Η σταθεροποίηση και η αύξηση των πωλήσεων είναι απαραίτητες για τη λειτουργία μιας κερδοφόρας επιχείρησης. Για την επίτευξη αυτού του στόχου, είναι σημαντικό να θέσουμε στόχους, να παρακολουθούμε τις επιδόσεις και τις τάσεις των πωλήσεων και να εντοπίζουμε πιθανά εμπόδια για τη βελτιστοποίηση των κερδών.
Θέτω στόχους
Οι ποσοτικοί στόχοι των πωλήσεων είναι απαραίτητοι σε οποιαδήποτε κερδοσκοπική εταιρεία. Οι στόχοι πωλήσεων ειδοποιούν το προσωπικό πωλήσεων σας για την αναμενόμενη παραγωγικότητα εσόδων. Οι επαναλήψεις πωλήσεων συχνά υποκινούνται από την επίτευξη και το εγώ, και οι αριθμοί-στόχοι επιτρέπουν στην επιχείρησή σας να εφαρμόσει προγράμματα αμοιβής κινήτρων όπως οι προμήθειες και τα μπόνους. Ευθυγραμμίζει τις λειτουργίες σας και το προσωπικό υποστήριξης με τα αποτελέσματα από τη βάση δεδομένων, καθώς οι εργαζόμενοι σε αυτές τις περιοχές κατανοούν την πρόθεση της εταιρείας να επιτύχει συγκεκριμένα ορόσημα πωλήσεων. Οι στόχοι χρησιμεύουν επίσης ως σημείο συσπείρωσης για τη δημιουργία συνοχής.
Παρακολούθηση απόδοσης πωλήσεων
Δεν μπορείτε να διαχειριστείτε αποτελεσματικά τις πωλήσεις χωρίς να παρακολουθείτε συνεχώς την απόδοση των πωλήσεων. Ο μόνος τρόπος για να εντοπίσετε την υστέρηση στην παραγωγικότητα και να εφαρμόσετε στρατηγικές για τη βελτίωση της αποδοτικότητας στη μετατροπή των πωλήσεων είναι να μάθετε πώς κάνετε. Πολλά προγράμματα λογισμικού σας επιτρέπουν να παρακολουθείτε τις πωλήσεις από καθημερινά, από μήνα σε μήνα και από έτος σε έτος. Μπορείτε να σπάσετε τη συνολική απόδοση σε ξεχωριστές διαιρέσεις, επιχειρηματικές μονάδες και προϊόντα για να καταλάβουν τους υψηλόβαθμους και τους καθυστερημένους. Χωρίς παρακολούθηση δεδομένων, διαφορετικά μπορεί να χρειαστούν μήνες για να καταλάβετε ότι έχετε πρόβλημα με επίπεδες ή φθίνουσες πωλήσεις.
Προπόνηση για Βελτίωση
Το σημείο παρακολούθησης της απόδοσης των πωλήσεων είναι να καθορίσετε εύλογους στόχους, αλλά και να επιτρέψετε σε σας εντοπίστε κενά στην απόδοση. Γνωρίζοντας ποιες επιχειρησιακές μονάδες, επαναλήψεις πωλήσεων ή γραμμές προϊόντων δεν παίρνουν τη δουλειά, καθιστά δυνατή τη στρατηγική των τιμών και τις προπονήσεις. Ο καθορισμός και η κατάρτιση του προσωπικού σε αποτελεσματικές διαδικασίες λειτουργίας και πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για τη βελτιστοποίηση των εσόδων. Όταν οι διαχειριστές πωλήσεων ξοδεύουν χρόνο με τους αντιπροσώπους, για παράδειγμα, μπορούν να προσδιορίσουν τις απώλειες χρόνου και τον προπονητή για βελτίωση σε τεχνικές όπως αναζήτηση, παρουσίαση και κλείσιμο. Όταν η επιχείρησή σας χτυπά το σημάδι στους αριθμούς της, το επόμενο βήμα είναι να ανεβάσει τη γραμμή και να συνεχίσει να πιέζει για ακόμα μεγαλύτερη παραγωγικότητα.
Συμβουλές
-
Μια κουλτούρα με γνώμονα την ομάδα είναι συχνά κρίσιμη για την επίτευξη των στόχων των πωλήσεων της εταιρείας, καθώς δημιουργεί ένα περιβάλλον όπου οι κορυφαίοι παραγωγοί τραβούν φυσικά και άλλους μαζί τους.
