Η εφαρμογή μιας καλής στρατηγικής τιμολόγησης για τα προϊόντα της εταιρείας σας μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε το σωστό σημείο τιμής για να μεγιστοποιήσετε τα επιχειρηματικά σας κέρδη. Κατά τον καθορισμό των τιμών σας, θα θέλετε να εξετάσετε ένα ευρύ φάσμα διαφορετικών παραγόντων, συμπεριλαμβανομένου του κόστους παραγωγής και διανομής των προϊόντων σας, των προϊόντων που προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας, τρόπους για να τοποθετήσετε αποτελεσματικά το προϊόν σας και τους πελάτες-στόχους της εταιρείας σας.
Οι πελάτες δεν θα αγοράσουν τα προϊόντα σας, αν τα τιμολογήσετε πάρα πολύ, αλλά μπορείτε επίσης να θέσετε την επιχείρησή σας σε αποτυχία εάν τα προϊόντα σας είναι πολύ χαμηλά και δεν μπορούν να καλύψουν το σύνολο των δαπανών σας. Μαζί με μερικούς άλλους παράγοντες, η τιμολόγηση του προϊόντος σας μπορεί να έχει δραματική επίδραση στη μελλοντική επιτυχία της εταιρείας σας.
Καθορίστε στρατηγική τιμολόγησης με βάση το κέρδος
Μια στρατηγική τιμολόγησης προσανατολισμένη στο κέρδος είναι μια μέθοδος τιμολόγησης που βασίζεται στη μεγιστοποίηση του κέρδους, στον εντοπισμό ενός ικανοποιητικού επιπέδου κέρδους ή στην επίτευξη στοχοθετημένης απόδοσης επένδυσης (ROI). Με κάποιους τρόπους, όλες οι στρατηγικές τιμολόγησης προσανατολίζονται προς το κέρδος, αλλά μια συγκεκριμένη στρατηγική τιμολόγησης προσανατολισμένη στο κέρδος θέτει το κέρδος ως την κορυφαία προτεραιότητα έναντι των άλλων στόχων.
Ο στόχος μεγιστοποίησης κέρδους μιας εταιρείας είναι συνήθως να επιφέρει όσο το δυνατόν περισσότερα έσοδα σε σχέση με το κόστος. Η πιο συχνά χρησιμοποιούμενη στρατηγική τιμολόγησης προσανατολισμένη στα κέρδη περιλαμβάνει τον καθορισμό ενός συγκεκριμένου στόχου ROI που καθοδηγεί και καθορίζει την τιμή του προϊόντος.
Άλλοι στόχοι τιμολόγησης περιλαμβάνουν μια στρατηγική προσανατολισμένη στις πωλήσεις, η οποία επικεντρώνεται στη διατήρηση ενός συγκεκριμένου μεριδίου αγοράς ή στη μεγιστοποίηση των πωλήσεων των μονάδων ή των δολαρίων προϊόντων και σε ένα καθεστώς status quo ή προσανατολισμένη στον ανταγωνισμό τιμολόγηση, το οποίο αποσκοπεί στο να μην βυθίσει το σκάφος προσαρμόζοντας τις τιμές των ανταγωνιστών.
Άλλες κοινές στρατηγικές τιμολόγησης
Η τιμολόγηση διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στην οικονομία μας, διότι διαθέτει διάφορα αγαθά και υπηρεσίες μεταξύ αγοραστών, όπως οι ιδιώτες καταναλωτές, οι κυβερνήσεις και οι εταιρείες. Ο στόχος της σωστής τιμολόγησης κλίνει πάντα προς την κατεύθυνση της εξεύρεσης ενός αρκετά υψηλού επιπέδου τιμών για να αποφέρει καλό κέρδος, διότι το κέρδος οδηγεί στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων, αυξάνει τους μισθούς και προσελκύει εταιρικές επενδύσεις.
Πολλές στρατηγικές τιμολόγησης καταλήγουν σε κοστοστρεφή ή κοστοστρεφή τιμολόγηση. Το κόστος σας για την παραγωγή ενός προϊόντος και τη διάθεσή του στην αγορά θέτει το πάτωμα για τις τιμές που πρέπει να χρεώσετε. Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα με βάση το κόστος ανάλογα με το πόσο αποτελεσματική είναι η διάρθρωση του κόστους κατά την παραγωγή του προϊόντος σας και τη λειτουργία της επιχείρησής σας.
