Η θεωρία προώθησης πωλήσεων είναι η μελέτη της αύξησης των βραχυπρόθεσμων εσόδων από πωλήσεις. Η μελέτη αυτή μπορεί να διεξαχθεί εύκολα και αποτελεσματικά καθώς τα αποτελέσματα μπορούν να μετρηθούν γρήγορα και, λόγω της στενής εστίασης της προώθησης, άλλοι παράγοντες μπορούν να ελέγχονται αυστηρά. Οι προωθήσεις των πωλήσεων αποτελούν πηγή διαμάχης, καθώς ορισμένοι υποστηρίζουν ότι η αύξηση των βραχυπρόθεσμων πωλήσεων δεν οδηγεί σε μακροπρόθεσμη κερδοφορία. Άλλοι υποστηρίζουν ότι τα οφέλη από τη δημιουργία περισσότερου εισοδήματος για την εταιρεία βραχυπρόθεσμα επιτρέπει σε αυτή την εταιρεία να αναπτυχθεί ταχύτερα, ώστε να αποκτήσει μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς. Ενώ οι προσφορές έρχονται σε πολλές διαφορετικές μορφές, οι περισσότερες εμπίπτουν σε τρεις κατηγορίες: Push, Pull, and Combination.
Προώθηση προώθησης
Χρησιμοποιώντας τη Θεωρία Push, μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις δημιουργώντας κίνητρα στους χονδρεμπόρους ή στους εμπόρους λιανικής πώλησης για να πουλήσετε περισσότερο από το προϊόν σας. Σε αυτή τη μέθοδο θα προσφέρετε εκπτώσεις σε χονδρεμπόρους ή λιανοπωλητές που αγοράζουν το προϊόν σας χύμα. Αυτό αφήνει τους περισσότερους από τα εμπορεύματά σας στο χέρι και τους οδηγεί να πουλήσουν περισσότερο από το προϊόν σας. Δίνοντάς τους την έκπτωση "τους ωθεί" να αγοράσουν περισσότερα από το προϊόν σας σε χαμηλότερη τιμή για να αυξήσουν το χρηματικό ποσό που κάνουν. Με τη σειρά τους, πρέπει να "ωθήσουν" τα προϊόντα σας στους πελάτες, επειδή θα αποκομίσουν καλύτερη απόδοση απ 'ό, τι σε παρόμοια προϊόντα που τους παρέχονται από τους ανταγωνιστές σας.
Τραβήξτε τη θεωρία
Η Pull Theory είναι να προσπαθήσετε να αγοράσετε άμεσα στους πελάτες για να αυξήσετε τη ζήτηση για το προϊόν σας. Η διαφήμιση και οι συνδέσεις με άλλα προϊόντα ή υπηρεσίες είναι το κλειδί αυτής της στρατηγικής. Η θεωρία λέει ότι αν αυξήσετε τη ζήτηση για το προϊόν σας από τους καταναλωτές, θα απαιτήσουν με τη σειρά του το προϊόν από τους λιανοπωλητές, οι λιανοπωλητές θα απαιτήσουν περισσότερο από το προϊόν σας από τους χονδρεμπόρους και οι χονδρέμποροι θα απαιτήσουν περισσότερα προϊόντα από εσάς. Αυτός είναι ένας τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας χωρίς να μειώσετε την αξία πώλησης των εμπορευμάτων σας. Το μεγαλύτερο μέρος του κόστους είναι στη διαφήμιση, οπότε η χρήση ενός δεσμού με ένα σχετικό προϊόν ή μια υπηρεσία μπορεί να διασκορπίσει αυτό το κόστος και στις δύο εταιρείες.
Συνδυαστική Θεωρία
Αυτή η θεωρία απαιτεί και τις δύο παραπάνω θεωρίες να συνεργαστούν. Το "push" χρησιμοποιείται για να πάρει περισσότερο προϊόν στα χέρια των εμπόρων λιανικής πώλησης και των χονδρεμπόρων, ενώ η διαφήμιση και οι συνδέσεις προϊόντων με άλλα προϊόντα χρησιμοποιούνται ως "pull" για να αποκτήσουν περισσότεροι άνθρωποι που θέλουν να αγοράσουν το προϊόν. Τα καταστήματα τροφίμων χρησιμοποιούν συχνά αυτή την τακτική. Συμπληρώνουν τα καταστήματα με προϊόντα που διαθέτουν υψηλό περιθώριο κέρδους και εκτελούν εμπορικές συναλλαγές που διαφημίζουν το κατάστημα ("Ένα εξαιρετικό μέρος για ψώνια" ή "Το παζάρι της πατρίδας σας") και όχι ένα συγκεκριμένο προϊόν (το τράβηγμα).
Η αυτοκινητοβιομηχανία παρέχει ένα εξαιρετικό παράδειγμα συνδυαστικής θεωρίας προώθησης πωλήσεων. Οι κατασκευαστές διαφημίζουν και ταιριάζουν με τηλεοπτικές εκπομπές στην αγορά απευθείας στους πελάτες (pull) και προσφέρουν ευκαιρίες στις αντιπροσωπείες για να μεταφέρουν περισσότερα προϊόντα (push). Αυτό οδηγεί σε "υπερβολές των αντιπροσώπων" και σε ειδικές "εργοστασιακές συμφωνίες", ενώ οι διαφημίσεις δημιουργούν μεγαλύτερο ενδιαφέρον για το εμπορικό σήμα των αυτοκινήτων.
