Τα επτά στοιχεία αρχής διαπραγμάτευσης προέρχονται από το βιβλίο «Να πάρει με Ναι», που γράφτηκε από τον Roger Fisher και τον William Ury. Το βιβλίο υπογραμμίζει τα οφέλη της διαπραγμάτευσης με αρχές, η οποία διαφέρει από τη διαπραγμάτευση θέσεων. Ενώ η διαπραγμάτευση θέσης λειτουργεί με βάση την προσπάθεια να πάρει την άλλη πλευρά να αποδεχθεί την άποψή σας, η αρχή της διαπραγμάτευσης ξεκινά από την υπόθεση ότι και οι δύο πλευρές έχουν πράγματα που θέλουν να ολοκληρώσουν και ότι μπορεί να βρεθεί μια λύση που βοηθά και τις δύο πλευρές να επιτύχουν τους στόχους τους.
Τα ενδιαφέροντα
Το πρώτο βήμα μιας διαπραγμάτευσης βασισμένης στις αρχές είναι να καταλάβετε ότι τόσο εσείς όσο και η άλλη πλευρά έχετε ένα συγκεκριμένο σύνολο συμφερόντων, γι 'αυτό και οι δύο είστε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Αν και πρέπει να γνωρίζετε τα δικά σας συμφέροντα, κατανοώντας τι θέλει ή χρειάζεται η άλλη πλευρά, θα σας βοηθήσει να αξιοποιήσετε αυτή τη γνώση για να φτάσετε στο επιθυμητό αποτέλεσμα.
Επιλογές
Παρόλο που μπορεί να έχετε μια προτιμώμενη λύση, πιθανόν να υπάρχουν διάφορα αποτελέσματα που θα λειτουργήσουν για εσάς και για την άλλη πλευρά. Βρείτε όσο το δυνατόν περισσότερους από αυτούς και καταλάβετε ποιο αποτέλεσμα είναι καλύτερο. Θυμηθείτε να τα κοιτάξετε από την πλευρά της άλλης πλευράς για να βεβαιωθείτε ότι είναι κατάλληλα. Η δημιουργικότητα είναι μια χρήσιμη ικανότητα στην εξεύρεση πρόσθετων επιλογών σε μια διαπραγμάτευση.
Εναλλακτικές λύσεις
Οι Fisher και Ury μιλούν για μια "BATNA", η οποία είναι μια "καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία". Μην πηγαίνετε σε μια διαπραγμάτευση χωρίς να έχετε ένα "Σχέδιο Β" - έναν τρόπο να αποκτήσετε κάποια ομοιότητα με αυτό που χρειάζεστε χωρίς να περάσετε μια διαπραγμάτευση. Μόλις έχετε ένα Σχέδιο Β ή BATNA, μπορείτε να διαπραγματευτείτε από μια μεγαλύτερη θέση δύναμης επειδή μπορείτε να συγκρίνετε οποιαδήποτε λύση με διαπραγμάτευση σε αυτήν και να αφήσετε τη διαπραγμάτευση εάν δεν είναι καλύτερη από την εναλλακτική λύση σας.
Νομιμότητα
Η επιτυχία της διαπραγμάτευσης εξαρτάται, σε μεγάλο βαθμό, από την ικανότητά σας να πείσετε την άλλη πλευρά, τουλάχιστον σε κάποιο βαθμό, να δούμε το θέμα σας με τον τρόπο σας. Ένας τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να έχετε νόμιμα πρότυπα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δείξετε στο άλλο μέρος ότι είστε λογικοί. Η προετοιμασία αυτών των προτύπων προτού καθίσετε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων θα σας δώσει τα πειστικά πυρομαχικά που χρειάζεστε.
Επικοινωνία
Ξέρτε τι πρέπει να πείτε στην άλλη πλευρά και, εξίσου σημαντικό, πώς πρέπει να το πείτε σε αυτούς. Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει τα πάντα, από το πώς μιλάτε με το αν χρησιμοποιείτε σημειώσεις ή διαφάνειες. Παρόλο που το στυλ επικοινωνίας μπορεί να διαφέρει ανάλογα με το στυλ της άλλης πλευράς, υπάρχει μια βασική βασική δεξιότητα που μπορεί να σας βοηθήσει να επικοινωνήσετε αποτελεσματικά. Πρέπει να συμμετέχετε ενεργά στην ακρόαση και να επιδεικνύετε την ακρόασή σας επαναλαμβάνοντας επανειλημμένα αυτό που λέει η άλλη πλευρά μέσω της χρήσης διευκρινιστικών ερωτήσεων. Ένα παράδειγμα αυτού θα ήταν αν είπατε: "Αν σας άκουσα σωστά, θα πρέπει να κλείσετε αυτήν τη συναλλαγή μέχρι το τέλος του έτους, ανεξάρτητα από το τι είναι σωστό;"
Σχέση
Το δόγμα ότι οι άνθρωποι συνεργάζονται με τους ανθρώπους που τους αρέσει ισχύει στην διαπραγμάτευση. Η εμπλοκή σε λογικές διαπραγματεύσεις βασισμένες στις αρχές θα συμβάλει στη διατήρηση μιας καλής σχέσης με τον διαπραγματευτή της άλλης πλευράς. Καθώς αυτή η σχέση μεγαλώνει, θα είστε σε καλύτερη θέση να διαπραγματευτείτε με αυτό το άτομο με βάση το κατάστημα καλής θέλησης που έχει κατασκευαστεί.
Δέσμευση
Προφανώς, μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση κλείνει και με τις δύο πλευρές που δεσμεύονται να ενεργήσουν στο πλαίσιο της διευθέτησης των διαπραγματεύσεων. Ωστόσο, οι δεσμεύσεις είναι σημαντικές σε όλη τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης και ξεκινούν με την απλή δέσμευση για διαπραγματεύσεις. Καθώς οι πλευρές συνεργάζονται για να δεσμευτούν για το χρόνο και τον τόπο της διαπραγμάτευσης, τον τρόπο και ποιος μπορεί να κάνει ό, τι κατά τη διαπραγμάτευση, χτίζουν θετική ώθηση προς μια τελική διευθέτηση.
