Η Διαχείριση Σχέσεων Πελατών (CRM) είναι ένα σύστημα λογισμικού που βοηθά τους πωλητές και τους διαχειριστές να διαχειρίζονται τη διαδικασία πωλήσεων. Η απόκτηση των πλεονεκτημάτων του CRM εξαρτάται από την κατανόηση των τρεχουσών επιχειρηματικών διαδικασιών CRM, την ανάπτυξη μελλοντικών επιχειρηματικών διαδικασιών και την επιλογή του κατάλληλου λογισμικού CRM. Η κακή εκτέλεση σε οποιαδήποτε από αυτές τις περιοχές μπορεί να οδηγήσει σε προβλήματα με τα πλεονεκτήματα της ορατότητας, της ευκολίας εκτέλεσης και καταγραφής των πωλήσεων και της αλλαγής του τρόπου αλληλεπίδρασης των πωλητών και της διαχείρισης.
Ορατότητα
Το CRM αυξάνει την προβολή του τι κάνουν οι άνθρωποι. Συνήθως ένα πλεονέκτημα, αυτό μπορεί να είναι ένα μειονέκτημα για κάποιους που επιθυμούν να κρατούν πληροφορίες για το πώς εκτελούν ένα μυστικό. Οι διευθυντές επιθυμούν να δουν εύκολα πώς πραγματοποιείται ένας συγκεκριμένος κύκλος πωλήσεων, αλλά οι πωλητές πρέπει επίσης να αποκτήσουν αυτό το όφελος ή το σύστημα θα θεωρηθεί επιβαρυντικό και δύσκολο να χρησιμοποιηθεί. Ένα καλά εφαρμοσμένο CRM έχει ως αποτέλεσμα την αυξημένη προβολή των δραστηριοτήτων πωλήσεων τόσο για τους πωλητές όσο και για τους διαχειριστές, με αποτέλεσμα την αύξηση των πωλήσεων και των εσόδων.
Ευκολία στην εκτέλεση και καταγραφή δραστηριοτήτων πωλήσεων
Το λογισμικό CRM μπορεί να εφαρμοστεί εσφαλμένα και να επιβαρύνει τους πωλητές. Η πώληση σε μια επιχείρηση διαφέρει από την πώληση σε έναν μεμονωμένο καταναλωτή, γεγονός που οδηγεί σε ένα κοινό πρόβλημα εφαρμογής. Σε καταστάσεις πώλησης επιχειρήσεων, είναι συχνά συμφέρουσα η καταγραφή λεπτομερών πληροφοριών σχετικά με πολλά ονόματα επαφών και πολλές ευκαιρίες. Στην πώληση των καταναλωτών, αυτό είναι πολύ λιγότερο σημαντικό. Το πιο σημαντικό είναι ότι το σύστημα βοηθά τον πωλητή να κάνει έξι έως δέκα κλήσεις μέσα σε μια εβδομάδα από την απόκτηση μολύβδου.
Μια λεπτομερής ανάλυση επιχειρησιακών διαδικασιών που θα γίνει πριν από την υλοποίηση του CRM θα διευκρινίσει τις επιχειρηματικές διαδικασίες που απαιτούνται για καταστάσεις πώλησης επιχειρήσεων και καταναλωτών. Το λογισμικό CRM διευκολύνει την καταγραφή δραστηριοτήτων και προγραμματισμού εργασιών, γεγονός που επιτρέπει στο πρόσωπο πωλήσεων να εργάζεται ταυτόχρονα περισσότερες προσφορές, με αποτέλεσμα την αύξηση των πωλήσεων και των εσόδων.
Αλλαγή του τρόπου πωλήσεων Άτομα και Διαχείριση Interact
Πριν εφαρμοστεί το λογισμικό CRM, ένας διαχειριστής πωλήσεων παρακολουθεί συνήθως την απόδοση, διακόπτοντας συνεχώς έναν πωλητή για να πάρει πληροφορίες. Χωρίς σύστημα CRM που εκτελεί και καταγράφει δραστηριότητες, ο πωλητής συχνά ξοδεύει υπερβολικά μεγάλο χρονικό διάστημα βρίσκοντας τις πληροφορίες. Με το CRM, ο διαχειριστής μπορεί να πάρει τις περισσότερες πληροφορίες που χρειάζεται από το σύστημα, οπότε το μεγαλύτερο μέρος της επικοινωνίας μεταξύ του διαχειριστή και του πωλητή ξεκινάει από τον πωλητή. Αυτή η ανακοίνωση αφορά περισσότερο την παροχή συμβουλών και τη λήψη εγκρίσεων για τη διάρθρωση και τη σύναψη συμφωνιών. Το αποτέλεσμα είναι ο περισσότερος χρόνος που δαπανάται από τους πωλητές που εργάζονται στις δραστηριότητες πωλήσεων και ο περισσότερος χρόνος που αφιερώνεται από τον διευθυντή που εργάζεται σε ερωτήσεις από τους πωλητές και δημιουργικά δημιουργεί τρόπους για να κλείσει τις επιχειρήσεις.
Αύξηση των εσόδων και συνεχής βελτίωση
Η κατώτατη γραμμή είναι τα αποτελέσματα και τα αποτελέσματα σε πωλήσεις συνεπάγονται αυξημένα έσοδα. Αυτό συμβαίνει μόνο εάν οι πωλητές είναι άνετοι με το σύστημα και πώς τους βοηθά να πωλούν και να εργάζονται σε περισσότερες προσφορές ταυτόχρονα. Πρέπει να ληφθεί μέριμνα ώστε να μην αυξηθούν οι ποσοστώσεις ταχύτερα από ό, τι οι πωλήσεις είναι σε θέση να διατηρήσουν. Ένας σημαντικός χρόνος για να μάθουν και να χρησιμοποιήσουν το σύστημα, καθώς και για επιθετικές αλλαγές, όταν το σύστημα θεωρείται πολύ περίπλοκο. Ένα σύστημα που μπορεί να διαμορφωθεί από έναν μη τεχνικό διαχειριστή, του οποίου η εργασία είναι να δώσει προσοχή στις απαιτήσεις των πωλητών, είναι απαραίτητη. Αυτό παρέχει ένα συνεχώς βελτιωμένο σύστημα CRM που εξυπηρετεί τόσο τους πωλητές όσο και τη διοίκηση.
