Πριν από το άνοιγμα μιας επιχείρησης, ένας ιδιοκτήτης έξυπνης επιχείρησης θα μελετήσει τον ιδανικό πελάτη του για να καθορίσει τη συμπεριφορά του στον καταναλωτή. Η διαφήμιση και η ίδια η επιχείρηση είναι άχρηστη αν δεν ξέρετε ποια συμπεριφορά προσπαθείτε να αλλάξετε ή να επηρεάσετε. Αν έχετε στην επιχείρηση εδώ και πολλά χρόνια, ίσως ήδη γνωρίζετε τα βασικά στοιχεία της πελατειακής σας βάσης, αλλά οι εμπειρογνώμονες θα έχουν πάντα περισσότερα να σας πουν. Οι ομάδες καταναλωτών χρησιμοποιούν περίτεχνα έρευνες, ομάδες, ομάδες εστίασης και άλλα μέσα για τη μελέτη της καταναλωτικής συμπεριφοράς, με στόχο να μάθουν τι ακριβώς χρειάζεται για να ολοκληρωθεί η πώληση.
Η ψυχολογία παίζει ρόλο
Οι καταναλωτές επιλέγουν επιχειρήσεις και εμπορικά σήματα βάσει του τρόπου σκέψης, αίσθησης και λογικής τους. Η ανάλυση του τι οδηγεί τα συναισθήματα και τις αντιδράσεις των καταναλωτών μέσω της έρευνας μπορεί να βοηθήσει τις εταιρείες να τοποθετήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους πιο συχνά.
Περιβαλλοντικές επιπτώσεις
Ένας καταναλωτής αγοράζει με βάση αυτό που βλέπει και ακούει. Παράγοντες όπως η κουλτούρα, η οικογένεια, η διαφήμιση και τα μηνύματα των μέσων ενημέρωσης διαμορφώνουν αποφάσεις Για παράδειγμα, οι έφηβοι θέλουν να αγοράσουν ρούχα όπως οι φίλοι τους φορούν. Ή εάν ένας καταναλωτής μεγαλώνει χρησιμοποιώντας ένα συγκεκριμένο σαπούνι ή απορρυπαντικό πλυντηρίων που προτιμά η οικογένειά του, ίσως είναι πιο ικανό να αγοράσει τις ίδιες μάρκες με έναν ενήλικα.
Πρόσωπα και Ομάδες Συμπεριφορές Μοντέλων
Η συμπεριφορά των καταναλωτών μπορεί να μελετηθεί με όρους ατόμων ή ομάδων. Οι επιχειρήσεις μπορούν να εντοπίσουν κοινό παρόμοιο σε δημογραφικά στοιχεία όπως ηλικία, φύλο, φυλή ή εισόδημα. Στη συνέχεια, μπορούν να εντοπίσουν κοινά κίνητρα μεταξύ αυτών των ομάδων, όπως τα άτομα που επιθυμούν τη χαμηλότερη τιμή ή οι καταναλωτές που είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα για την πολυτέλεια.
Προϊόντα και υπηρεσίες
Οι καταναλωτές δεν αγοράζουν μόνο αντικείμενα. Αγοράζουν επίσης υπηρεσίες, τρόπους ζωής ή εικόνες. Είτε πρόκειται για ένα απτό προϊόν όπως ένα οικιακό καθαριστικό είτε μια υπηρεσία όπως η προετοιμασία μιας δήλωσης φορολογίας εισοδήματος, οι καταναλωτές βασίζουν τις αποφάσεις τους στις ίδιες αξίες και μεταβλητές.
Η συμπεριφορά των καταναλωτών επηρεάζει την κοινωνία
Οι καταναλωτές γίνονται αυτό που αγοράζουν. Εάν, για παράδειγμα, οι καταναλωτές αγοράσουν πιο υγιεινά τρόφιμα τότε η ευεξία θα μπορούσε να βελτιωθεί. Ή, αντίθετα, εάν οι άνθρωποι καταναλώνουν περισσότερο αλκοόλ, καπνό ή πρόχειρο φαγητό, τότε το συνολικό κόστος υγειονομικής περίθαλψης μπορεί να αυξηθεί λόγω προβλημάτων όπως η παχυσαρκία, ο καρκίνος ή οι καρδιακές παθήσεις.
