήσεων και φόρτο εργασίας. Πολλές εταιρείες καθορίζουν αυστηρές οδηγίες σχετικά με το ποιοι πελάτες μπορεί να ζητήσει ένας πωλητής για να αποφευχθεί η παράβαση στις πωλήσεις των άλλων.
Γεωγραφική θέση
Ένας παράγοντας για τον προσδιορισμό των εδαφών είναι η γεωγραφική θέση. Μια περιοχή μπορεί να χωριστεί από κράτη, κομητείες, πόλεις ή ακόμη και από διάφορα εδάφη εντός μιας πόλης. Το μέγεθος της περιοχής εξαρτάται από το πόσο συχνά ο πωλητής επισκέπτεται φυσικά τον πελάτη. Σε περιπτώσεις όπου οι κλήσεις πώλησης πρέπει να γίνονται σε όλους τους πελάτες σε ημερήσια ή εβδομαδιαία βάση, η περιοχή θα πρέπει να είναι μικρότερου μεγέθους για να καταστεί αυτό δυνατό.
Πιθανότητα πωλήσεων
Το δυναμικό των πωλήσεων είναι ένας άλλος παράγοντας στον προσδιορισμό των εδαφών. Ο αριθμός των πιθανών πελατών σε μια συγκεκριμένη περιοχή μπορεί να καθορίσει το μέγεθος της επικράτειας. Εάν διαφημίζετε ένα προϊόν που χρησιμοποιείται μόνο από έναν πελάτη σε μια συγκεκριμένη πόλη, θα πρέπει να επεκταθεί η επικράτειά σας για να καλύψει διάφορες πόλεις.
Φόρτο εργασίας
Ο φόρτος εργασίας λαμβάνεται επίσης υπόψη για τον προσδιορισμό των εδαφών πωλήσεων. Ο αριθμός λογαριασμών, το μέσο μέγεθος κάθε πώλησης, ο χρόνος που απαιτείται για να περάσουν με τον πελάτη είναι παράγοντες που λαμβάνονται υπόψη κατά τον προσδιορισμό του φόρτου εργασίας της δύναμης πωλήσεων.
