Η κατάτμηση του μάρκετινγκ είναι μια μέθοδος που οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν για να μεγιστοποιήσουν τις πωλήσεις τους, στοχεύοντας σε ξεχωριστές αγορές με διαφορετικές προτάσεις πώλησης για κάθε προϊόν. Οι διαχειριστές στην αλλαγή της κατάτμησης της αγοράς μπορούν να χρησιμοποιήσουν το λογισμικό διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM) για τον καθορισμό στόχων πωλήσεων και αγωγών για κάθε τομέα.
Τα γεγονότα
Υπάρχει σχεδόν άπειρη ποικιλία στον τρόπο με τον οποίο ένας διαχειριστής μπορεί να επιλέξει να ταξινομήσει την αγορά-στόχο του: βάσει της δημογραφικής κατηγορίας του καταναλωτή, της γεωγραφίας, της τοποθέτησης προϊόντων ή μέσω της διανομής των πωλήσεων σε μια σειρά προϊόντων. Το λογισμικό CRM χρησιμοποιείται για την παρακολούθηση των πωλήσεων σε κάθε τμήμα, προκειμένου να προσδιοριστεί κατά πόσον οι πωλήσεις στοχεύουν στην επίτευξη των στόχων - ή, εναλλακτικά, στην αναθεώρηση των στόχων υπό το πρίσμα νέων δεδομένων.
Χαρακτηριστικά
Το λογισμικό CRM έχει σχεδιαστεί για να χρησιμοποιείται ως καθημερινό εργαλείο διαχείρισης έργου, συνήθως σε δικτυακό περιβάλλον, επιτρέποντας σε ένα μεγάλο έργο να αναλύεται σε ξεχωριστές εργασίες και κατανομές χρόνου σε ολόκληρη την ομάδα πωλήσεων και υποστήριξης. Οι επαγγελματίες πωλήσεων και υποστήριξης βασίζονται στο λογισμικό για να τους επικεντρωθούν σε κρίσιμα καθήκοντα και, κατά τη διαδικασία ολοκλήρωσής τους, παρέχουν μια σταθερή ροή δεδομένων για τη διαχείριση της ροής εργασιών. Οι διαχειριστές τμήματος μπορούν να παρακολουθήσουν την ολοκλήρωση μεμονωμένων εργασιών ή να αναλύσουν συγκεντρωτικά δεδομένα σε μια σειρά διανυσμάτων.
Τύποι
Υπάρχουν πολλοί ρόλοι που πρέπει να διαδραματίσει ο διαχειριστής μάρκετινγκ στην αλληλεπίδρασή του με το λογισμικό CRM, το οποίο μπορεί να εκπληρωθεί από ένα μόνο άτομο ή από πολλούς ανθρώπους, συμπεριλαμβανομένου του προσωπικού πωλήσεων στην πρώτη γραμμή. Οι εννοιολογικοί στόχοι και οι οικονομικοί στόχοι πρέπει να καθοριστούν με βάση τις πωλήσεις μονάδων και την επιχειρησιακή λογική και στη συνέχεια να εισαχθούν χρησιμοποιώντας τη μεθοδολογία του λογισμικού CRM. Χρησιμοποιείται ένα δεύτερο επίπεδο ανάλυσης, δεδομένου ότι εισάγονται δεδομένα πωλήσεων, προκειμένου να προσδιοριστούν οι υποθέσεις που πληρούνται και οι οποίες πρέπει να διορθωθούν. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η ανάλυση αυτή μπορεί να ολοκληρωθεί από το ίδιο το προσωπικό απευθείας πωλήσεων. σε άλλους, ένας διαχειριστής εξετάζει συνολικά δεδομένα πωλήσεων και καθορίζει νέες διαδικασίες για ολόκληρη τη δύναμη πωλήσεων.
Γεωγραφία
Οι περιοχές πωλήσεων αποτελούν μια κοινή μέθοδο κατακερματισμού της αγοράς, καθώς επιτρέπει στις δυνάμεις πωλήσεων να δημιουργούν περιοχές και να εστιάζουν τις προσπάθειές τους. Οι καλοί διαχειριστές τμημάτων θα προσαρμόσουν το διαφημιστικό τους υλικό στις ανάγκες κάθε περιοχής, δίνοντας ιδιαίτερη προσοχή στην τοπική πολιτισμική και οικονομική διαφοροποίηση.
Σημασία
Το λογισμικό CRM έχει σχεδιαστεί για να παρέχει στους διαχειριστές την εικόνα της συγκεκριμένης αγοράς, δίνοντάς τους τη δυνατότητα να αναλύουν τις τάσεις στα δεδομένα που αντικατοπτρίζουν τη θέση των πωλήσεων, τις μελλοντικές ευκαιρίες μάρκετινγκ και τις συνολικές επιπτώσεις στην κερδοφορία. Χρησιμοποιείται ένα κοινό σύνολο μετρήσεων σε όλο το CRM, επιτρέποντας στους διαχειριστές τμηματοποίησης να συγκρίνουν τις πωλήσεις τους με συναδέλφους σε διαφορετικούς τομείς ή σε σχέση με τις πωλήσεις των ανταγωνιστών και της βιομηχανίας στο σύνολό της.
