Το κεφάλαιο πελατών αναφέρεται στην αξία που παράγουν οι πελάτες μιας επιχείρησης κατά τη διάρκεια της σχέσης μεταξύ της επιχείρησης και των πελατών. Για να μετρήσετε την αξία των πελατών μιας συγκεκριμένης επιχείρησης, χρησιμοποιήστε τη μέθοδο της αξίας του χρόνου ζωής του πελάτη, η οποία καθορίζει την παρούσα αξία όλων των κερδών που κερδίζει η επιχείρηση από έναν πελάτη με την πάροδο του χρόνου.
Προσδιορίστε το ποσό των χρημάτων που ξοδεύει η επιχείρηση για την απόκτηση ενός νέου πελάτη. Ο τρόπος με τον οποίο υπολογίζετε αυτό εξαρτάται από τις στρατηγικές μάρκετινγκ, το κόστος και τα ποσοστά απόκρισης. Για παράδειγμα, εάν ξοδεύετε 50.000 δολάρια ετησίως σε διαφημίσεις διαφημίσεων που προσελκύουν 500 πελάτες, τότε θα δαπανώντε κατά μέσο όρο $ 100 για να αποκτήσετε έναν πελάτη.
Υπολογίστε το ποσό των χρημάτων που δαπανά η επιχείρηση για τη διατήρηση των υφιστάμενων πελατών μέσω προσπαθειών όπως προγράμματα αφοσίωσης, εκπτώσεις μελών και ενημερωτικά δελτία. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση μπορεί να ξοδέψει 5 δολάρια το χρόνο ανά πελάτη για να εκτυπώσει και να ταχυδρομήσει καταλόγους και επιστολές.
Εκτιμήστε το ποσό των χρημάτων που κάθε πελάτης δαπανά κάθε χρόνο. Για παράδειγμα, ο μέσος πελάτης μπορεί να κάνει μια αγορά 10 φορές το χρόνο, κάθε φορά που ξοδεύει $ 10, έτσι ώστε οι ετήσιες δαπάνες του μέσου πελάτη θα είναι $ 100.
Υπολογίστε το κέρδος που παράγει κάθε πελάτης κάθε χρόνο. Για παράδειγμα, αν ξοδεύετε ένα έξοδο 4 € για κάθε $ 10 που κερδίζετε, τότε θα έχετε περιθώριο κέρδους 60%. Με δαπάνη 100 $ ετησίως, κάθε πελάτης θα αποφέρει κέρδος 60 $ ετησίως.
Καταγράψτε την ταμειακή ροή ενός μέσου πελάτη για κάθε έτος κατά την περίοδο ανάλυσης. Για παράδειγμα, περιμένετε από έναν πελάτη να κολλήσει με το εμπορικό σήμα σας για πέντε χρόνια μετά τις αρχικές προσπάθειες μάρκετινγκ. Στη συνέχεια, δημιουργείτε ένα γράφημα με τα έτη 0 έως 5 και γράφετε τις αντίστοιχες ταμειακές ροές. Ξοδεύετε $ 100 για να αποκτήσετε έναν πελάτη, οπότε η ταμειακή σας ροή κατά το έτος 0 είναι - $ 100. Τα επόμενα χρόνια κερδίζετε κέρδη 60 € ανά πελάτη και δαπανάτε κάθε χρόνο 5 δολάρια στις προσπάθειες μάρκετινγκ, δημιουργώντας ταμειακή ροή $ 55 ετησίως για τα επόμενα πέντε χρόνια.
Χωρίστε την ταμειακή ροή από το Έτος 1 με (1 + το προεξοφλητικό σας επιτόκιο) για να υπολογίσετε την αξία της ταμειακής ροής σήμερα. Το προεξοφλητικό επιτόκιο ποικίλλει ανάλογα με τις περιστάσεις και τις εναλλακτικές επενδύσεις σας. Για παράδειγμα, εάν αναμένετε να κερδίσετε 5% επιτόκιο εάν επρόκειτο να επενδύσετε τα χρήματα αλλού για ένα χρόνο, χρησιμοποιήστε ένα προεξοφλητικό επιτόκιο 5%. Με την ταμειακή ροή των $ 55 από το Έτος 1, θα έχετε μια παρούσα αξία $ 52 (από $ 55 / 1.05). Διαχωρίστε τις ταμειακές ροές από το Έτος 2 με (1 + προεξοφλητικό επιτόκιο) ^ 2, τις ταμειακές ροές από το Έτος 3 με (1 + προεξοφλητικό επιτόκιο) ^ 3, τις ταμειακές ροές από το έτος 4 με (1 + επί.
Προσθέστε τις τρέχουσες αξίες όλων των ταμειακών ροών καθ 'όλη την περίοδο ανάλυσης για να αποκτήσετε την αξία της διάρκειας ζωής του πελάτη για την επιχείρησή σας. Στο παράδειγμα, θα έχετε τις ακόλουθες τρέχουσες τιμές για τις ταμειακές σας ροές: - $ 100, $ 52, $ 50, $ 48, $ 45 και $ 43. Η αξία του χρόνου ζωής του πελάτη θα είναι τότε $ 138.
