Πριν μια ομάδα πωλήσεων να μπορέσει να συνδεθεί αποτελεσματικά με έναν μελλοντικό πελάτη και να προωθήσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μιας εταιρείας, κάποιος πρέπει να συνάψει ραντεβού τόσο για τον εκπρόσωπο πωλήσεων όσο και για τον πελάτη (ή τον αγοραστή του πελάτη) για να πραγματοποιηθεί αυτή η κλήση πωλήσεων. Η κλήση πωλήσεων προγραμματίζεται συνήθως από κάποιον στην πωλητική εταιρεία που τηλεφωνεί στην προοπτική ή το προβάδισμα και διευθετεί τον αντιπρόσωπο πωλήσεων να καλέσει το προβάδισμα σε συγκεκριμένη ημερομηνία και ώρα και στην προτιμώμενη θέση του επικεφαλής. Ενώ η ρύθμιση ραντεβού ακούγεται μάλλον εύκολη και απλοϊκή, η αλήθεια μπορεί να είναι πολύ πιο περίπλοκη. Οι διοργανωτές διορισμών ή οι προγραμματιστές ραντεβού αναπτύσσουν ισχυρές επικοινωνίες, διαπροσωπικές και πειστικές δεξιότητες για τον εντοπισμό ειδικών προσώπων και για να τους πείσουν να συμφωνήσουν να ακούσουν τη γκάμα πωλήσεων της εταιρείας.
Συμβουλές
-
Ένας διοργανωτής ραντεβού είναι μέλος της λειτουργίας πωλήσεων μιας επιχείρησης η κύρια ευθύνη της οποίας είναι να έλθει σε επαφή με τους οδηγούς, να τις προεπιλογίσει και να τους πείσει να συμφωνήσουν σε συναντήσεις με αντιπροσώπους πωλήσεων για να συζητήσουν τα προϊόντα της εταιρείας.
Τι είναι ένας Setter;
Ένας διοργανωτής ραντεβού ή ένας προγραμματιστής ραντεβού είναι μέλος της ομάδας πωλήσεων τουλάχιστον σε λειτουργία, αν όχι κυριολεκτικά μέρος του τμήματος πωλήσεων σύμφωνα με το οργανόγραμμα του οργανισμού.
Αυτά τα άτομα χρησιμοποιούν τα δεδομένα επαφών που δίνουν, συνήθως είτε ως υπολογιστικό φύλλο είτε ως έντυπο έγγραφο, το οποίο περιλαμβάνει μια λίστα δυνητικών προοπτικών ή οδηγών για την εταιρεία. Το έγγραφο μπορεί να ταξινομηθεί ανά κωδικό περιοχής, ταχυδρομικό κώδικα ή κάποια άλλη μέτρηση. Ο διοργανωτής ραντεβού αρχίζει να έρχεται σε επαφή με κάθε οδηγό, ανάλογα με τις παραμέτρους ιεράρχησης που έχουν καθοριστεί, με δίδυμους στόχους. Πρώτον, ο διοργανωτής ραντεβού προσπαθεί να εντοπίσει τους πιθανούς αγοραστές ανάμεσα στον κατάλογο των πιθανών πελατών. Πρόκειται για μια διαδικασία γνωστή ως "προσόντα" και ο μοναδικός της στόχος είναι να εξαλείψει ανθρώπους ή επιχειρήσεις που δεν είναι ακόμα έτοιμες να κάνουν μια αγορά από εκείνους που είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Δεύτερον, ο διοργανωτής ραντεβού θέλει να πάρει εκείνους τους καταρτισμένους οδηγούς να συμφωνήσουν σε ένα συγκεκριμένο ραντεβού για μια κλήση πωλήσεων.
Με άλλα λόγια, με λίγα λεπτά συνομιλίας, ο διοργανωτής ραντεβού πρέπει να είναι σε θέση να εκτιμήσει το πραγματικό επίπεδο ενδιαφέροντος του υποψήφιου πελάτη, την ικανότητα αγοράς και την ετοιμότητα να πραγματοποιήσει μια αγορά.