Εάν η εταιρεία σας έχει εξαιρετικά υψηλό κόστος παραγωγής ή υψηλά διοικητικά και άλλα έξοδα, ακόμη και με μοντέλο τιμολόγησης προσανατολισμένο στο κόστος, ενδέχεται να μην είστε σε θέση να τιμολογείτε ανταγωνιστικά τα προϊόντα σας στην αγορά. Οι εταιρείες όπως η Walmart δουλεύουν σκληρά για να γίνουν λιανοπωλητές χαμηλού κόστους και αγωνίζονται αμείλικτα για να έχουν χαμηλότερες τιμές από ό, τι ο ανταγωνισμός τους. Λόγω του μεγέθους της Walmart, μπορεί να αντέξει οικονομικά να χρησιμοποιήσει ένα μοντέλο τιμολόγησης προσανατολισμένο στο κόστος με μικρότερα περιθώρια, αλλά λόγω του μεγέθους της, εξακολουθεί να απολαμβάνει υψηλότερα επίπεδα πωλήσεων και κέρδη.
Στρατηγική τιμολόγησης Premium
Ορισμένες εταιρείες επιλέγουν να προβαίνουν σε εκτίμηση των προϊόντων τους σε προνομιακή τιμή υψηλότερη από τον ανταγωνισμό. Οι υψηλότερες τιμές συνήθως λειτουργούν καλύτερα στις πρώτες ημέρες της διαθεσιμότητας ενός προϊόντος και επίσης λειτουργούν καλά για εταιρείες που προσφέρουν μοναδικά προϊόντα. Αλλά για να υποστηρίξει την τιμολόγηση υψηλής ποιότητας, η επιχείρηση θα πρέπει να εργαστεί για να δημιουργήσει μια αντίληψη της αξίας για να ταιριάζει με την τιμολόγηση. Οι προσπάθειες μάρκετινγκ, ο τρόπος συσκευασίας του προϊόντος, η εμφάνιση της διακόσμησης του καταστήματος και η παρουσία σας σε απευθείας σύνδεση συνδυάζονται για να προσφέρουν υποστήριξη και αξιοπιστία στην τιμολογιακή πολιτική του προϊόντος.
Πηγαίνοντας για διείσδυση στην αγορά
Η τιμολόγηση για την διείσδυση στην αγορά συνεπάγεται την προσπάθεια προσέλκυσης πελατών, δίνοντάς τους τιμές κατωφλίου για προϊόντα ή υπηρεσίες. Οι νέες εταιρείες τείνουν να χρησιμοποιούν αυτή τη μέθοδο για να προσελκύσουν πελάτες από τον ανταγωνισμό, αν και αυτή η στρατηγική τιμολόγησης αρχικά προκαλεί ζημιά στην εταιρεία. Με την πάροδο του χρόνου, ο στόχος αυτής της στρατηγικής είναι για την εταιρεία να αυξήσει τις τιμές της καθώς διοχετεύει περισσότερη εμπειρία και μεγαλύτερη παρουσία στην αγορά της.
Στρατηγική Οικονομικής Τιμολόγησης
Ένας μεγάλος αριθμός επιχειρήσεων χρησιμοποιούν αυτό το είδος τιμολόγησης, συμπεριλαμβανομένων των λιανοπωλητών με έκπτωση και των γενικών προμηθευτών τροφίμων. Οι έμποροι λιανικής χρησιμοποιούν αυτή τη στρατηγική για να προσελκύσουν καταναλωτές που είναι πολύ ευαισθητοποιημένοι με τις τιμές και οι επιχειρήσεις διατηρούν το κόστος μάρκετινγκ και παραγωγής χαμηλό ως τρόπο να διατηρηθούν και οι τιμές των προϊόντων.