Προτιμάται η εξατομίκευση
Εξατομικευμένα προϊόντα και υπηρεσίες έχουν γίνει δημοφιλείς επειδή οι καταναλωτές επιθυμούν να πωληθούν ειδικά. Μία εταιρεία έχει προχωρήσει τόσο πολύ ώστε να δημιουργήσει ακουστικά που είναι προσαρμοσμένα για τους πελάτες τους, έτσι ώστε να έχουν την καλύτερη εφαρμογή για τα αυτιά τους.
Η ευκολία είναι επιθυμητή
Οι καταναλωτές επιθυμούν την ευκολία επειδή η τεχνολογία έχει κάνει τα πάντα πιο εύκολα. Εάν οι καταναλωτές αγοράζουν αυτοκίνητα, κάνουν κράτηση ταξιδιών ή επικοινωνούν με φίλους ηλεκτρονικά, μια επιχείρηση μπορεί να επωφεληθεί αξιοποιώντας την αναζήτηση μεγαλύτερης αποτελεσματικότητας.
Οι εταιρείες έχουν σημασία
Ένα από τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά της καταναλωτικής συμπεριφοράς είναι ότι συχνά ενδιαφέρονται τόσο για το ποιοι αγοράζουν όσο και για το τι αγοράζουν. Οι καταναλωτές σαν δροσερά εμπορικά σήματα. Οι επιχειρήσεις που προσφέρουν έναν αναγκάζοντα λόγο να αγοράσουν από αυτούς, όπως η τεχνολογία αιχμής, η μόδα που οδηγεί ή η κοινωνική συνείδηση, μπορούν να σημειώσουν μεγάλη επιτυχία. Αυτό μπορεί να δημιουργήσει μια συνήθεια επαναλαμβανόμενης αγοράς, μια αφοσίωση στο σήμα που θα οδηγήσει στη δράση των καταναλωτών.
Η γνώση είναι δύναμη
Το πρώτο βήμα στη δημιουργία ενός σχεδίου μάρκετινγκ είναι η μελέτη της συμπεριφοράς των καταναλωτών. Η γνώση των χαρακτηριστικών συμπεριφοράς των καταναλωτών μπορεί να βοηθήσει τις εταιρείες να δημιουργήσουν πιο αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση με ένα προϊόν πρώτης ύλης του είδους θα ταιριάζει καλύτερα με τη στόχευση πρώιμων υιοθετών που υπερηφανεύονται ότι έχουν τα τελευταία και τα μεγαλύτερα αγαθά.
Διαμόρφωση χωρίς πώληση
Οι εταιρείες μπορούν επίσης να επηρεάσουν τους καταναλωτές να κάνουν άλλες ενέργειες εκτός από την αγορά, όπως ίσως δωρίζοντας φιλανθρωπικές οργανώσεις ή υποστηρίζοντας πρωτοβουλίες δημόσιας υγείας, γνωρίζοντας ότι οι καταναλωτές ενδιαφέρονται περισσότερο για αγορές. Οι καταναλωτές είναι πιο πιθανό να υποστηρίξουν μια επιχείρηση εάν πιστεύουν ότι η επιχείρηση μοιράζεται τις ανησυχίες τους.
Διδάγματα
Τα άτομα που διευθύνουν τις επιχειρήσεις μπορούν να γίνουν καλύτεροι οι ίδιοι οι καταναλωτές, μελετώντας τα χαρακτηριστικά της συμπεριφοράς των καταναλωτών. Γνωρίζοντας τις συνήθειες και τις επιθυμίες των καταναλωτών, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μπορούν να ανταποκριθούν περισσότερο στην αγορά, προσφέροντας πιο επιθυμητά προϊόντα και δημιουργώντας πιο επιτυχημένα προγράμματα μάρκετινγκ.