Αυτοί οι δίδυμοι στόχοι σημαίνουν ότι οι διοργανωτές διορισμού είναι κάτι περισσότερο από απλούς υπαλλήλους. Πρέπει να είναι αρκετά εξοικειωμένοι με την εταιρεία για να εξηγήσουν τα στοιχεία ή τις υπηρεσίες προς πώληση. Πρέπει επίσης να είναι αρκετά πειστικές ώστε να πείσουν μια κατά τα άλλα εξειδικευμένη πρωτοβουλία να πάρει μια ευκαιρία στην εταιρεία και να επιτρέψει σε έναν από τους αντιπροσώπους πωλήσεων να πάρει χρόνο και προσοχή κατά τις εργάσιμες ώρες.
Παρόλο που υπάρχουν ορισμένες ομοιότητες μεταξύ των διοργανωτών ραντεβού και των τηλεμακεραστών, υπάρχει μια κρίσιμη διαφορά μεταξύ των δύο. Τα telemarketers πραγματοποιούν κλήσεις (κρύες κλήσεις, συνήθως) σε προοπτικές για να πουλήσουν προϊόντα ή υπηρεσίες απευθείας στις προοπτικές. Οι διοργανωτές διορισμού καλούν προοπτικές προκειμένου να επιβεβαιώσουν συναντήσεις στις οποίες εκπρόσωποι πωλήσεων θα επιδείξουν, θα εξηγήσουν και θα προσπαθήσουν να πουλήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας στην προοπτική, αλλά δεν συμμετέχουν άμεσα στις πωλήσεις τους.
Μια άλλη βασική διαφορά ανάμεσα σε έναν τηλεπωλήτη και έναν ρυθμιστή ραντεβού είναι ότι ο ρυθμιστής ραντεβού εργάζεται με εξειδικευμένες προοπτικές και μπορεί να συμμετέχει άμεσα σε δραστηριότητες προεπιλογής κατά τη διάρκεια της τηλεφωνικής κλήσης. Αυτό βοηθά τους επαγγελματίες πωλήσεων που είναι τελικά υπεύθυνοι για το κλείσιμο της πώλησης, εξασφαλίζοντας ότι ξοδεύουν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου και της προσπάθειας τους σε προοπτικές που ενδιαφέρονται πραγματικά για το εν λόγω προϊόν ή υπηρεσία.
Γενικά καθήκοντα εργασίας ενός Setter
Παρόλο που ο παραπάνω ορισμός μπορεί να φαίνεται αρκετά απλός, παραμένει το ερώτημα: Τι κάνει ο χρονοπρογραμματιστής ραντεβού;
Για να κατανοήσουμε καλύτερα τα καθήκοντα εργασίας ενός διοργανωτή ραντεβού, βοηθά να κατανοήσουμε πού η θέση του διοργανωτή ραντεβού εντάσσεται στη συνολική σχέση της εταιρείας με οποιαδήποτε προοπτική ή μόλυβδο. Μολονότι μεμονωμένες εταιρείες και βιομηχανίες προσαρμόζουν και τελειοποιούν τη διαδικασία διοχέτευσης πωλήσεων ώστε να ταιριάζουν στις δικές τους ανάγκες και οι διαφορές μεταξύ των διαφορών μπορεί να απαιτούν μια διαφορετική προσέγγιση, γενικά, μια εταιρεία αποκαλύπτει ή συλλαμβάνει ένα προβάδισμα (δηλαδή τον μελλοντικό πελάτη και όλους τους σχετικούς πελάτες επικοινωνία και άλλες πληροφορίες) μέσω του μάρκετινγκ.
Στη συνέχεια, το τμήμα μάρκετινγκ συγκεντρώνει τις πληροφορίες και τα δεδομένα για όλους τους οδηγούς και διαβιβάζει τα δεδομένα στον διοργανωτή ραντεβού, ο οποίος στη συνέχεια ακολουθεί το προβάδισμα και προσπαθεί να τον χαρακτηρίσει ή να τον εξαλείψει. Μόλις ο συντηρητής ραντεβού εξασφαλίσει τη συγκατάθεση ενός ειδικευμένου οδηγού σε μια κλήση πωλήσεων (ή το ισοδύναμο της), ο οδηγός μεταβιβάζεται στην ομάδα πωλήσεων. Οι οδηγοί που δεν κρίθηκαν κατάλληλοι κατά τη διάρκεια της κλήσης του διοργανωτή ραντεβού μπορούν να επιστραφούν στο μάρκετινγκ για να καλλιεργηθούν και να αναπτυχθούν περαιτέρω. Τέλος, όταν ένα άτομο μετατρέπεται σε πελάτη που πληρώνει, μεταφέρεται στη διαχείριση λογαριασμών και την εξυπηρέτηση πελατών.
