Μερικά σημαντικά χαρακτηριστικά διαχωρίζουν έναν καλό διαχειριστή λογαριασμού από τα υπόλοιπα. Είτε εκπροσωπούν κατασκευαστικές εταιρείες που προμηθεύουν χημικά προϊόντα για διάφορες βιομηχανίες είτε χειρίζονται λογαριασμούς λιανικής πώλησης ειδών ένδυσης, οι διαχειριστές λογαριασμών πρέπει να είναι σε θέση να επιλύουν προβλήματα και να επικοινωνούν αποτελεσματικά με τους πελάτες για να τους παρέχουν τα κατάλληλα προϊόντα και, στη συνέχεια, να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων.
Δυνατότητα σχηματισμού σχέσεων
Η οικοδόμηση ενός δεσμού εμπιστοσύνης μεταξύ του διαχειριστή λογαριασμού και των βασικών ανθρώπων στο λογαριασμό που χειρίζεται είναι καθοριστικής σημασίας για έναν επιτυχημένο διαχειριστή λογαριασμού. Οι σχέσεις χρειάζονται χρόνο και ο αγοραστής πρέπει να αντιληφθεί ότι ο διαχειριστής του λογαριασμού έχει τα καλύτερα συμφέροντα του κατά νου. Σύμφωνα με το ChangingMinds.org, ο πωλητής πρέπει να πείσει τον πελάτη ότι θα τον προστατεύσει από βλάβη και πρέπει να είναι αξιόπιστος και να λέει την αλήθεια. Η καλλιέργεια μιας ισχυρής σχέσης αποδίδει σε επαναλαμβανόμενες επιχειρήσεις και ένα μικρότερο "κλείσιμο" στην πώληση. Η καλή θέληση που παράγεται από τις ισχυρές θετικές σχέσεις πηγαίνει πολύ προς το άνοιγμα των θυρών σε μελλοντικές ευκαιρίες πωλήσεων.
Δυνατότητα να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις
Η επίλυση προβλημάτων είναι ένα άλλο βασικό χαρακτηριστικό ενός καλού διαχειριστή λογαριασμών. Προκειμένου να αποκτήσετε πληροφορίες που να επιτρέπουν στον διαχειριστή να εντοπίσει τις ανάγκες και να βρει τις καλύτερες λύσεις, πρέπει να είναι σε θέση να διατυπώσει τις σωστές ερωτήσεις και να ακούσει τις απαντήσεις. Οι ανοικτές ερωτήσεις επιτρέπουν στον πελάτη να επεκτείνει το θέμα και να αποκαλύψει θέματα που τον αφορούν. Ο διαχειριστής λογαριασμού μπορεί να θέσει ερωτήματα όπως: "Τι είδους προκλήσεις αντιμετωπίζετε;", "Ποια είναι η πιο σημαντική προτεραιότητά σας;" και "Τι θα ήθελες να δεις βελτιωθεί;" να αποκτήσουν γνώσεις σχετικά με τις ανάγκες του πελάτη.
Ικανότητα να ακούει, να αναλύει και να πείθει
Το να θέτουμε τις σωστές ερωτήσεις είναι μόνο το πρώτο βήμα για την επίλυση των προβλημάτων. Μόλις ο πελάτης αποκαλύψει τις ανησυχίες του, ο διαχειριστής του λογαριασμού πρέπει να είναι σε θέση να ακούσει την απάντηση και να βρει μια λύση. Ο διαχειριστής λογαριασμού μπορεί να προσφέρει προστιθέμενη αξία, συμβουλεύοντας τον πελάτη για να θέσει το σωστό προϊόν ή υπηρεσία ως λύση. Για παράδειγμα, ένας εκτυπωτής μπορεί να διαπιστώσει ότι ορισμένες χημικές ουσίες θολώνουν το έτοιμο έντυπο κομμάτι. Ο διαχειριστής λογαριασμού μπορεί να συστήσει ένα προϊόν με διαφορετική διατύπωση. Αυτή η προσέγγιση επίλυσης προβλημάτων μπορεί να αποτρέψει ένα χείμαρρο των αντιρρήσεων που μπορεί να έρθει με πιο παραδοσιακές προσεγγίσεις "σκληρής πώλησης". Ο διαχειριστής λογαριασμού θεωρείται συνεργάτης που μπορεί να προσφέρει λύσεις στα προβλήματα των πελατών και στη συνέχεια μπορεί να χρησιμοποιήσει πειστικές δεξιότητες για να κλείσει την πώληση ζητώντας δέσμευση.
Ικανότητα Οργάνωσης
Ένας καλός διαχειριστής λογαριασμού πρέπει να είναι οργανωμένος για να παρακολουθεί τους λογαριασμούς και να προσφέρει προσκεκλημένες παρουσιάσεις προϊόντων και επιδείξεις. Η διαδικασία πώλησης μπορεί μερικές φορές να απαιτήσει χρόνο μέχρι να κλείσει η συμφωνία και ένας διαχειριστής λογαριασμού πρέπει να χρησιμοποιήσει οργανωτικές δεξιότητες για να δημιουργήσει ραντεβού. Αυτό μπορεί να σημαίνει την εγκατάσταση επίδειξης και την παροχή έντυπων πληροφοριών με τη μορφή φυλλαδίων, βίντεο ή φακέλων παρουσίασης, έτσι ώστε ο πελάτης να μπορεί να πάρει μια απόφαση αγοράς. Ο διαχειριστής λογαριασμών στη βιομηχανία χημικών ουσιών εκτύπωσης, για παράδειγμα, θα ζητήσει από τον εκτυπωτή να καθαρίσει τον Τύπο του από άλλα χημικά προϊόντα προκειμένου να δημιουργήσει μια επίδειξη προϊόντος. Θα χρησιμοποιήσει αυτή την ευκαιρία για να περιγράψει τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη των χημικών ουσιών εκτύπωσης.
