Η συμπεριφορά αγορών των καταναλωτών είναι μια ψυχολογική διαδικασία που είναι σημαντική για τις επιχειρήσεις και τους επαγγελματίες μάρκετινγκ. Η συμπεριφορά αγοραστών καταναλωτών σχετίζεται με τον προσδιορισμό συνεπών σταδίων λήψης αποφάσεων που χρησιμοποιούνται σε κάθε κατάσταση αγοράς. Η διαδικασία ξεκινά με την αναγνώριση της ανάγκης, ακολουθούμενη από τη συλλογή πληροφοριών, την αγορά και, τέλος, την αξιολόγηση μετά την αγορά. Οι έμποροι βασίζονται στην κατανόηση της συμπεριφοράς των αγοραστών για την αποτελεσματική τοποθέτηση προϊόντων και υπηρεσιών. Ωστόσο, η συμπεριφορά των καταναλωτών στην αγορά έχει περιορισμούς.
Ασυνέπεια
Ένα από τα μεγαλύτερα μειονεκτήματα που στηρίζεται σε μεγάλο βαθμό στη συμπεριφορά των καταναλωτών είναι ότι οι καταναλωτές σπάνια εφαρμόζουν τα ίδια βήματα με τον ίδιο τρόπο για κάθε αγορά προϊόντων και υπηρεσιών. Αυτό καθιστά πιο δύσκολο για τους εμπόρους που προσπαθούν να τονώσουν μια ανάγκη ή να προσφέρουν μηνύματα που ενισχύουν την πιθανότητα αγοράς για το εμπορικό σήμα τους. Έτσι, οι περισσότερες εταιρείες πρέπει να διεξάγουν περισσότερη έρευνα για τα συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς τους και τον τρόπο προσέγγισης της επωνυμίας τους.
Περιορισμένο ενδιαφέρον αγοραστή
Ένας άλλος πρωταρχικός περιορισμός για τους εμπόρους που χρησιμοποιούν το μοντέλο συμπεριφοράς αγοράς καταναλωτών είναι ότι οι καταναλωτές μερικές φορές συμμετέχουν πολύ λιγότερο σε μια απόφαση αγοράς. Για παράδειγμα, κάποιος που αγοράζει απορρυπαντικό πλυντηρίου είναι γενικά λιγότερο εμπλεκόμενος στην αγορά από κάποιον που αγοράζει αυτοκίνητο ή πλυντήριο και στεγνωτήριο. Έτσι, η ικανότητα των εμπόρων να επηρεάζουν τους καταναλωτές μέσω της ανάλυσης της συμπεριφοράς των αγοραστών είναι περιορισμένη. Οι καταναλωτές που συμμετέχουν λιγότερο καταναλώνουν λιγότερο χρόνο αναζητώντας ή βλέποντας πληροφορίες σχετικά με την αγορά.
Κοινωνικές και πολιτισμικές επιρροές
Οι έμποροι ξοδεύουν σημαντικό χρόνο προσπαθώντας να ερμηνεύσουν τη συμπεριφορά αγορών των καταναλωτών που σχετίζονται με τα προϊόντα τους, αλλά πρέπει επίσης να καταλάβουν πώς κάθε δεδομένος πελάτης επηρεάζεται εξωτερικά από τις κοινωνικές σχέσεις και τον πολιτισμό. Η πώληση μπάρμπεκιου στους Αμερικανούς για το τέταρτο Ιουλίου είναι αρκετά προβλέψιμη. Ωστόσο, η γνώση του πώς επηρεάζεται ένας συγκεκριμένος πελάτης από την οικογένεια, τους φίλους και την κοινότητά τους για αγορές συσκευών, ειδών διατροφής και οικιακής χρήσης είναι πολύ πιο περίπλοκη.
Εφαρμογή διεγερτικών
Στην επισκόπηση "αγοραστικής συμπεριφοράς", η MMC Learning επισημαίνει ότι το μάρκετινγκ προσπαθεί να ανταποκριθεί στην καταναλωτική συμπεριφορά αγοράς, επικοινωνώντας με ερεθίσματα που αναμένεται να προκαλέσουν την επιθυμητή ανταπόκριση των καταναλωτών. Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο γρήγορου φαγητού μπορεί να προωθήσει τη νυχτερινή οδήγηση του από το παράθυρο για να εμπνεύσει μια επιθυμία από την αγορά για ένα γεύμα αργά το βράδυ. Δυστυχώς, η MMC Learning σημειώνει ότι η αγοραστική συμπεριφορά συνεπάγεται μια σειρά περίπλοκων ψυχολογικών μεταβλητών που σχετίζονται με την αντίληψη των καταναλωτών, τα κίνητρα, τη μάθηση, τη μνήμη, τη στάση και την προσωπικότητα. Η ακριβής πρόβλεψη απόκρισης σε ένα δεδομένο μήνυμα απαιτεί συχνά σημαντικές έρευνες μάρκετινγκ και μελέτες εστίασης.