Μέσα σε αυτή την αλυσίδα εκδηλώσεων, ο διοργανωτής ραντεβού διαδραματίζει κρίσιμο ρόλο. Η λειτουργία κύριας εργασίας είναι η πραγματοποίηση εξερχόμενων τηλεφωνικών κλήσεων προς τα αναφερθέντα καλώδια, η εξειδίκευση ή η εξάλειψή τους και η εξασφάλιση ραντεβού για μια κλήση πωλήσεων. Κατά τη διάρκεια αυτής της σημαντικής κλήσης, ο διοργανωτής ραντεβού αναμένεται επίσης να είναι σε θέση να απαντήσει σε σημαντικές ερωτήσεις που μπορεί να έχουν οι οδηγοί σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρείας.
Για να βοηθήσουν τους διαμορφωτές ραντεβού να εκτελέσουν με επιτυχία τις λειτουργίες τους, οι εταιρείες συνήθως τους δίνουν ένα προετοιμασμένο σενάριο για να το χρησιμοποιήσουν ως πλαίσιο για κάθε κλήση. Ωστόσο, οι επιτυχημένοι ρυθμιστές διορισμού δεν βασίζονται αποκλειστικά σε αυτά τα σενάρια. Αντ 'αυτού, χρησιμοποιούν τα σενάρια ως δημιουργία αντιγράφων ασφαλείας και υποστήριξη, ενώ παραμένουν σε εγρήγορση και αρκετά αρραβωνιασμένα ώστε να ανταποκρίνονται αυθεντικά και επαγγελματικά σε νέα ερωτήματα και ανησυχίες που προκύπτουν από τις προοπτικές.
Οι διοργανωτές συνάντησης μπορεί επίσης να αναμένουν να λαμβάνουν εισερχόμενες κλήσεις από τους οδηγούς που έχουν ερωτήσεις ή θα ήθελαν να μάθουν περισσότερα για τα προϊόντα της εταιρείας. Αυτό συμβαίνει συχνότερα σε περιπτώσεις όπου οι οδηγοί έλαβαν υλικά μάρκετινγκ, είτε σε έντυπη μορφή είτε σε απευθείας σύνδεση μέσω κουπονιού ή διαφημιστικής καμπάνιας. Αν ο υποψήφιος πελάτης αναλάβει την πρωτοβουλία να καλέσει την ίδια την εταιρεία αντί να περιμένει να επικοινωνήσει για μια κλήση πωλήσεων, το επίπεδο ενδιαφέροντός της συνήθως θεωρείται αρκετά υψηλό ώστε να πληροί τις προϋποθέσεις για μια κλήση πωλήσεων.
Επίσης, οι εταιρείες αναμένουν ότι οι ρυθμιστές διορισμού τους θα κάνουν βασικές καταχωρήσεις δεδομένων σε προγράμματα υπολογιστών που είναι γνωστά ως εφαρμογές διαχείρισης πελατειακών σχέσεων. Τα προγράμματα αυτά βοηθούν τους υπαλλήλους πωλήσεων και μάρκετινγκ της εταιρείας να παρακολουθούν, να παρακολουθούν, να έρχονται σε επαφή και να προμηθεύουν τους οδηγούς σε όλη τη διαδικασία αγοράς της εταιρείας, ελπίζοντας να τους μετατρέψουν σε ικανοποιημένους πελάτες. Οι πληροφορίες σχετικά με τις συναντήσεις που έχουν οριστεί και οι ερωτήσεις που τίθενται κατά τη συνομιλία του συνθέτη με τον επικεφαλής μπορούν επίσης να ληφθούν εδώ.