Οι έμποροι λιανικής πώλησης που χρησιμοποιούν αυτό το είδος στρατηγικής τιμολόγησης συχνά πωλούν είδη χωρίς προϊόντα. Ενώ οι μεγάλοι έμποροι λιανικής πώλησης όπως το Target ή το Walmart μπορούν να χειριστούν αυτό το είδος στρατηγικής τιμολόγησης, μπορεί να είναι επικίνδυνο για τους μικρότερους λιανοπωλητές, λόγω των λεπτών περιθωρίων και της έλλειψης όγκου πωλήσεων.
Η στρατηγική Skimming
Η μείωση των τιμών μπορεί να βοηθήσει μια επιχείρηση να μεγιστοποιήσει τις πωλήσεις της σε προϊόντα ή υπηρεσίες που έχουν εισαχθεί πρόσφατα. Η στρατηγική περιλαμβάνει γενικά την τιμολόγηση προϊόντων με υψηλό επιτόκιο στην εισαγωγική φάση και στη συνέχεια τη σταδιακή μείωση των τιμών με την πάροδο του χρόνου, καθώς οι ανταγωνιστές φέρνουν στην αγορά παρόμοια αγαθά και υπηρεσίες.
Αυτή η στρατηγική μπορεί να ωφελήσει τις επιχειρήσεις επειδή αποδυναμώνει ή φέρνει υψηλότερα κέρδη στην αρχή και αρπάζει τους πελάτες που υιοθετούν τα προϊόντα νωρίς πριν μειωθούν οι τιμές. Στην πρώιμη φάση, η τιμολόγηση δημιουργεί αποκλειστικότητα και ψευδαίσθηση υψηλής ποιότητας, ενώ παράλληλα επιτρέπει στην εταιρεία να ανακτήσει μέρος του κόστους ανάπτυξης των προϊόντων.
Τιμολόγηση ψυχολογίας
Ορισμένες εταιρείες επηρεάζουν λίγο την ψυχολογία στην τιμολόγησή τους. Η τιμολόγηση της ψυχολογίας απευθύνεται σε πελάτες με συναισθηματική βάση και όχι με λογική νοοτροπία. Ο καθορισμός τιμής των 29,99 δολαρίων έχει αποδειχθεί ότι προσελκύει περισσότερες πωλήσεις από μια τιμή $ 30, παρόλο που είναι μια τέτοια ελάχιστη διαφορά τιμής.
Οι έμποροι εξηγούν αυτό το φαινόμενο λέγοντας ότι οι πελάτες τείνουν να δίνουν μεγαλύτερη έμφαση στον πρώτο αριθμό μιας τιμής. Η τιμολόγηση της ψυχολογίας προσπαθεί να αυξήσει τη ζήτηση και τις αγορές των πελατών, οδηγώντας τους να πιστέψουν ότι η τιμολόγηση του προϊόντος τους προσφέρει μια αυξημένη αξία.
Συλλογή στοιχείων
Μια άλλη κοινή τακτική τιμολόγησης ονομάζεται τιμολόγηση δέσμης. Σε αυτό το σενάριο, μια μικρή επιχείρηση μπορεί να πουλήσει μια δέσμη προϊόντων ή μια ομάδα προϊόντων σε πελάτες για χαμηλότερη τιμή απ 'ό, τι αν χρεώνε για κάθε προϊόν ξεχωριστά. Η ομαδοποίηση λειτουργεί καλά για τις εταιρείες, επειδή τους βοηθά να μετακινούνται τα αποθέματα αργής πώλησης και επίσης βοηθάει τον πελάτη να νιώθει σαν να λαμβάνει περισσότερη αξία για τα χρήματά του.
Η στρατηγική για τις τιμολογιακές προσφορές λειτουργεί καλύτερα για εταιρείες που διαθέτουν μια σειρά προϊόντων με συμπληρωματικά προϊόντα. Τα εστιατόρια μπορούν να συνδέσουν ένα επιδόρπιο με κάθε γεύμα που αγοράζεται κάθε Τρίτη, για παράδειγμα. Ένα πράγμα που πρέπει να θυμάστε με αυτή τη στρατηγική, ωστόσο, είναι ότι τα κέρδη που κερδίζονται από τα στοιχεία υψηλότερης αξίας σε μια δέσμη πρέπει να αντισταθμίσουν τυχόν απώλειες που έχουν ληφθεί σε αντικείμενα χαμηλότερης αξίας.
