Οι διαμεσολαβητές σε ένα κανάλι διανομής παρέχουν υπηρεσίες που επιτρέπουν στους κατασκευαστές να προσεγγίζουν διάφορους τύπους πελατών. Ένα κανάλι μπορεί να περιλαμβάνει έναν αριθμό μεσάζοντων, όπως πράκτορες, χονδρέμπορους, διανομείς και λιανοπωλητές. Οι διαμεσολαβητές ενεργούν ως μεσάζοντες μεταξύ διαφόρων μελών της αλυσίδας διανομής, αγοράζοντας από ένα μέρος και πωλώντας σε άλλο. Μπορούν επίσης να διαθέτουν αποθέματα και να εκτελούν λειτουργίες υλικοτεχνικής υποστήριξης και μάρκετινγκ εκ μέρους των κατασκευαστών.
Άμεσα και έμμεσα κανάλια
Οι κατασκευαστές πωλούν προϊόντα και υπηρεσίες στους πελάτες τους μέσω άμεσων και έμμεσων καναλιών. Όπου οι κατασκευαστές πωλούν απευθείας στους πελάτες μέσω του δικού τους salesforce ή της ιστοσελίδας τους, δεν απαιτούν μεσάζοντες. Εάν επιθυμούν να πουλήσουν σε πελάτες και προοπτικές τις ομάδες πωλήσεών τους δεν μπορούν να φτάσουν, ορίζουν μεσάζοντες να ενεργούν εκ μέρους τους. Οι ενδιάμεσοι μπορούν να έχουν πρόσθετους πόρους και σχέσεις για να συμπληρώσουν τους πόρους πωλήσεων και εμπορίας ενός κατασκευαστή, επιτρέποντάς του να προσεγγίσει μια ευρύτερη πελατειακή βάση.
Πώληση μέσω αντιπροσώπων
Οι πράκτορες ενεργούν ως ανεξάρτητοι αντιπρόσωποι για τους κατασκευαστές, που πωλούν σε άλλους μεσάζοντες, όπως χονδρέμποροι ή λιανοπωλητές. Αυτοί οι πράκτορες μπορούν να είναι άτομα ή εταιρείες. Οι πράκτορες κερδίζουν προμήθεια ή τέλη για τις πωλήσεις που πραγματοποιούν ή τις υπηρεσίες που παρέχουν. Αποτελούν μια πολύτιμη επέκταση των εσωτερικών πόρων πωλήσεων ενός κατασκευαστή.
Επίτευξη περισσότερων πελατών μέσω των εμπόρων λιανικής πώλησης
Ανεξάρτητα καταστήματα και αλυσίδες λιανικής πώλησης πωλούν προϊόντα στους καταναλωτές και τους επαγγελματίες πελάτες. Με τον ορισμό των εμπόρων λιανικής πώλησης, οι κατασκευαστές μπορούν να φτάσουν σε διαφορετικές περιοχές της χώρας και να στοχεύσουν μικρότερους πελάτες που δεν θα είχαν την οικονομική δυνατότητα να εξυπηρετήσουν άμεσα. Οι έμποροι λιανικής πώλησης αγοράζουν προϊόντα για μεταπώληση απευθείας από κατασκευαστές ή χονδρεμπόρους.Γενικά, προμηθεύουν αγαθά από πολλούς διαφορετικούς προμηθευτές, συμπεριλαμβανομένων ανταγωνιστικών προσφορών στην ίδια κατηγορία προϊόντων, έτσι ώστε οι κατασκευαστές πρέπει να χρησιμοποιούν κίνητρα και εκπτώσεις για να ενθαρρύνουν τους λιανοπωλητές να προωθούν τα προϊόντα τους για να επιτύχουν ισχυρές πωλήσεις.
Απλοποίηση της εφοδιαστικής μέσω των χονδρεμπόρων
Οι χονδρέμποροι αγοράζουν χύμα προϊόντα από διάφορους κατασκευαστές, αποθηκεύοντάς τα σε αποθήκες και τα πωλούν σε λιανοπωλητές. Με την κατοχή μετοχών, οι χονδρέμποροι επιτρέπουν στους κατασκευαστές να προμηθεύουν πελάτες σε διαφορετικές περιοχές χωρίς να επενδύουν στις δικές τους εγκαταστάσεις αποθήκευσης. Οι χονδρέμποροι βοηθούν επίσης τους κατασκευαστές να μειώσουν το κόστος εφοδιαστικής τους με την παράδοση αποθεμάτων στους εμπόρους λιανικής πώλησης ή την προσφορά υπηρεσιών αποκομιδής.
Συνεργατικό μάρκετινγκ μέσω διανομέων
Οι διανομείς εκτελούν παρόμοιες λειτουργίες με τους χονδρεμπόρους, αλλά γενικά έχουν στενότερες σχέσεις εργασίας με τους κατασκευαστές. Οι διανομείς μπορούν να έχουν αποκλειστικές συμφωνίες με τους κατασκευαστές και να μην διαθέτουν ανταγωνιστικά προϊόντα. Μπορούν να αποτελούν μέρος ενός franchise, προσφέροντας μόνο τα προϊόντα ενός κατασκευαστή. Όπως οι χονδρέμποροι, παρέχουν πολύτιμες αποθηκευτικές και υλικοτεχνικές λειτουργίες για τους κατασκευαστές. Μπορούν επίσης να συμμετέχουν σε προγράμματα συνεργατικού μάρκετινγκ με προμηθευτές, βελτιώνοντας τις πωλήσεις των κατασκευαστών.