Πώς να γίνετε Setter
Η ρύθμιση διορισμού θεωρείται γενικά ως θέση εισόδου που αποτελεί μέρος της λειτουργίας πωλήσεων στην εταιρεία και χρησιμεύει ως αποδεικτικό έδαφος για τους μελλοντικούς αντιπροσώπους να επιδεικνύουν τις δεξιότητες πωλήσεων και την ικανότητά τους να εκπροσωπούν την εταιρεία με θετικό τρόπο που συμβάλλει στην ανάπτυξη της μάρκας. Ως αποτέλεσμα, η εταιρεία εξετάζει τόσο τις βασικές δεξιότητες εργασίας - εκείνες τις δεξιότητες που μπορούν να καταστήσουν ατομική την απασχόληση, για παράδειγμα - και το δυναμικό ως εκπρόσωπος πωλήσεων.
Οι βασικές απαιτήσεις για την αναζήτηση θέσης ως διοργανωτή ραντεβού περιλαμβάνουν ένα δίπλωμα γυμνασίου ή ισοδύναμο, ικανότητα με βασικά προγράμματα ηλεκτρονικών υπολογιστών (πληκτρολόγηση, χρήση ποντικιού, εισαγωγή δεδομένων κ.λπ.) και άριστες διαπροσωπικές και τηλεφωνικές δεξιότητες. Δεδομένου ότι το μεγαλύτερο μέρος του έργου ενός διοργανωτή ραντεβού λαμβάνει χώρα σε δύο βασικά περιβάλλοντα - μιλώντας για τις προοπτικές στο τηλέφωνο, ενώ πληκτρολογείτε συγκεκριμένα δεδομένα στον υπολογιστή - οι εργοδότες αποδίδουν ιδιαίτερα την ικανότητα και την εμπιστοσύνη του αιτούντος σε αμφότερα τα περιβάλλοντα.
Για να μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητές σας για την εξασφάλιση μιας θέσης καθορισμού ραντεβού, ακολουθήστε αυτές τις συμβουλές:
- Ερευνήστε την εταιρεία πριν από τη συνέντευξή σας. Κατανοήστε το ρόλο του ρυθμιστή ραντεβού, τις μεγάλες γραμμές προϊόντων και υπηρεσιών της εταιρείας και λίγο από το ιστορικό της εταιρείας. Για να ξεχωρίσετε πραγματικά εδώ, ξέρετε ποιοι είναι οι βασικοί ανταγωνιστές της εταιρείας.
- Την ημέρα της συνέντευξής σας, φορέστε επαγγελματικά και φτάστε νωρίτερα. Να είστε φιλικοί και εξερχόμενοι, όπως φυσικά μπορείτε να είστε με όλους εσάς που συναντάτε. Θα αξιολογηθεί πολύ πριν και μετά την πραγματική συνέντευξη, οπότε να είστε ακριβείς και εκ προθέσεως όσον αφορά τη συμπεριφορά σας και τις αλληλεπιδράσεις με άλλους, ειδικότερα.
- Μετά τη συνέντευξη, ακολουθήστε μια προσωπική ευχαριστήρια σημείωση. Συνδεθείτε με άτομα που συναντήσατε στο LinkedIn, αν είναι δυνατόν. Βρείτε ένα ενδιαφέρον νέο άρθρο σχετικά με κάτι που συζητήσατε στη συνέντευξή σας και στείλτε το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μαζί με τη σημείωση ευχαριστίας σας.
Πόσο ένας προγραμματιστής κάνει μια ώρα;
Ο μέσος μισθός για έναν διοργανωτή ραντεβού στις Ηνωμένες Πολιτείες κυμαίνεται από $ 18.000 έως $ 33.000 ετησίως. Ο μέσος μισθός είναι περίπου 21.000 δολάρια. Για τις εταιρείες που αντισταθμίζουν τους διοργανωτές ραντεβού σε ωριαία βάση σε αντίθεση με τους ετήσιους μισθούς, το μέσο ωριαίο ποσοστό για τους νέους διοργανωτές ραντεβού είναι μεταξύ $ 11 και $ 13 ανά ώρα.
Οι διοργανωτές διορισμού μπορούν να εργάζονται απευθείας για μια εταιρεία που πωλεί δικά της προϊόντα και υπηρεσίες ή για μια εταιρεία εξωτερικής ανάθεσης, που έχει αναθέσει να παρέχει υπηρεσίες ορισμού ραντεβού για πολλούς πελάτες.
