Σε σύγκριση με τη διαφήμιση και τις πωλήσεις μέσω διαδικτύου, η ομιλία με πελάτες σε προσωπικό μπορεί να σας δώσει περισσότερο έλεγχο της διαδικασίας πώλησης και συχνά ένα πλεονέκτημα. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν ο ανταγωνισμός είναι έντονος, όταν υπάρχει μακρύς κύκλος αγορών ή όταν οι εταιρείες πωλούν προϊόντα υψηλής τεχνολογίας ή ακριβά προϊόντα με πολλές επιλογές. Στόχος είναι να ενημερώνονται και να ενθαρρύνουν τους πελάτες και να τους παρέχουν όλη την εμπιστοσύνη που χρειάζονται για να αγοράσουν.
Πλεονέκτημα: Μεταφέρετε περισσότερες πληροφορίες
Μπορείτε να μεταφέρετε περισσότερες πληροφορίες με προσωπική πώληση παρά με άλλες μορφές προώθησης, όπως η διαφήμιση. Μια προσωπική κλήση πωλήσεων διαρκεί περισσότερο από οποιαδήποτε διαφήμιση. Ως εκ τούτου, έχετε χρόνο για να συζητήσετε τις περιπλοκές του προϊόντος σας. Η προσωπική πώληση είναι ιδιαίτερα συμφέρουσα όταν εργάζεστε με προϊόντα υψηλότερης αξίας. Με πιο ακριβά αντικείμενα, ίσως χρειαστεί να εργαστείτε σκληρότερα για να πείσετε τους αγοραστές να χωρίσουν με τα χρήματά τους και ίσως χρειαστεί να συναντηθούν μαζί τους για να δημιουργήσουν μια σχέση. Οι περισσότερες εταιρείες χρησιμοποιούν παρουσιάσεις φορητών υπολογιστών, επιδείξεις και πολύ λεπτομερείς πληροφορίες για τα προϊόντα, όταν πωλούν προϊόντα όπως υπολογιστές, ιατρικό εξοπλισμό και βιομηχανικά προϊόντα. Οι φαρμακευτικοί αντιπρόσωποι μπορούν επίσης να συζητήσουν καλύτερα τα βιολογικά αποτελέσματα και τα πλεονεκτήματα ορισμένων νέων φαρμάκων.
Πλεονέκτημα: Δημιουργήστε περισσότερο αντίκτυπο
Η προσωπική πώληση έχει μεγαλύτερο αντίκτυπο στους αγοραστές από τη διαφήμιση ή το διαφημιστικό ταχυδρομείο. Ο πελάτης δεν χρειάζεται να περιμένει να απαντήσει στις ερωτήσεις του. Μπορεί να μάθει τι πρέπει να γνωρίζει εκείνη τη στιγμή και εκεί. Εσείς ως πωλητής έχετε επίσης μια καλύτερη αίσθηση για το τι θέλει ο πελάτης. Μπορείτε να προτείνετε ορισμένα προϊόντα εάν έχετε μια εκτεταμένη σειρά προϊόντων ή προσαρμόσετε τις υπηρεσίες σας, όπως διαβούλευση, με τις ιδιαίτερες ανάγκες του πελάτη. Γνωρίζετε επίσης ποιες είναι οι βασικές αντιρρήσεις του πελάτη σε κάθε πώληση. Για παράδειγμα, ένας πελάτης μπορεί να είναι ικανοποιημένος με τον σημερινό βιομηχανικό προμηθευτή κολλητικής ταινίας. Μπορούν να πουλήσουν τα προϊόντα τους λιγότερο. Ωστόσο, η εταιρεία σας μπορεί να πωλεί συγκολλητικά που διαρκούν περισσότερο και συνεπώς κοστίζουν λιγότερο μακροπρόθεσμα. Στη συνέχεια, μπορείτε να αντιμετωπίσετε αυτές τις βασικές αντιρρήσεις και να κάνετε την πώληση.
Μειονέκτημα: περιορισμένη προσέγγιση
Ένα μειονέκτημα της προσωπικής πώλησης είναι ότι δεν μπορείτε να προσεγγίσετε όσο περισσότερους πελάτες γρήγορα. Επομένως, θα χρειαστεί περισσότερος χρόνος για να αυξηθεί η ευαισθητοποίηση σχετικά με το εμπορικό σήμα και τα προϊόντα σας, ειδικά εάν χρησιμοποιείτε αποκλειστικά προσωπική πώληση. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να καλύπτουν ένα έδαφος ή μια αγορά κάθε φορά. Ως άτομο πωλήσεων, για παράδειγμα, μπορείτε να μιλάτε μόνο με 25 προοπτικές την ημέρα και να κάνετε τρεις έως πέντε παρουσιάσεις. Η προσέγγιση μπορεί να είναι ιδιαίτερα περιορισμένη στις αγροτικές περιοχές όπου βρίσκονται λιγότερες προοπτικές. Ένας τρόπος γύρω από την περιορισμένη έκταση της προσωπικής πώλησης είναι να χρησιμοποιήσετε εσωτερικούς αντιπροσώπους πωλήσεων για τις μικρότερες αγορές. Οι εσωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να πραγματοποιήσουν μεγαλύτερο αριθμό κλήσεων.
Μειονέκτημα: Είναι ακριβό
Η προσωπική πώληση είναι επίσης δαπανηρή, ειδικά όταν εξετάζετε τον μισθό, την προμήθεια, το μπόνους και το χρόνο ταξιδιού του πωλητή. Ορισμένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων ταξιδεύουν ακόμη και σε άλλες πόλεις με αεροπλάνο. Οι εταιρείες επιφέρουν υψηλό κόστος ανά ενέργεια με προσωπική πώληση. Αυτά τα έξοδα προκύπτουν ανεξάρτητα από το αν ο πωλητής πραγματοποιεί την πώληση. Επιπλέον, κοστίζουν πολλά χρήματα για να εκπαιδεύσετε τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας, διδάσκοντάς τα για διάφορα προϊόντα και διαδικασίες πωλήσεων. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι καλύτερο να σταθμίσουν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της προσωπικής πώλησης έναντι άλλων μεθόδων προώθησης.
