Η Κίνα αντιπροσωπεύει μια τεράστια αναδυόμενη αγορά για αμερικανικές επιχειρήσεις και επιχειρηματίες. Ωστόσο, η αποτελεσματική επιχειρηματική επικοινωνία στην Κίνα έχει περισσότερα εμπόδια από την απλή γλώσσα. Για να πετύχουν επιτυχείς διαπραγματεύσεις στην Κίνα, οι Αμερικανοί επιχειρηματίες πρέπει να μάθουν μερικές σημαντικές πολιτισμικές διαφορές. Πρέπει επίσης να παραμείνουν ευαίσθητοι στη σημασία των επιχειρηματικών έθιμων που μπορεί να φαίνονται ακριβώς το αντίθετο από την απλή και κάπως τολμηρή προσέγγιση των επιχειρήσεων που μαθαίνουν στο σπίτι.
Επιβραδύνοντας
Σύμφωνα με τον καθηγητή John L. Graham και τον πληρεξούσιο Ν. Mark Lam, ο οποίος έγραψε στο "Business Review του Χάρβαρντ", ενώ μπορεί να είναι χρήσιμο να μάθουν τους επιφανειακούς κανόνες της κινεζικής εθιμοτυπίας, είναι ακόμη πιο σημαντικό να καταλάβουμε ότι ο τρόπος με τον οποίο οι Κινέζοι προτιμούν να ασκούν τις δραστηριότητές τους έχουν τις ρίζες τους σε μια αρχαία αγροτική κουλτούρα όπου η συνεργασία, η ιεραρχική τάξη και η ισχυρή αίσθηση της κοινότητας ήταν απαραίτητες για την επιβίωση. Οι Κινέζοι, ως εκ τούτου, επιδιώκουν να οικοδομήσουν εμπιστοσύνη και μακροπρόθεσμες σχέσεις και όχι μόνο να αναζητήσουν άμεσες ευκαιρίες. Αμερικανοί συνηθισμένοι στη συνεχή δικτύωση μπορεί να μην είναι ευαίσθητοι σε αυτό.
Μετά την εθιμοτυπία
Όλοι οι πολιτισμοί έχουν κανόνες εθιμοτυπίας που πρέπει να ακολουθούνται για να δείξουν σεβασμό. Στην Κίνα, επιχειρηματίες και επιχειρηματίες αναμένεται να ντυθούν συντηρητικά σε σκοτεινά ή ουδέτερα χρώματα. Τα ενδύματα των γυναικών πρέπει να είναι μέτρια. Αυτό σημαίνει υψηλές λαιμόδες και παπούτσια χαμηλού τακουνιού.
Η κατανόηση της ιεραρχίας είναι απαραίτητη επειδή η μεγαλύτερη προσοχή, συμπεριλαμβανομένης της σειράς διευθύνσεων και των θέσεων, εξαρτάται από τη σημασία του ατόμου μέσα στον οργανισμό. Οι Αμερικανοί επιχειρηματίες πρέπει να γνωρίζουν ποιος απαντά σε ποιον. Ο τόνος της συνομιλίας έχει επίσης σημασία.
Τα γεύματα ξεκινούν με τον οικοδεσπότη να πάρει ένα ποτό από το ποτό του και στη συνέχεια να προσφέρει φαγητό στον υψηλότατο επισκέπτη. Ο οικοδεσπότης πρέπει να παραγγείλει περισσότερο από αρκετό φαγητό για το τραπέζι και η ανατροπή δεν εκτιμάται.
Οι Αμερικανοί θα πρέπει να παρουσιάσουν τους επιχειρηματικούς τους ομολόγους με μικρά, τυλιγμένα δώρα από τις Ηνωμένες Πολιτείες και να τα παρουσιάσουν με σεβασμό και με τα δύο χέρια.
Δεν πρέπει να συζητούν τις επιχειρήσεις σε ένα γεύμα εκτός από την απίθανη περίπτωση που τους ζητείται να κάνουν.
Αποφυγή πειστικής ρητορικής
Σύμφωνα με τον Graham και τον Lam, η προσπάθεια να πεισθεί ένας Κινέζος ομόλογός ή πελάτης για την ορθότητα της άποψης σας πιθανότατα θα αντιστραφεί. Εξηγούν ότι στην κινεζική κουλτούρα είναι πιο ενδεδειγμένο να υποθέσουμε την εγκυρότητα της θέσης και των δύο πλευρών και να παζαρέψουμε αντ 'αυτού. Πρόκειται για μια αργή και αδιάφορη διαδικασία που οι συγγραφείς λένε ότι δεν θα πρέπει ποτέ να βραχυκυκλωθούν. Η θάρρος και η ευγλωττία που οι Αμερικανοί διαπραγματευτές έχουν συνηθίσει να φέρουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων αποτελούν λόγο για δυσπιστία στην Κίνα.
Υιοθέτηση του κινεζικού στυλ διαπραγμάτευσης
Ως Αμερικανοί, έχουμε την τάση να παρουσιάζουμε τους εαυτούς μας κατά κύριο λόγο στις δικές μας αξίες. Αυτό μπορεί να μην είναι αρκετό στην Κίνα. Όπου είναι δυνατόν, οι Αμερικανοί επιχειρηματίες πρέπει να αφήσουν τους ομολόγους τους να δουν ότι είναι σεβαστά από τους Αμερικανούς συναδέλφους τους. Οι εμπορικοί εταίροι της Κίνας θα πρέπει να προσεγγίζονται μέσω των αξιόπιστων διαμεσολαβητών τους. Οι Αμερικανοί πρέπει να παραμείνουν επίσημοι στις επικοινωνίες τους. πάρα πολύ casual ή προσωπική bantering θεωρείται ασεβής. Οι Αμερικανοί δεν πρέπει ποτέ να δείχνουν θυμό ή απογοήτευση στον διαπραγματευόμενο εταίρο τους και πρέπει να είναι ανεκτικοί όταν ο διαπραγματευόμενος εταίρος θέλει να αλλάξει θέματα συζήτησης. Οι αρχικές προσφορές πιθανόν να είναι γεμισμένες για να επιτρέψουν το μεγάλο παζάρι. Πρέπει να είστε ασθενής αλλά ανθεκτικός. Τέλος, οι Αμερικανοί δεν θα πρέπει ποτέ να παραβιάζουν τον διαπραγματευτή εταίρο τους ή να κάνουν αστεία ή σχόλια με δικά της έξοδα.
Λαμβάνοντας τη μακρύτερη θέα
Οι Αμερικανοί μπορεί να επικεντρωθούν στη διεξαγωγή μιας συμφωνίας κάθε φορά και στη συνέχεια να κοιτάξουν γύρω πριν προβλέψουν το επόμενο. Αν και μπορούν να πάνε στην Κίνα για να αγοράσουν μια ενιαία αποστολή αγαθών ή για να σχηματίσουν μια σχέση με μια ενιαία εταιρεία, οι άνθρωποι που συναντώνται κατά μήκος της πορείας μπορεί να πάρουν μια μακρύτερη άποψη εξετάζοντας πώς η επιχειρηματική σχέση είναι πιθανό να αυξηθεί και να επεκταθεί. Η απώλεια του γεγονότος αυτού μπορεί να κοστίσει τις ευκαιρίες των Αμερικανών για τις οποίες δεν έχουν ονειρευτεί.
