Οι εταιρείες προσπαθούν με διάφορους τρόπους να προσεγγίσουν πιθανούς πελάτες για να πραγματοποιήσουν πωλήσεις. Μεταξύ αυτών είναι η προσωπική πώληση και το άμεσο μάρκετινγκ, δύο διαφορετικές τακτικές επικοινωνίας. Η προσωπική πώληση απαιτεί έναν πωλητή να επικοινωνεί απευθείας με έναν δυνητικό πελάτη, ενώ το άμεσο μάρκετινγκ συμβαίνει όταν οι εταιρείες στέλνουν πληροφορίες απευθείας στους καταναλωτές. Ορισμένες εταιρείες απασχολούν τόσο τακτικές, όσο και άλλες στρατηγικές διαφήμισης και μάρκετινγκ.
Συμβουλές
-
Προσωπική πώληση συμβαίνει όταν ένας υπάλληλος ή ένας πωλητής έχει μια συνομιλία με έναν πιθανό πελάτη. Το άμεσο μάρκετινγκ περιλαμβάνει τη χρήση υλικών καμπάνιας όπως μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μηνύματα κειμένου, φυλλάδια, καταλόγους, επιστολές και καρτ-ποστάλ και δεν περιλαμβάνει άμεση επικοινωνία με τους πελάτες.
Ποιες είναι οι διαφορές μεταξύ της προσωπικής πώλησης και του άμεσου μάρκετινγκ;
Αν και οι προσωπικές πωλήσεις και το άμεσο μάρκετινγκ είναι και οι δύο προσπάθειες να προσεγγίσουμε τους πιθανούς πελάτες απευθείας, υπάρχουν κάποιες διαφορές που πρέπει να εξεταστούν. Προσωπική πώληση συμβαίνει όταν ένας υπάλληλος της εταιρείας, συνήθως ένας πωλητής, έχει μια συνομιλία με έναν πιθανό πελάτη. Αυτό μπορεί να συμβεί πρόσωπο με πρόσωπο σε μια λιανική ρύθμιση, μέσω τηλεφώνου ή σε πλατφόρμες κοινωνικών μέσων. Ανεξάρτητα από το μέσο, το χαρακτηριστικό χαρακτηριστικό της προσωπικής πώλησης είναι η άμεση επικοινωνία μεταξύ ενός εκπροσώπου της εταιρείας και ενός καταναλωτή.
Με το άμεσο μάρκετινγκ, οι εταιρείες προσεγγίζουν επίσης τους καταναλωτές άμεσα, αλλά αντί να μιλάνε μαζί τους, στέλνουν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μηνύματα κειμένου, φυλλάδια, καταλόγους, επιστολές και καρτ ποστάλ. Παρόλο που οι καμπάνιες άμεσου μάρκετινγκ μπορούν να προσαρμοστούν και να προσαρμοστούν για διαφορετικές ομάδες παραληπτών, συνήθως δεν περιλαμβάνουν τη διαμόρφωση προσωπικών σχέσεων με τους πελάτες. Αντ 'αυτού, τα υλικά άμεσου μάρκετινγκ γενικά παράγονται μαζικά και αποστέλλονται σε μεγάλα ακροατήρια.
Πώς λειτουργεί η προσωπική πώληση
Η θεωρία πίσω από την προσωπική πώληση είναι ότι ένας πελάτης είναι πιο πιθανό να αγοράσει κάτι από ένα άτομο με τον οποίο έχει μια θετική σχέση με και τον οποίο εμπιστεύεται να παρέχει ακριβείς πληροφορίες. Αν και οι προσωπικές πωλήσεις συμβαίνουν συχνά προσωπικά ή τηλεφωνικά, πολλές εταιρείες σήμερα πειραματίζονται με άλλα μέσα επικοινωνίας. Ορισμένες εταιρείες χρησιμοποιούν πλατφόρμες κοινωνικών μέσων όπως το Facebook και το Instagram, καθώς και το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, για να αναπτύξουν προσωπικές σχέσεις με πελάτες, οι οποίες μπορούν τελικά να οδηγήσουν σε πωλήσεις.
