Η πρόβλεψη των πωλήσεων απαιτεί χρόνο, συχνά απαιτεί τη χρήση ακριβών εργαλείων τεχνολογίας και είναι ανοικτό σε σφάλματα. Ενώ οι ακριβείς και αποτελεσματικές προβλέψεις μπορούν να βοηθήσουν στον προγραμματισμό, ο διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να εξετάσει αυτά τα πιθανά μειονεκτήματα όταν επιλέγει τη σωστή στρατηγική πρόβλεψης.
Χρονική εντατική ολοκλήρωση
Ενώ υπάρχουν διάφορες μέθοδοι πρόβλεψης των πωλήσεων, οι δύο ευρείες προσεγγίσεις περιλαμβάνουν χειρωνακτικές διαδικασίες και διαδικασίες που βασίζονται σε δεδομένα. Και στις δύο περιπτώσεις, απαιτείται σημαντικός χρόνος για την ανάπτυξη προβλέψεων. Σε ένα παραδοσιακό εγχειρίδιο σύστημα, οι πωλητές προετοιμάζουν τις δικές τους προβλέψεις αναβαθμίζοντας τους τρέχοντες λογαριασμούς και τις προβλεπόμενες πωλήσεις. Ο χρόνος που περνάει η πρόβλεψη είναι ο μικρότερος χρόνος που ξοδεύεται. Σε πιο σύγχρονες διαδικασίες που βασίζονται σε δεδομένα, οι εταιρείες έχουν συχνά μάρκετινγκ, πληροφορικής και προσωπικό πωλήσεων που συμμετέχουν στην οικοδόμηση ενός συστήματος συλλογής και ανάλυσης δεδομένων.
Ακριβά εργαλεία τεχνολογίας
Οι χειρωνακτικές διαδικασίες δεν είναι τεχνολογικά προσανατολισμένες, αλλά χρησιμοποιούνται συνήθως εργαλεία ηλεκτρονικών υπολογιστών όπως υπολογιστικά φύλλα. Οι τυπικοί οργανισμοί πωλήσεων χρησιμοποιούν επίσης λογισμικό βάσης δεδομένων για την παρακολούθηση συνεχιζόμενων σχέσεων με τους πελάτες. Όσο περισσότερα δεδομένα συλλέγει και αναλύει μια επιχείρηση κατά την προετοιμασία των προβλέψεων, τόσο μεγαλύτερες είναι οι απαιτήσεις του υλικού και του προγράμματος λογισμικού. Οι εταιρείες μερικές φορές καταβάλλουν τέλη αδειοδότησης στους παρόχους λογισμικού για πρόσβαση. Εάν κάθε πωλητής έχει πρόσβαση στο λογαριασμό για χρήση στη διαχείριση των σχέσεων και την προετοιμασία των προβλέψεων, το νομοσχέδιο μπορεί να αποδειχθεί βαριές για έναν οργανισμό.
Εσωτερική παρεξήγηση
Η πρόβλεψη προορίζεται να είναι μια ρεαλιστική προβολή των αναμενόμενων πωλήσεων και όχι μια απεικόνιση των επιθυμητών πωλήσεων. Η πρόκληση για το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις των επιχειρήσεων στην προετοιμασία των προβλέψεων είναι ότι η εσωτερική προκατάληψη είναι δύσκολο να αποφευχθεί. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων φαίνονται καλύτερα και κερδίζουν περισσότερη προμήθεια όταν επιτυγχάνουν υψηλούς στόχους πωλήσεων, για παράδειγμα. Αυτή η φυσική επιθυμία να έχουμε υψηλές φιλοδοξίες μπορεί να οδηγήσει σε διογκωμένες προβλέψεις, σύμφωνα με το άρθρο του Μάιτ του 2013 από τον διαχειριστή marketing περιεχομένου InsightSquared Gareth Goh. Όταν οι προβλέψεις πωλήσεων είναι υψηλές, οι εταιρείες μπορούν να επενδύσουν πάρα πολύ σε αποθέματα και πόρους για την προετοιμασία για δραστηριότητες πώλησης.
Υποσυνείδητα όρια ή αμμοβολή
Από την άλλη πλευρά, όταν οι άνθρωποι που ασχολούνται με την παραγωγή πωλήσεων αναπτύσσουν ή ακούνε σχετικά με τις προβλέψεις πωλήσεων, ενδέχεται να περιορίσουν ακούσια τις δυνατότητές τους. Εάν ένας συγκεκριμένος αντιπρόσωπος αναμένεται να παράγει 200.000 δολάρια σε τριμηνιαίες πωλήσεις, για παράδειγμα, μπορεί να αποφασίσει να επιβραδύνει λίγο εάν πλησιάσει αυτόν τον στόχο με αρκετές εβδομάδες που έμειναν στο τρίμηνο. Ο εκπρόσωπος μπορεί να αισθάνεται άνετα με την ιδέα της υπέρβασης των προβλέψεων με ένα αξιοπρεπές ποσό. Ενδεχομένως, ο πωλητής θα συνεχίσει να πιέζει για βελτιστοποιημένη παραγωγή αν δεν είχε την αίσθηση του τι περίμενε η εταιρεία να παράγει στο τρίμηνο. Ορισμένοι πωλητές επίσης υπό την πρόβλεψη, ως τακτική, επωφελούνται από χαμηλές ποσοστώσεις ή κατώτατα όρια μπόνους που μια εταιρεία μπορεί να θέσει για να ευθυγραμμιστεί με τις χαμηλές προβλέψεις.