Πρόσθετες στρατηγικές βελτιστοποίησης των πωλήσεων
Μόλις επιλέξετε μια τιμή για το προϊόν σας που καλύπτει επαρκώς τα γενικά έξοδα της επιχείρησής σας, το κόστος του προϊόντος σας και περιλαμβάνει ένα εύλογο κέρδος, ίσως χρειαστεί να τροποποιήσετε λίγο τις τιμές σας για να βελτιστοποιήσετε τις πωλήσεις των προϊόντων σας. Οι παρακάτω μέθοδοι μπορούν να λειτουργήσουν με τη στρατηγική τιμολόγησης σας για να σας βοηθήσουν να αυξήσετε τις πωλήσεις μονάδων.
Προσπαθήστε να αποφύγετε να ρυθμίσετε όλα τα προϊόντα σας στην ίδια τιμή, η οποία μπορεί να ακούγεται περίεργη, αλλά σύμφωνα με μια ερευνητική μελέτη από το Yale, με δύο παρόμοια προϊόντα με τιμές ακριβώς ίδιες, οι καταναλωτές είναι λιγότερο πιθανό να αγοράσουν καθόλου, μικρή διακύμανση.
Ένα παράδειγμα που χρησιμοποιήθηκε στη μελέτη ήταν η τιμολόγηση σε δύο διαφορετικές συσκευασίες κόμμεως, όπου μόνο το 46% των υποκειμένων δοκιμής αγόραζαν το κόμμι όταν και τα δύο πακέτα ήταν τα ίδια. Ωστόσο, με μόλις 0,02% διαφορά μεταξύ των δύο πακέτων κόμμεως, περισσότερο από το 77% των πελατών επέλεξαν να αγοράσουν κάποιο κόμμι.
Τιμές αγκύρωσης
Οι τιμές αγκυροβόλησης είναι μια συνήθως χρησιμοποιημένη τσίμπημα πωλήσεων που βασίζεται στην τάση των ανθρώπων να θυμούνται την πιο πρόσφατη τιμή που είδαν όταν κάνουν μια απόφαση αγοράς. Για παράδειγμα, στα μενού εστιατορίων, το εστιατόριο θα βάλει τα πιο ακριβά αντικείμενα entree στις περιθωριακές περιοχές του μενού, ώστε όλα τα υπόλοιπα κύρια στοιχεία να φαίνονται λιγότερο δαπανηρά για σύγκριση.
Είτε σε κατάστημα λιανικής πώλησης, είτε σε ιστότοπο είτε σε μενού, όταν τοποθετείτε προϊόντα υψηλής ποιότητας δίπλα σε τυποποιημένες επιλογές προϊόντων, δημιουργείτε μια αντίληψη αξίας για τους πελάτες και ρυθμίζετε τα προϊόντα σας για να δείτε τις λιγότερο δαπανηρές επιλογές σας ως συγκριτική συμφωνία.
Μια παλιά στρατηγική τιμολόγησης
Μία από τις παλαιότερες στρατηγικές τιμολόγησης στο βιβλίο είναι να τερματίσετε τις τιμές των προϊόντων σας με τον αριθμό εννέα, όπως σε 7,99 δολάρια, για παράδειγμα. Παρόλο που μπορεί να σας φανεί δύσκολο να πιστέψετε ότι αυτή η στρατηγική εξακολουθεί να λειτουργεί, σύμφωνα με ερευνητικό άρθρο στο περιοδικό μάρκετινγκ Ποσοτικό Μάρκετινγκ και Οικονομικά, η στρατηγική είναι ακόμα ζωντανή και καλά. Στην πραγματικότητα, η χρήση τιμών που τελειώνουν με ένα εννέα αποδείχθηκε ότι είναι τόσο αποτελεσματική ώστε να ξεπερνούν το ίδιο ακριβώς προϊόν σε τιμές χαμηλότερης τιμής.
Για παράδειγμα, για ένα είδος γυναικείων ενδυμάτων, η μελέτη διαπίστωσε ότι ένα σημείο τιμής 39 δολαρίων πώλησε περισσότερο από το ίδιο αντικείμενο ένδυσης παρά μια τιμή 35 δολαρίων. Στη μελέτη, το άρθρο των ειδών ρούχων αξίας 39 δολαρίων ήταν 24 τοις εκατό καλύτερη από το ίδιο είδος ειδών ένδυσης αξίας 35 δολαρίων.