Υπάρχουν πολλά παραδείγματα πραγματικής ζωής των προσωπικών πωλήσεων που αντιμετωπίζουν οι άνθρωποι καθημερινά. Οι κτηματομεσίτες δημιουργούν συχνά επιχειρηματικές δραστηριότητες δημιουργώντας προσωπικές σχέσεις με φίλους, μέλη της οικογένειας και γνωστούς. Οι εταιρίες μάρκετινγκ πολλαπλών επιπέδων, όπως εκείνες που πωλούν συμπληρώματα υγείας και μακιγιάζ, δημιουργούν προσωπικές σχέσεις με τους πελάτες τους στα κοινωνικά μέσα και φιλοξενούν τοπικές εκδηλώσεις. Οι πωλητές από πόρτα σε πόρτα, που πωλούν μια σειρά προϊόντων, συμμετέχουν επίσης σε προσωπικές τακτικές πώλησης.
Πώς οι εταιρείες χρησιμοποιούν το άμεσο μάρκετινγκ
Με το άμεσο μάρκετινγκ, δεν υπάρχει μεσάζων, όπως ένας ραδιοφωνικός σταθμός ή ένα τηλεοπτικό δίκτυο. Αντ 'αυτού, οι εταιρείες παρέχουν πληροφορίες απευθείας στους καταναλωτές με τη μορφή ταχυδρομείου, φυλλαδίων και καταλόγων. Τα τελευταία χρόνια, το άμεσο μάρκετινγκ έχει επίσης επεκταθεί ώστε να περιλαμβάνει μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μηνύματα κειμένου και ακόμη και πλατφόρμες κοινωνικών μέσων όπως το Facebook.
Για παράδειγμα, μια τοπική εταιρεία εξωραϊσμού αποστέλλει ένα ταχυδρομείο στο ταχυδρομείο σε όλους τους κατοίκους μιας συγκεκριμένης γειτονιάς εντός της περιοχής εξυπηρέτησης της εταιρείας. Για να ενθαρρύνει την επανάληψη των επιχειρήσεων, μια εταιρεία υποδημάτων στέλνει έναν δωρεάν κατάλογο μέσω ταχυδρομείου σε άτομα που έχουν αγοράσει αντικείμενα από αυτά στο παρελθόν. Ένα νέο γυμναστήριο μπορεί να στείλει διαφημιστικές πληροφορίες ή κουπόνια μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε πελάτες σε απόσταση οδήγησης από την εγκατάσταση.
Σε απευθείας σύνδεση, οι εταιρείες στείλουν στοχευμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προειδοποιώντας τους πελάτες σε μια επερχόμενη πώληση, χρησιμοποιώντας δεδομένα από τις παρελθούσες ηλεκτρονικές αγορές των πελατών για να καθορίσουν ποια συγκεκριμένα προϊόντα θα τονίσουν στο email. Ομοίως, ένας λιανοπωλητής στέλνει μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με συγκεκριμένο κωδικό κουπονιού που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για έκπτωση σε μια ηλεκτρονική αγορά.
Η ιστορία του άμεσου μάρκετινγκ έχει βρεθεί πίσω στον Benjamin Franklin, ο οποίος ήταν drumming επιχειρήσεων για Almanac κακή Richard του 1730s. Πολλά δημοφιλή πολυκαταστήματα έχουν βρει επιτυχία μέσω άμεσου μάρκετινγκ με τη χρήση καταλόγων, συμπεριλαμβανομένων των Sears και J.C.Penney.
Το άμεσο μάρκετινγκ είναι ένα εργαλείο μάρκετινγκ που χρησιμοποιείται από ορισμένες εταιρείες επειδή τους επιτρέπει να στοχεύουν συγκεκριμένες ομάδες καταναλωτών, όπως μια ολόκληρη γειτονιά. Με την ενσωμάτωση ενός συγκεκριμένου κουπονιού ή ενός μοναδικού τηλεφωνικού αριθμού, οι εταιρείες μπορούν να παρακολουθήσουν και να μετρήσουν την επιτυχία της καμπάνιας άμεσης μάρκετινγκ. Αυτή η ανατροφοδότηση τους επιτρέπει να τροποποιήσουν τις μελλοντικές καμπάνιες για να οδηγήσουν σε πρόσθετες πωλήσεις ή ερωτήσεις. Το άμεσο μάρκετινγκ μπορεί επίσης να φτάσει σε πολύ μεγάλο αριθμό ανθρώπων ταυτόχρονα.