Συμβουλές για τη βελτίωση της απόδοσής σας
Οι περισσότεροι διοργανωτές ραντεβού αναζητούν τη θέση ως ορόσημο στην πορεία προς μια θέση πωλήσεων. Προκειμένου να μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητές σας να αποκτήσετε αυτή την απόλυτη θέση, θα θελήσετε να διασφαλίσετε ότι θα κάνετε την καλύτερη δουλειά που μπορείτε ενδεχομένως να κάνετε, ιδιαίτερα σε σχέση με την βασική σας λειτουργία: επιτυχώς καθορίζοντας συναντήσεις κλήσεων πωλήσεων με υποψήφιους πελάτες.
Για να το κάνετε αυτό, πρώτα απ 'όλα θα πρέπει να βελτιώσετε το σενάριό σας ώστε να ταιριάζει με τα πρότυπα προσωπικότητας και ομιλίας σας, διατηρώντας ταυτόχρονα την ουσία των λέξεων της εταιρείας, αλλά πάντα βεβαιωθείτε ότι έχετε άδεια πριν προσωποποιήσετε το σενάριό σας. Ορισμένες εταιρείες ενδέχεται να επιμείνουν στην παράδοση λέξης προς λέξη. Τα καλύτερα σενάρια σε αυτό το πλαίσιο θα ακούγονται πάντα χαλαρά και αυθεντικά και ποτέ δεν στροβιλίζονται ή δεν κάνουν πρόβες.
Εάν δεν έχετε δώσει εντολή διαφορετικά, προσπαθήστε να παραδώσετε τη δέσμη ενεργειών σας χρησιμοποιώντας ένα λεξιλόγιο και δομή που είναι φυσικά για εσάς. Αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος για να διασφαλίσετε ότι η συνομιλία με την προοπτική σας πηγαίνει καλά και θα σας κρατά σε ένα πλαίσιο σκέψης που σας επιτρέπει να «πηγαίνετε με τη ροή» και να ανταποκρίνεστε ανά πάσα στιγμή στις ανάγκες και τις ερωτήσεις της προοπτικής. Μια πλήρης απαγγελία μπορεί να ηχήσει αναγκαστικά και μπορεί να σας δυσκολευτεί να μείνετε στη στιγμή με την προοπτική.
Εργαστείτε για να τελειοποιήσετε έναν ενθουσιώδη φωνητικό τόνο για να φανεί ότι είστε ενθουσιασμένοι με το προϊόν ή την υπηρεσία που εκπροσωπείτε. Οι αλλαγές στην φωνητική κλίση, τον τόνο, τον όγκο και το άγχος κάνουν τη φωνή σας πιο ενδιαφέρουσα για να ακούτε και να αποθαρρύνετε τα hang ups.
Ακούστε προσεκτικά την προοπτική σας. Δώστε προσοχή στη φωνή, τον τόνο, την ταχύτητα, το γήπεδο και άλλες μη λεκτικές ενδείξεις που θα σας βοηθήσουν να μάθετε εάν θα πρέπει να πληρείτε τις προϋποθέσεις ή να περάσετε το μολύβδου πίσω στο μάρκετινγκ.
Σεβαστείτε και την απόφαση του ηγέτη, εάν η απάντηση είναι σταθερή "όχι" ή "όχι τώρα" και απαντήστε ανάλογα. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να γνωρίζετε πώς να ανταποκρίνεστε στις εκφράσεις αντίστασης ή pushback. Έχετε μια απάντηση προετοιμασμένη για τις πιο κοινές αντιρρήσεις. Εάν ο επικεφαλής λέει ότι δεν είναι καλή στιγμή να μιλήσετε, ζητήστε να προγραμματίσετε μια κλήση σε μια πιο βολική στιγμή.
Αν η προοπτική σας απογοητεύσει, είναι συνετό να ρωτήσετε με ευγένεια το σκεπτικό της προοπτικής. Σε γενικές γραμμές, οι πληροφορίες αυτές σας βοηθούν να γνωρίζετε πότε και πώς να αλλάξετε το βήμα σας.
