Η εκτίμηση του μεγέθους της αγοράς είναι το πρώτο βήμα στον προσδιορισμό εάν μια επένδυση πρόκειται να δημιουργήσει ένα αποδεκτό ποσοστό απόδοσης. Μια εταιρεία που σχεδιάζει να ξεκινήσει ένα νέο προϊόν σε μια υπάρχουσα αγορά ή να επεκταθεί σε μια νέα γεωγραφική αγορά πρέπει να γνωρίζει το πιθανό μέγεθος της αγοράς για να καθορίσει το ελάχιστο που πρέπει να επενδύσει σε πωλήσεις και προσωπικό υποστήριξης για να κερδίσει μερίδιο αγοράς. Οι ρεαλιστικές εκτιμήσεις της αγοράς οδηγούν σε πιο αξιόπιστες προβλέψεις πωλήσεων και σε καλύτερο στρατηγικό σχεδιασμό.
Ορίστε το προφίλ του πελάτη-στόχου σας. Χρησιμοποιήστε δημογραφικούς παράγοντες και παράγοντες του τρόπου ζωής για να ταξινομήσετε ή να διαιρέσετε την αγορά-στόχο σας. Η δημογραφική κατάτμηση περιλαμβάνει τη διαίρεση της αγοράς-στόχου ανά φυλή, εθνικότητα, φύλο, εκπαίδευση, θρησκευτική συνύπαρξη και άλλους παράγοντες. Ο τρόπος ζωής ή ο ψυχολογικός κατακερματισμός περιλαμβάνει τη διάσπαση της στοχευόμενης αγοράς από την οικογενειακή κατάσταση, την πολιτική συγγένεια, την αγοραστική συμπεριφορά και άλλους παράγοντες. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε έναν συνδυασμό δημογραφικών στοιχείων και παραγόντων του τρόπου ζωής για να ορίσετε το προφίλ του πελάτη-στόχου σας.
Εκτιμήστε τον αριθμό των πιθανών πελατών. Κατ 'αρχάς, καθορίστε τα γεωγραφικά όρια της αγοράς σας. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε τα στοιχεία της Απογραφής των Ηνωμένων Πολιτειών για να υπολογίσετε τον αριθμό των ατόμων της γεωγραφικής περιοχής που ταιριάζουν με το προφίλ της αγοράς στόχων σας. Εάν αυτές οι πληροφορίες δεν είναι άμεσα διαθέσιμες, ίσως χρειαστεί να αναθέσετε μια δημοσκόπηση ή να χρησιμοποιήσετε πηγές ιδιωτικών δεδομένων για να εκτιμήσετε τον αριθμό των πιθανών πελατών.
Βρείτε τη μέση ετήσια κατανάλωση ανά δυνητικό πελάτη. Χρησιμοποιήστε άμεσα διαθέσιμα δεδομένα της κυβέρνησης και των επαγγελματικών ενώσεων για αυτές τις πληροφορίες. Σημειώστε ότι τα υψηλότερα επίπεδα κατανάλωσης σημαίνουν μια μεγαλύτερη αγορά, αλλά επίσης συνήθως σημαίνει περισσότερος ανταγωνισμός, ο οποίος θα έχει αντίκτυπο στο πόσο γρήγορα μπορείτε να αποκτήσετε μερίδιο αγοράς και να ωθήσετε τα κέρδη.
Προσδιορίστε μια μέση τιμή πώλησης, η οποία εξαρτάται από τη στρατηγική τοποθέτησης προϊόντων σας. Εάν προσπαθείτε να ανταγωνιστείτε στο χώρο της αξίας, δεν μπορείτε να ορίσετε ένα επίπεδο τιμών υψηλότερο από τον ανταγωνισμό. Ωστόσο, εάν ο πελάτης-στόχος σας είναι περισσότερο οπαδός της τάσης και πιο ευαισθητοποιημένος στην ποιότητα, τα σημεία τιμών σας θα μπορούσαν να είναι υψηλότερα.
Πολλαπλασιάστε τον αριθμό των δυνητικών πελατών με τη μέση τιμή πώλησης και τη μέση ετήσια κατανάλωση για να υπολογίσετε το εκτιμώμενο μέγεθος της αγοράς σε δολάρια. Για παράδειγμα, εάν ο αριθμός των δυνητικών πελατών για το προϊόν σας είναι 20.000, η ετήσια κατανάλωση ανά πελάτη είναι 12 μονάδες και η μέση τιμή πώλησης είναι $ 20, τότε η εκτιμώμενη αγορά είναι 20.000 πολλαπλασιασμένες με 12 πολλαπλασιασμένες με $ 20 ή $ 4.8 εκατομμύρια.
Συμβουλές
-
Η αγορά που εκτιμάτε είναι η συνολική διευθυνόμενη αγορά. Το μερίδιό σας στην αγορά θα εξαρτηθεί από πολλούς επιχειρησιακούς και στρατηγικούς παράγοντες, όπως η στρατηγική διαφήμισης, η εκτέλεση των πωλήσεων, η διατήρηση πελατών και η ανταπόκριση των ανταγωνιστών.
