Προκειμένου να πωλήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας με επιτυχία, χρειάζεστε μια ιδέα για το γιατί οι καταναλωτές συμπεριφέρονται όπως κάνουν όταν κάνουν αγορές. Για παράδειγμα, γνωρίζοντας πόσα χρήματα πρέπει να περάσουν οι πελάτες σας και ποιες είναι οι σημαντικότερες ανάγκες τους, μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε στρατηγικές επιλογής προϊόντων και τιμολόγησης που θα οδηγήσουν σε περισσότερες πωλήσεις για την επιχείρησή σας. Επιπλέον, η μάθηση σχετικά με τις ψυχολογικές και κοινωνιολογικές πτυχές των επιλογών αγοράς των πελατών σας μπορεί να σας δώσει μια εικόνα για το πώς βλέπουν το εμπορικό σήμα σας και πόσο πιστοί είναι σε αυτό.
Συμβουλές
-
Υπάρχουν διάφορα μοντέλα καταναλωτικής συμπεριφοράς, συμπεριλαμβανομένου του οικονομικού μοντέλου, του μοντέλου μάθησης, του ψυχαναλυτικού μοντέλου και του κοινωνιολογικού μοντέλου.
Το οικονομικό μοντέλο συμπεριφοράς των καταναλωτών
Το οικονομικό μοντέλο συμπεριφοράς των καταναλωτών επικεντρώνεται στην ιδέα ότι το μοντέλο αγοράς ενός καταναλωτή βασίζεται στην ιδέα να αποκομιστούν τα μέγιστα οφέλη, ελαχιστοποιώντας παράλληλα το κόστος. Έτσι, μπορεί κανείς να προβλέψει τη συμπεριφορά των καταναλωτών βάσει οικονομικών δεικτών όπως η αγοραστική δύναμη του καταναλωτή και η τιμή ανταγωνιστικών προϊόντων. Για παράδειγμα, ένας καταναλωτής θα αγοράσει ένα παρόμοιο προϊόν που προσφέρεται σε χαμηλότερη τιμή για να μεγιστοποιήσει τα οφέλη. η αύξηση της αγοραστικής δύναμης του καταναλωτή θα του επιτρέψει να αυξήσει την ποσότητα των προϊόντων που αγοράζει.
Η ιεραρχία των αναγκών του Maslow
Αυτό το μοντέλο βασίζεται στην ιδέα ότι η συμπεριφορά των καταναλωτών διέπεται από την ανάγκη να ικανοποιηθούν οι βασικές και οι μαθησιακές ανάγκες. Ο Maslow δήλωσε ότι οι άνθρωποι βασίζουν τις ενέργειές τους με βάση την ικανοποίηση ορισμένων αναγκών και ότι πρέπει να ικανοποιήσουν τις ανάγκες χαμηλότερου επιπέδου προτού φτάσουν στα υψηλότερα. Τα χαμηλότερα επίπεδα ανάγκης περιλαμβάνουν τα τρόφιμα, τα ρούχα και τα καταφύγια, ενώ τα υψηλότερα περιλαμβάνουν την αίσθηση του κύρους. Έτσι, ένας καταναλωτής θα έχει την τάση να αγοράζει πράγματα που θα ικανοποιούν τις ανάγκες τους και θα παρέχουν ικανοποίηση. Ένας πεινασμένος πελάτης μπορεί να περάσει από την αγορά ενός ωραίου κοσμήματος για να αγοράσει κάποιο φαγητό, αλλά αργότερα θα επιστρέψει για να αγοράσει το κόσμημα μόλις ικανοποιηθεί η πείνα του.
Το Ψυχαναλυτικό Μοντέλο
Το ψυχαναλυτικό μοντέλο λαμβάνει υπόψη το γεγονός ότι η συμπεριφορά των καταναλωτών επηρεάζεται από το συνειδητό και το υποσυνείδητο μυαλό. Τα τρία επίπεδα συνείδησης που συζητήθηκαν από τον Σίγκμουντ Φρόιντ (id, εγώ και υπερεγώ) λειτουργούν όλα για να επηρεάσουν τις αποφάσεις αγοράς και τις συμπεριφορές. Ένα κρυφό σύμβολο στο όνομα ή στο λογότυπο μιας εταιρείας μπορεί να έχει επίδραση στο υποσυνείδητο του ατόμου και μπορεί να τον επηρεάσει για να αγοράσει το προϊόν αυτό αντί για ένα παρόμοιο προϊόν από άλλη εταιρεία.
Το κοινωνιολογικό πρότυπο
Το κοινωνιολογικό μοντέλο θεωρεί κατά πρώτο λόγο την ιδέα ότι το πρότυπο αγοράς ενός καταναλωτή βασίζεται στο ρόλο του και στην επιρροή του στην κοινωνία του. Η συμπεριφορά ενός καταναλωτή μπορεί επίσης να επηρεάζεται από τους ανθρώπους με τους οποίους συνεργάζεται και από τον πολιτισμό που εκθέτει η κοινωνία του. Για παράδειγμα, ένας διευθυντής και ένας υπάλληλος μπορεί να έχουν διαφορετικές συμπεριφορές αγορών, λαμβάνοντας υπόψη τους αντίστοιχους ρόλους τους στην εταιρεία για την οποία εργάζονται, αλλά εάν ζουν στην ίδια κοινότητα ή παρευρίσκονται στην ίδια εκκλησία, μπορούν να αγοράζουν προϊόντα από την ίδια εταιρεία ή μάρκα.
Οι καταναλωτές θα αγοράζουν αγαθά βάσει διαφόρων τύπων συμπεριφοράς. Η γνώση αυτών των συμπεριφορών είναι καθοριστική για την ανάπτυξη στρατηγικών μάρκετινγκ για την επιχείρησή σας.
