Πολλές εταιρείες έχουν σημειώσει αύξηση των εσόδων χωρίς κέρδη. Αν ασχολείστε με τις πωλήσεις ή πραγματοποιείτε κέρδη από την πώληση αγαθών και υπηρεσιών, είναι σημαντικό να επικεντρωθείτε στα κέρδη καθώς και στην αύξηση των εσόδων. Ένας τρόπος για να γίνει αυτό είναι να επικεντρωθεί στην κατανόηση της κερδοφορίας των πελατών. Ενώ υπάρχουν πολλές θεωρίες σχετικά με την κερδοφορία των πελατών, όπως ο κανόνας 80/20 (80% των κερδών σας προέρχονται από το 20% των πελατών σας), υπάρχουν λιγότερες καθιερωμένες μέθοδοι για τον υπολογισμό της κερδοφορίας των πελατών.
Επιλέξτε μια μέτρηση κερδοφορίας. Αυτό εξαρτάται από το προϊόν ή την υπηρεσία που πωλήθηκε. Τα κοινά μέτρα για την κερδοφορία του πελάτη είναι το μερίδιο αγοράς, το μερίδιο λογαριασμού, τα δολάρια που πωλούνται, η ικανοποίηση, ακόμη και η διατήρηση. Για παράδειγμα, αν θέλετε να υπολογίσετε την κερδοφορία των πελατών με βάση τις πωλήσεις, ένα καλό μέτρο είναι το ποσοστό των πελατών από τις συνολικές πωλήσεις. Αυτό είναι το ποσοστό των πωλήσεων που αντιπροσωπεύει κάθε πελάτης ή (και ίσως το πιο σημαντικό) το ποσοστό του καθαρού εισοδήματος που ο πελάτης συνεισφέρει στο κατώτατο όριο.
Προσθέστε τις συνολικές πωλήσεις για τον οργανισμό σε μια δεδομένη περίοδο.
Αποκτήστε μια λίστα με όλους τους πελάτες που ταξινομούνται κατά τις πωλήσεις σε δολάρια.
Προσθέστε όλα τα έξοδα (κόστος πωληθέντων και λειτουργικά έξοδα) για το έτος και διαιρέστε με τον αριθμό των πελατών που έχετε. Για παράδειγμα, εάν το κόστος πωληθέντων προϊόντων είναι $ 500.000 και το λειτουργικό κόστος είναι $ 100.000, τότε το συνολικό κόστος είναι $ 600.000. Εάν έχετε 600 πελάτες, το μέσο κόστος ανά πελάτη είναι $ 600.000 / 600 ή $ 1.000.
Διαχωρίστε τις πωλήσεις ανά πελάτη από τις συνολικές πωλήσεις για τη συμβολή κάθε πελάτη στην αύξηση εσόδων. Πρόκειται για έμμεσο αλλά πιο ακριβές μέτρο κερδοφορίας, καθώς δεν λαμβάνεται υπόψη το μέσο κόστος.
Αφαιρέστε το μέσο κόστος κάθε πελάτη από το σύνολο πωλήσεων πελατών. Διαχωρίστε το σύνολο των πωλήσεων από τις συνολικές πωλήσεις για τη μέση αποδοτικότητα των πελατών.