Χρησιμοποιήστε το πλαίσιο ως σύμμαχό σας
Μπορεί να φαίνεται λογικό να πιστεύετε ότι μια συγκεκριμένη μάρκα ποτών αξίζει τον κόπο αν το αγοράζετε σε ένα μπαρ κατάδυσης ή σε ένα πολυτελές εστιατόριο. Ωστόσο, οι καταναλωτές έχουν αποδείξει ότι όπου αγοράζετε ένα στοιχείο έχει σημασία τόσο όσο αγοράσατε.
Το Πανεπιστήμιο Vanderbilt διενήργησε μια μελέτη που έδειξε ότι οι πελάτες θα πλήρωναν υψηλότερες τιμές για να αγοράσουν ένα Budweiser όταν γνώριζαν ότι το πήραν από ένα ξενοδοχείο υψηλής ποιότητας σε σχέση με ένα παλιομοδίτικο παλιό παντοπωλείο. Οι πελάτες αντιλήφθηκαν ότι το πολυτελές ξενοδοχείο είχε μεγαλύτερο κύρος που του επέτρεπε να χρεώνει υψηλότερες τιμές για το ίδιο αντικείμενο.
Ένας άλλος τρόπος για να χρησιμοποιήσετε το πλαίσιο ονομάζεται reframing της τιμής. Αντί να προσφέρετε ετήσια συνδρομή $ 1.000 στη μηνιαία ερευνητική σας δημοσίευση, ανακατασκευάστε το κόστος σε ένα προϊόν αξίας 84 δολαρίων ανά μήνα. Η κατανομή του σε μηνιαίες πληρωμές καθιστά ευκολότερο για τους πελάτες να έχουν μια μπουκιά μεγέθους άποψη του τι παίρνουν και να αισθάνονται ότι η δημοσίευση έχει ένα λογικό κόστος.
Πειραματιστείτε με διαφορετικά επίπεδα τιμολόγησης
Ίσως αφήνετε χρήματα στο τραπέζι αν δεν προσφέρετε στους πελάτες σας αρκετές διαφορετικές επιλογές τιμολόγησης για τα προϊόντα σας. Σε μια δοκιμασία για τους καταναλωτές, όταν οι αγοραστές διέθεταν δύο επιλογές προϊόντων, μια επιλογή τακτικής τιμής και μια επιλογή πριμοδότησης, το 80% των αγοραστών αγόρασε το προϊόν με τιμές υψηλής προστιθέμενης αξίας.
Οι ερευνητές αποφάσισαν να προσθέσουν ένα προϊόν με τιμές ευκαιρίας στο μείγμα και διαπίστωσαν ότι είχε ως αποτέλεσμα χειρότερη απόδοση αγοραστή, καθώς κανείς δεν επέλεξε τη φθηνότερη επιλογή. Αυτή τη φορά, οι καταναλωτές επέλεξαν την επιλογή μεσαίας τιμής 80 τοις εκατό του χρόνου και μόνο το 20 τοις εκατό των αγοραστών επέλεξε την επιλογή premium-priced.
Οι ερευνητές προσπάθησαν το πείραμα για μία ακόμη εβδομάδα, κολλώντας με την επιλογή των κανονικών τιμών, την επιλογή με τις προνομιακές τιμές και στη συνέχεια προσθέτοντας μια επιλογή εξαιρετικής τιμής. Η προσθήκη της τρίτης, ακριβότερης επιλογής αύξησε τις πωλήσεις του προϊόντος υψηλής τιμής από 80 σε 85 τοις εκατό, με το 10 τοις εκατό των αγοραστών να επιλέγουν ακόμη το προϊόν με υπερτιμημένες τιμές.
Μερικοί πελάτες θα πληρώνουν πάντα για την πιο ακριβή επιλογή, ανεξάρτητα από το τι, προσθέτοντας έτσι ένα προϊόν με μια υπερτιμητική τιμή για αυτούς τους πελάτες, κάνετε τις υπόλοιπες τιμές σας πιο ευνοϊκές σε σύγκριση με άλλους πελάτες.
