Οι προσφορές πωλήσεων περιλαμβάνουν μια ποικιλία εκπτώσεων τιμών που χρησιμοποιούνται για να προσελκύσουν τους πελάτες να αγοράσουν προϊόντα ή υπηρεσίες αμέσως. Όπως και με άλλους τύπους διαφήμισης, μια επιχείρηση πρέπει να κατανοήσει τις ανάγκες των στοχοθετημένων πελατών για να επιτύχει την προσέλκυση αγοραστών και την παραγωγή πωλήσεων. Επιπλέον, μια επιχείρηση πρέπει να σταθμίσει το δέλεαρ των διαφημιστικών εκπτώσεων ενάντια στην ανάγκη να αναπτυχθεί η μακροπρόθεσμη κερδοφορία.
Προσέλκυση προσοχής
Πρωταρχικός παράγοντας προώθησης των πωλήσεων είναι η ανάγκη να προσελκυστούν πελάτες στη μέση μιας ανταγωνιστικής αγοράς. Εάν 10 ή περισσότερες εταιρείες παρουσιάζουν βασικές διαφημίσεις που εξηγούν τι καθιστά τις μάρκες τους ανώτερες, μόνο μερικές επιτυγχάνουν συνήθως να πείσουν τους πελάτες να δώσουν προσοχή. Ωστόσο, οι προσφορές τιμών, τα κουπόνια, οι προσφορές buy-one-get-one και οι εκπτώσεις όλων μπορούν να προσελκύσουν την προσοχή των πελατών που αναζητούν την καλύτερη τιμή.
Κατανόηση της πρότασης αξίας
Όταν οι πελάτες αγοράζουν, το κάνουν για να αντιμετωπίσουν μια λειτουργική ή συναισθηματική ανάγκη. Οι άνθρωποι αγοράζουν τρόφιμα για να ικανοποιήσουν την πείνα ή μια τηλεόραση για να ικανοποιήσουν την επιθυμία για ψυχαγωγία. Προσπαθώντας να ανταποκριθεί σε μια συγκεκριμένη ανάγκη, ένας πελάτης αναζητά συνήθως την καλύτερη πρόταση αξίας, η οποία είναι η σύγκριση των οφελών ενός προϊόντος με την τιμή του. Οι εταιρείες που έχουν την καλύτερη ποιότητα, την καλύτερη εξυπηρέτηση, την οργανική ή θρεπτική αξία ή τη λύση all-in-one μπορούν συχνά να εστιάσουν σε μεγάλο βαθμό στις ιδιαίτερες ιδιότητές τους για να μεταφέρουν αξία. Όταν οι πελάτες είναι σκεπτικοί, όμως, μια προώθηση πωλήσεων που μειώνει την τιμή σε σχέση με τις ανταγωνιστικές επιλογές μπορεί επίσης να μεταβάλει τις κλίμακες αξίας υπέρ ή μιας συγκεκριμένης μάρκας.
Αφαίρεση του κινδύνου
Κάθε φορά που ένας πελάτης ανοίγει το πορτοφόλι του για να πραγματοποιήσει μια αγορά, αναλαμβάνει τον κίνδυνο. Σε γενικές γραμμές, ο κίνδυνος είναι ότι το προϊόν ή η υπηρεσία υποχωρεί και σπαταλά τα χρήματά του. Οι προσφορές πωλήσεων αποσκοπούν συχνά συχνά στην ελαχιστοποίηση ή την εξάλειψη των κινδύνων. Ορισμένες εταιρείες προσφέρουν δωρεάν δοκιμές ή δείγματα προϊόντων για να επιτρέψουν στους πελάτες να βιώσουν ένα εμπορικό σήμα για να δουν αν τους αρέσει. Οι απότομες εκπτώσεις και τα κουπόνια μειώνουν επίσης τους κινδύνους ελαχιστοποιώντας την εκροή μετρητών για τον πελάτη. Το λιγότερο ακριβό προϊόν ή η πιο σημαντική έκπτωση, τόσο πιο επιθυμητός είναι ο αγοραστής να δοκιμάσει.
Αποφυγή της Απομάκρυνσης
Η κατανόηση των αναγκών και των συμφερόντων των πελατών βοηθά επίσης στην αποφυγή των κινδύνων υπερβολικής προώθησης των πωλήσεων. Εάν εκπτώνετε τακτικά προϊόντα, οι πελάτες γίνονται προσανατολισμένοι στην τιμή και η ανάγκη τους για μεγάλη συμφωνία μπορεί να απαγορεύσει την προθυμία τους να αγοράσουν τα προϊόντα στην κανονική τους τιμή. Αυτό βλάπτει τη μακροπρόθεσμη κερδοφορία. Επιπλέον, οι πελάτες αναζητούν μια εμπειρία χωρίς προβλήματα. Οι προωθήσεις πωλήσεων οδηγούν μερικές φορές σε λάθη, όπου τα προϊόντα χτυπούν προς την κανονική τιμή, απογοητεύοντας τους πελάτες.
