Η προσέγγιση των εταιρειών για την απόκτηση νέων λογαριασμών απαιτεί τον καθορισμό προϋπολογισμού, την ύπαρξη ρεαλιστικού χρονικού πλαισίου και την αξιολόγηση του γιατί η εταιρεία χρειάζεται συγκεκριμένες υπηρεσίες. Η αξία που προσφέρεται στην εταιρεία πρέπει να ξεχωρίζει ξεκάθαρα. Κατανοήστε ότι η εξασφάλιση της δυνατότητας υποβολής πρότασης μπορεί να λάβει δύο ή τρεις συναντήσεις που συμβαίνουν από χρονικό διάστημα ενός μηνός έως τριών μηνών. Η παρακολούθηση με τις εταιρείες είναι απαραίτητη για να αποδειχθεί η διατήρηση της εξουσίας με σκοπό την οικοδόμηση εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας.
Στοιχεία που θα χρειαστείτε
-
Βάση δεδομένων
-
Στρατηγική δικτύωσης
-
Εισαγωγικές επιστολές πωλήσεων
-
Παρακολούθηση επιστολών
-
ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ
-
Προϋπολογισμός
-
Χρόνος ταξιδιού
-
Πρόταση αξίας
-
ηλεκτρονική διεύθυνση
Δικτύωση
Συγκεντρώστε μια βάση δεδομένων με εταιρείες που έχουν ένα τμήμα σχέσεων με προμηθευτές ή μια οντότητα που είναι υπεύθυνη για την εξασφάλιση ανταγωνιστικών προσφορών. Εντοπίστε το τμήμα που είναι πιο πιθανό να χρειαστεί τις προσφερόμενες υπηρεσίες. Ρωτήστε ερωτήσεις για την εύρεση στοιχείων για να καθορίσετε πότε καθορίζονται οι ετήσιοι προϋπολογισμοί και πώς μπορούν να υποβάλουν προσφορές οι εξωτερικές επιχειρήσεις.
Δίκτυο μέσω τοπικών εμπορικών επιμελητηρίων και γνωστών για τη δημιουργία στρατηγικών επαφών. Δίκτυο με συμπληρωματικές μικρές επιχειρήσεις που ήδη συνεργάζονται με εταιρίες όπως μικρές εταιρείες ταυτότητας μάρκας ή ανεξάρτητες εταιρείες παροχής υπηρεσιών γραφείου. Διεξάγετε έρευνα με τη χρήση κοινωνικών μέσων ενημέρωσης για να μάθετε τι αντιπροσωπεύουν οι εταιρείες, ποιοι είναι οι πελάτες τους ", συμβουλεύει ο σύμβουλος μάρκας Jez Frampton.
Σχεδιάστε μια επιστολή πωλήσεων για να εισαγάγετε μια πρόταση αξίας η οποία είναι, σύμφωνα με τον συγγραφέα και σύμβουλο Jill Konrath, "Μια σαφής δήλωση των απτών αποτελεσμάτων που ο πελάτης παίρνει από τη χρήση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας". Προετοιμάστε μια σειρά γραμμάτων και άλλων υλικών μάρκετινγκ για να φτάσετε στις επαφές κατά τη διάρκεια περιόδου τουλάχιστον 12 μηνών.
Μάθετε τις εταιρείες που φιλοξενούν εμπορικές εκθέσεις και διοργανώνουν εργαστήρια ή σεμινάρια για την προμήθεια των επιχειρήσεων. Δημιουργήστε ένα μικρό κονδύλιο του προϋπολογισμού για να καλύψετε τα έξοδα ταξιδίου και παρακολούθησης των εργαστηρίων.
Προτάσεις
Προγραμματίστε μια αρχική συνάντηση με την υπηρεσία επικοινωνίας της εταιρείας και ρωτήστε μια σειρά ερωτήσεων αξιολόγησης για να καθορίσετε τον προϋπολογισμό, τις ανάγκες και να μάθετε τους εμπλεκόμενους φορείς λήψης αποφάσεων. Ευχαριστώ την επαφή για τη συνάντηση, προετοιμάστε και στείλτε υλικό παρακολούθησης για να υπενθυμίσετε στην επαφή τη σχετική πρόταση αξίας και ζητήστε μια δεύτερη συνάντηση που περιλαμβάνει τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.
Προετοιμάστε μια απτή επίδειξη της υπηρεσίας ή του προϊόντος που προσφέρεται στον μελλοντικό εταιρικό πελάτη στη συνεδρίαση παρακολούθησης. Καθορίστε, βήμα προς βήμα, τον τρόπο επίτευξης των στόχων και καταγράψτε κάθε παραδοτέο στοιχείο. Παρέχετε την κατάλληλη βιομηχανική έρευνα για να ορίσετε το πλαίσιο για την προτεινόμενη εργασία.
Γράψτε μια πρόταση που περιλαμβάνει πληροφορίες για το υπόβαθρο, το πεδίο εφαρμογής του έργου, παραδοτέα αντικείμενα, ρήτρες διαχείρισης αλλαγής εάν επεκτείνεται το εύρος του έργου και οι μαρτυρίες ως προσθήκη. Συμπεριλάβετε εύρος τιμών ή πραγματική τιμή. Επαναφέρετε στην πρόταση τα οφέλη που θα λάβει ο εταιρικός πελάτης.
Γράψτε μια καταπληκτική επιστολή παρακολούθησης και ανακεφαλαιώστε εκ νέου την ανάγκη του εταιρικού πελάτη, τη λύση που προσφέρεται και την πρόταση αξίας που συμπεριλαμβάνεται. Δηλώστε ένα χρονικό πλαίσιο εντός του οποίου αναμένεται μια απάντηση ή δηλώστε ευγενικά όταν θα εμφανιστεί μια άλλη κλήση προς την εταιρεία.
Προετοιμάστε μια σειρά περιεχομένων παρακολούθησης για ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και τακτική αλληλογραφία, ανεξάρτητα από το αν η πρόταση είναι αποδεκτή ή όχι. Ζητήστε την επαφή για παραπομπές σε παρόμοιες υπηρεσίες σε άλλες εταιρείες.
Συμβουλές
-
Κάνετε επαφές με επικεφαλής τμήματος και άλλους εκτελεστικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.
Δημιουργήστε τεκμηριωμένα φύλλα για να κερδίσετε αξιοπιστία.
Δώστε σε επιλεγμένες εταιρίες "μέλη μόνο" πρόσβαση σε τμήματα ιστότοπου για να επικοινωνούν προσαρμοσμένες λύσεις.
Εξετάστε την πρόταση.
Προειδοποίηση
Προετοιμαστείτε στην αγορά για 12 μήνες έως 18 μήνες για ορισμένες εταιρείες.
Γνωρίστε το κόστος της έρευνας για εταιρικούς πελάτες για να αποφύγετε προβλήματα ταμειακής ροής.
Μην προσπαθήσετε να "πουλήσετε" μια εταιρεία πολύ νωρίς.
