Οι περιγραφές της διαχείρισης πωλήσεων περιλαμβάνουν τον προγραμματισμό και την εφαρμογή προγραμμάτων πωλήσεων εντός ενός οργανισμού, καθώς και τη διαχείριση ομάδων πωλήσεων. Η κύρια ευθύνη του διαχειριστή πωλήσεων είναι η διαχείριση επιτυχημένων σχεδίων μάρκετινγκ που συμβάλλουν αποτελεσματικά στην επίτευξη των οργανωτικών στόχων. Παρόμοιες περιγραφές καθηκόντων και ευθύνες ισχύουν για σταδιοδρομίες όπως στελέχη μάρκετινγκ, διαχειριστές περιοχής και διαχειριστές γραμμών προϊόντων.
Γενική διαχείριση
Η διαχείριση πωλήσεων περιλαμβάνει την κατανόηση της σημασίας των πωλήσεων και της παρακολούθησης και την εξήγηση των τάσεων της αγοράς στο προσωπικό πωλήσεων. Οι διαχειριστές πωλήσεων παρέχουν άμεση εποπτεία στους πωλητές και είναι υπεύθυνες για τους πωλητές που μαθαίνουν και υλοποιούν οποιεσδήποτε μεθοδολογίες και πρωτοβουλίες για τις πωλήσεις των εταιρειών. Οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει να κατανοούν και να ανακοινώνουν με σαφήνεια τους προϋπολογισμούς πωλήσεων, τη σημασία τους και τι σημαίνουν σε κάθε πωλητή.
Δομή
Οι διαχειριστές πωλήσεων δημιουργούν δομές ομάδων πωλήσεων. Οι συνήθεις δομές ομάδας πωλήσεων περιλαμβάνουν διαχειριστές πωλήσεων, βοηθούς διαχειριστές πωλήσεων, ηγέτες ομάδων και προσωπικό πωλήσεων. Όλοι οι εργαζόμενοι πρέπει να κατανοούν σαφώς τις ευθύνες τους και τι αναμένεται από αυτούς όσον αφορά τις επιδόσεις καθώς και τον τρόπο εκπλήρωσης των καθηκόντων τους. Οι διαχειριστές πωλήσεων βοηθούν το προσωπικό πωλήσεων να κατανοεί τη θέση του στα τμήματα πωλήσεων καθώς και στους οργανισμούς ως σύνολο.
Στρατηγική
Οι διαχειριστές πωλήσεων αναπτύσσουν και εφαρμόζουν στρατηγικές πωλήσεων. Οι διαχειριστές πωλήσεων προσδιορίζουν και εκχωρούν περιοχές πωλήσεων, σχεδιάζουν προωθήσεις προϊόντων και σχεδιάζουν ή αποκτούν εργαλεία πωλήσεων, όπως αφίσες και έντυπα. Επιπλέον, οι διαχειριστές πωλήσεων δημιουργούν εκστρατείες πωλήσεων, οι οποίες περιλαμβάνουν άμεσες αποστολές αλληλογραφίας και τηλεφωνική επικοινωνία. Οι διαχειριστές πωλήσεων καθορίζουν οργανωτικά πρότυπα για την εξυπηρέτηση πελατών και την οικοδόμηση της εμπιστοσύνης των πελατών.
Προσλήψεις
Η αποτελεσματική πρόσληψη πωλητών είναι ένα από τα πιο κρίσιμα χαρακτηριστικά της διαχείρισης πωλήσεων. Η πρόσληψη κορυφαίων εκτελεστών πωλήσεων, καθώς και εκείνων με δυνατότητες αστέρι, είναι μια συνεχής και σταθερή διαδικασία - κάθε οργανισμός έχει περιθώρια για πιο επιτυχημένους πωλητές. Οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει να εργαστούν για να μεγιστοποιήσουν τις δεξιότητες πρόσληψης, συμπεριλαμβανομένης της διεξαγωγής συνεντεύξεων ποιότητας και του εντοπισμού δυνητικά επιτυχημένων πωλητών.
Εκπαίδευση
Οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει να εκπαιδεύουν αποτελεσματικά την ομάδα πωλήσεων. Πώς να εφαρμόσετε τεχνικές πωλήσεων, όπως οι προοπτικές επιλογής; πώς να οικοδομήσουμε την αξία του προϊόντος? και πώς να κλείσετε τις προσφορές είναι όλα τα βασικά συστατικά της αποτελεσματικής κατάρτισης πωλήσεων. Το προσωπικό των πωλήσεων πρέπει να μάθει αποτελεσματική διαχείριση του χρόνου, επειδή οι πωλητές με την υψηλότερη απόδοση επενδύουν σταθερά το χρόνο τους και συμμετέχουν ενεργά σε δραστηριότητες που παράγουν άμεσα εισόδημα.
Κίνητρο
Οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει να προσδιορίσουν τι παρακινεί τα μέλη της ομάδας πωλήσεων και σχεδιάζει ανάλογα τις στρατηγικές πώλησης. Απαιτούνται διαπροσωπικές επικοινωνίες και δεξιότητες οικοδόμησης σχέσεων, καθώς οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει να βοηθούν τους πωλητές να δημιουργούν ενέργεια και να κερδίζουν δυναμική σε περιόδους που αγωνίζονται. Οι τεχνικές κινήτρων περιλαμβάνουν την αναγνώριση των ομάδων, τις οικονομικές ανταμοιβές και τα πολύτιμα βραβεία για τις εξαιρετικές επιδόσεις των πωλήσεων.
