Η πρόβλεψη των πωλήσεων είναι μια κοινή δραστηριότητα σε οργανισμούς με γνώμονα τις πωλήσεις. Οι ακριβείς προβλέψεις προσφέρουν χρήσιμες πληροφορίες για τα μελλοντικά έσοδα και βοηθούν ένα επιχειρηματικό σχέδιο για το μέλλον, αλλά οι ανησυχίες σχετικά με το χρόνο που απαιτείται για την προετοιμασία των προβλέψεων και τις προκαταλήψεις των επαγγελματιών πωλήσεων μπορούν να τα κάνουν λιγότερο ελκυστικά. Επιπλέον, οι απρόβλεπτες οικονομικές επεκτάσεις ή συστολές μπορούν γρήγορα να καταστήσουν τις προβολές απαρχαιωμένες.
Ευθυγράμμιση της στρατηγικής και των αποτελεσμάτων
Όταν οι προβλέψεις των πωλήσεων ευθυγραμμίζονται με την επιχειρηματική στρατηγική μιας επιχείρησης, επιτρέπει τη σωστή διάθεση των κατάλληλων πόρων την κατάλληλη στιγμή. Μια εταιρεία με στόχο την αύξηση της πελατειακής της βάσης κατά 10%, για παράδειγμα, μπορεί να βασιστεί σε υψηλές προβλέψεις πωλήσεων και να διαθέσει τους απαραίτητους πόρους στους πωλητές για να δημιουργήσει προοπτικές. Μια επιχείρηση με επιθετικές προβλέψεις πωλήσεων μπορεί επίσης να επενδύσει περισσότερο χρόνο και χρήμα στην κατάρτιση πωλητών για βέλτιστη απόδοση. Επιπλέον, εάν η αμοιβή κινήτρων συνδέεται με τους επιχειρηματικούς στόχους, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων είναι συχνά περισσότερο παρακινημένοι να επιτύχουν τους στόχους τους.
Ευκαιρίες προσαρμογής
Ένα άλλο βασικό πλεονέκτημα της πρόβλεψης πωλήσεων είναι η δυνατότητα προσαρμογής βάσει προσδοκιών. Αν μια εταιρεία αναμένει πολύ περισσότερες επιχειρήσεις από ό, τι μπορεί να χειριστεί το σημερινό της προσωπικό, για παράδειγμα, οι ανθρώπινοι πόροι μπορεί να οδηγήσουν σε ώθηση στις προσλήψεις για να βρεθούν οι άνθρωποι στη θέση τους.Από την άλλη πλευρά, εάν οι προβλέψεις πωλήσεων είναι μέτριες σε σχέση με το προσωπικό και τους στόχους, η επιχείρηση μπορεί να εξετάσει τρόπους για να αυξήσει την απόδοση. Οι πρόσθετες επενδύσεις μάρκετινγκ, η καλύτερη κατάρτιση, τα μπόνους, η ομαδοποίηση προϊόντων και η ανάπτυξη νέων λύσεων είναι όλες πιθανές στρατηγικές για την προσαρμογή στις χαμηλές προβλέψεις.
Χρόνος Συμμετοχής
Ένα βασικό μειονέκτημα των προβλέψεων πωλήσεων είναι ότι χρειάζονται χρόνο για να αναπτυχθούν. Οι εταιρείες χρησιμοποιούν μια ποικιλία μεθόδων πρόβλεψης που βασίζονται είτε στους πωλητές, είτε στους διαχειριστές πωλήσεων είτε στους εμπόρους να πραγματοποιούν πρόσθετες εργασίες. Ανεξάρτητα από την προσέγγιση που χρησιμοποιείται, η εταιρεία πληρώνει για το χρόνο και τους πόρους που χρειάζονται για την προετοιμασία των προβλέψεων πωλήσεων από ό, τι διαφορετικά. Επίσης, με την έντονη συμμετοχή των πωλήσεων στην πρόβλεψη, υπάρχει λιγότερος χρόνος που δαπανάται για τα τηλέφωνα και στους τομείς που παράγουν πωλήσεις.
Περιβαλλοντική αβεβαιότητα
Όταν οι πωλητές δραστηριοποιούνται στην πρόβλεψη, η ακρίβεια μπορεί να επηρεαστεί δυσμενώς από την υπερβολική αισιοδοξία ή εναλλακτικά από τη θρυμματισμένη τσάντα για να ελαχιστοποιηθεί ο κίνδυνος κακής απόδοσης. Με πολλές μεθόδους πρόβλεψης, η περιβαλλοντική ή βιομηχανική αβεβαιότητα δεν λαμβάνεται υπόψη. Μια τριμηνιαία πρόβλεψη ίσως να μην φθάσει στην αποτυχία της ύφεσης που λαμβάνει χώρα στην αγορά στο μέσο του τριμήνου, για παράδειγμα. Εάν τα κακά νέα πλησιάσουν τη βιομηχανία, μπορεί να σημειωθεί παρόμοιο έλλειμμα. Η κοινωνική απομάκρυνση από ορισμένα προϊόντα ή η ταχεία πτώση των προηγουμένως επιτυχημένων προϊόντων μπορούν επίσης να συμβάλουν σε χαμένες προβλέψεις.
