Οι επαγγελματίες των πωλήσεων γνωρίζουν ότι μετά από τη σκληρή δουλειά του να πάρει το ραντεβού των πωλήσεων έχει πληρώσει μακριά με μια πρόσωπο με πρόσωπο συνάντηση, η στιγμή της αλήθειας έρχεται με την παρουσίαση των πωλήσεων. Η αποτελεσματική συζήτηση με τους πιθανούς αγοραστές διατηρεί το ψωμί στα τραπέζιά τους. Η χρήση διαφόρων στρατηγικών κατά τη διάρκεια της παρουσίασης θα ενισχύσει σημαντικά το ποσοστό επιτυχίας τους.
Καθιέρωση της ανάγκης
Είναι σημαντικό οι πωλητές να μπαίνουν στα παπούτσια της προοπτικής, σύμφωνα με την Vorsight, Inc., μια εταιρεία κατάρτισης πωλήσεων. Αυτό τους επιτρέπει να συζητήσουν τις ανάγκες του πελάτη. Για παράδειγμα, ένας πωλητής που πωλεί προϊόντα φροντίδας του δέρματος μπορεί να επισημάνει τη σημασία της χρήσης αντηλιακής προστασίας σε μια προοπτική που λειτουργεί ως courier ταχυδρομείου. Μπορεί στη συνέχεια να συζητήσει τη γραμμή προϊόντων ηλιακής προστασίας της εταιρείας του. Κάθε προοπτική έχει ανάγκη, έτσι ένας επιδέξιος πωλητής το προσδιορίζει και δείχνει πώς το προϊόν ή η υπηρεσία του ικανοποιεί αυτή την ανάγκη. Η εφαρμογή αυτής της αρχής μπορεί να αυξήσει σημαντικά την τιμή κλεισίματος ενός εκπροσώπου πωλήσεων.
Κανε ερωτησεις
Μιλώντας πάρα πολύ είναι ένα κλασικό λάθος. Μην μιλήσετε από μια πώληση με μακρές, αναληφθείσες ομιλίες. Αντ 'αυτού, κάντε ερωτήσεις. Αυτό αντλεί την προοπτική και μετατρέπει μια μονολιθική σε μια συζήτηση. Για παράδειγμα, μην λέτε, "Το προϊόν μου θα μειώσει το κόστος σας". Αντ 'αυτού, ρωτήστε, "Θα ήταν χρήσιμο εάν το προϊόν μου έσωσε χρήματα;" Πάντα να φράζετε την ερώτηση για να πάρετε μια θετική απάντηση. δεν θα ήθελε να δοκιμάσει το προϊόν μας, έτσι;"
Δημιουργήστε μια σχέση
Είναι σημαντικό να γνωρίζετε πελάτες και προοπτικές, σύμφωνα με το HarvestGold.com, το οποίο βοηθά τους πελάτες στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ. Κερδίζοντας την εμπιστοσύνη της προοπτικής, ο επαγγελματίας πωλήσεων πλησιάζει περισσότερο στην απόκτηση της πώλησης. Για παράδειγμα, χτίζει την εμπιστοσύνη όταν διαβεβαιώνετε την προοπτική ότι το προϊόν δεν πρέπει να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες, το μόνο που χρειάζεται είναι να σας καλέσουμε.
Γλώσσα του σώματος
Γνωρίζοντας τη γλώσσα του σώματος επιτρέπει στους πωλητές να δημιουργήσουν μια σύνδεση με την προοπτική. Για παράδειγμα, ο προπονητής πωλήσεων David Cooper λέει στους μαθητές του να θυμούνται να χαμογελούν και να νεύουν. Η εμφάνιση θετικότητας γίνεται μεταδοτική στην προοπτική, δημιουργώντας εμπιστοσύνη στον πωλητή.
Εμφάνιση της τιμής
Για πολλές προοπτικές, το κόστος καθορίζει τις αποφάσεις αγοράς τους. Δείχνοντας τους την αξία του προϊόντος σας και τον τρόπο με τον οποίο παρέχει αποδοτικότητα κόστους θα μπορούσε να κάνει την πώληση. Ανάλογα με το προϊόν ή την υπηρεσία, η προσφορά δειγμάτων ή η δοκιμή χωρίς κίνδυνο επιτρέπει στους πελάτες να δουν την αξία για τον εαυτό τους.
